Средний чек: что это такое и как посчитать

Средний чек — один из важнейших показателей для аналитики маркетинга и продаж. В статье рассказываем, почему он важен и по какой формуле рассчитывается.

Средним чеком называют сумму, которую бизнес получает в среднем от одного заказа. Она представляет собой отношение общего объема выручки к количеству клиентских оплат. Расчет производится за определенный временной отрезок.

Средний чек (на английском AOV — average order value) показывает результативность маркетинга и успешность бизнеса в целом. Либо, наоборот, наличие проблем. Современные руководители стремятся к тому, чтобы средний чек увеличивался или хотя бы не падал. Обратите внимание, что сокращение среднего чека не всегда сказывается на выручке, которая может, наоборот, увеличиваться за счет транзакций от новых клиентов. Но если при этом чек падает, это говорит о возможных проблемах в будущем.

Постоянный мониторинг AOV в маркетинге позволяет:

• оценивать платежеспособность ваших клиентов;
• понимать, все ли в порядке с эффективностью рекламных кампаний;
• выявлять сезонный характер продаж, падение и увеличение спроса на разные продукты в разные периоды;
• вовремя обнаружить слабые места в работе команды.

Формула среднего чека — простейшая, но у процесса расчета есть ряд важных особенностей. Он может зависеть от специфики бизнеса и разнообразия продуктовой линейки.

AOV: формула

Средний чек = общая выручка с продаж / кол-во заказов.

Подчеркнем, что нужно брать именно число продаж, а не отпущенных товаров. Например, онлайн-магазин товаров для дома продал 2000 позиций на сумму 10 млн. рублей за отчетный период. При этом заказов было 570, ведь многие покупатели берут не один, а несколько товаров из ассортимента. В этом случае AOV считаем так: 10 000 000 нужно поделить на 570.

Расчет AOV: что влияет на показатель среднего чека

Средний чек в маркетинге должен рассчитываться с учетом сегментации вашей аудитории, особенностей разных продуктов и других параметров. Расскажем о них по порядку:

1. Разнообразие ассортимента. В вашем каталоге могут быть разные продукты для разных целевых аудиторий, с разными особенностями спроса и т.д.. В этом случае общий показатель AOV не будет полезен для аналитики, поэтому рассчитать его лучше для каждой категории по отдельности.
2. Сезонность. Во многих компаниях продажи зависят от сезона, поэтому этот фактор должен учитываться. К примеру, определенный AOV показатель фитнес-центра в не-сезон будет приемлемым, а в сезон может вызывать беспокойство.
3. Категория покупателя. Для разных сегментов ЦА работают разные рекламные активности, предусмотрен сервис разного уровня, поэтому эффективность рекламы, продаж и обслуживания должны анализироваться по отдельности.
4. Цены на товары и услуги: большое значение имеет разница в стоимости продуктов компании. Чтобы корректно зафиксировать рост или падение AOV, он анализируется отдельно для масс-маркета и премиальных товаров.

Постоянный анализ AOV позволяет оценивать положение дел на разных уровнях работы бизнеса.

Понимание платежеспособности аудитории

Магазин всегда должен «держать руку на пульсе» и получать сигналы, что покупательская способность снижается. Возможно, цены перестают быть адекватными рынку и нуждаются в корректировке.

Эффективность рекламы

Что такое AOV в маркетинге? Если показатель начал падать, одна из возможных причин — что-то не так с рекламой. Постоянный его мониторинг позволит задаться этим вопросом вовремя и проверить, эффективно ли работают подрядчики, актуальны ли рекламные объявления. Современные маркетологи измеряют эффективность рекламы с помощью сквозной аналитики — это нужно, чтобы понимать, как разные каналы отрабатывают потраченный на них бюджет.

Для увеличения лидогенерации сайта рекомендуем указывать номер 8-800.

Выявление сезонности

Чтобы обнаружить прямую зависимость продаж от времени года, тоже необходимо отслеживать AOV. Это позволит в нужное время разработать маркетинговые мероприятия — например, спецпредложения, — чтобы не допускать резких падений входящего потока заказов.

Понимание эффективности и компетентности сотрудников

Нельзя недооценивать качество работы отдела продаж. Уменьшается средний чек? Возможно, продавцы не соблюдают скрипт, не совершают дополнительные продажи, не применяют техники ап-сейл и кросс-сейл.

Для менеджеров важно фиксировать, с какой рекламной кампании пришел звонок, чтобы понимать, чем позвонивший заинтересовался и как с ним общаться, — это возможно благодаря коллтрекингу. Вы получите пул номеров в коде 495 или других регионов, которые привязываются к рекламным кампаниям. Эти же номера позволяют формировать статистику по эффективности рекламы.

Средний чек (аббревиатура на английском: AOV) — это средняя сумма, которую вы получаете от клиентского заказа. Измерение данного показателя — процесс постоянный.

Благодаря мониторингу среднего чека вы всегда будете знать, насколько эффективно работает реклама, актуально ли ценообразование и как справляется с потоком клиентов отдел продаж.