Бизнес-модель коммерческой организации

Бизнес-модель позволяет определить ключевые точки роста компании и минимизировать риски. В статье рассказываем про создание бизнес-модели и перечисляем, какие есть виды бизнес-моделей.

Бизнес-модель — это схематичное описание компании, где каждый элемент — один из ключевых аспектов бизнеса. Как работает или будет работать бизнес, в каких направлениях будет осуществляться его развитие — все это задается в бизнес-модели.

Отличия бизнес-модели от бизнес-плана

Бизнес-план — это подробный, детализированный план действий, включающий финансовые прогнозы, маркетинговые стратегии, операционные планы, юридическую информацию. Он ориентирован на получение финансирования, привлечение инвесторов, а также на внутреннее управление компанией. Бизнес-модель — это концептуальная схема, которая фокусируется на ключевых элементах проекта, определяющих, как ваш бизнес работает. Такая модель помогает понять, как вы создаете ценность для клиентов и зарабатываете деньги.

Сначала проводится разработка бизнес-модели, чтобы вы могли понять ключевые аспекты своего бизнеса. Затем вы используете получившуюся модель для создания более подробного бизнес-плана.

Наглядно и структурированно обрисовать модель бизнеса с учетом всех аспектов (аудитория, каналы взаимодействий с клиентами, развитие продукта) позволяет один из самых популярных форматов бизнес-модели — Business Model Canvas. Эта концепция была представлена в 2009 году Александром Остервальдером и Ивом Пинье. Данный инструмент помогает визуализировать и структурировать бизнес-модель.

Согласно Business Model Canvas бизнес-модель состоит из девяти блоков.

1. Сегменты аудитории

Здесь вы определяете, для кого создаете ценность и кто будет вашим покупателем.

Как определить сегменты вашей аудитории:

• Разбейте клиентов на группы. Используйте различные критерии, такие как демография (возраст, пол, доход), психография (стиль жизни, ценности, интересы), поведение (частота покупок, уровень лояльности).
• Поймите потребности каждого сегмента. Что мотивирует клиентов, какие проблемы они пытаются решить? С какими ожиданиями они связывают для себя ваши товары или услуги?
• Изучите поведение клиентов. Как они могут взаимодействовать с вашим бизнесом? Где получают информацию о вашем продукте?

2. Ценностное предложение

Этот блок модели содержит решение проблемы, набор преимуществ, выгоду для покупателя.

Как создать привлекательное ценностное предложение:

• Изучите потребности клиентов: помните о том, что вы определили в блоке «сегментация аудитории».
• Определите свою уникальность: чем вы отличаетесь от конкурентов?
• Сформулируйте ценностное предложение: создайте четкое и лаконичное описание того, что вы предлагаете своим клиентам и чем это ценно для них.

3. Каналы сбыта

Третий блок модели — это каналы сбыта:

• физические магазины;
• онлайн-магазины;
• социальные сети;
• рекламные кампании;
• партнерские программы;
• прямые продажи.

Как выбрать каналы, через которые вы будете осуществлять распространение товара:

• Изучите аудиторию: как покупатели предпочитают делать покупки?
• Проанализируйте конкурентов: какие каналы сбыта они используют?
• Оцените затраты и эффективность: какие каналы наиболее эффективны для вас с точки зрения затрат и времени?
• Создайте интегрированную систему: убедитесь, что все ваши каналы сбыта работают согласованно.

4. Взаимоотношения с клиентами

Создание наглядной бизнес-модели по принципу Business Model Canvas требует обязательного описания того, как вы взаимодействуете с вашими клиентами и какие отношения хотите с ними выстроить.

Вот некоторые ключевые аспекты взаимоотношений с клиентами:

• Коммуникация: своевременное предоставление информации, ответов на вопросы, обратной связи — важный элемент успешного взаимодействия.
• Поддержка: предоставление качественной поддержки и сервиса — фундамент долгосрочного партнерства.
• Лояльность: целью взаимоотношений является построение лояльности — клиенты должны хотеть возвращаться к вам снова и снова.

Можно связать каналы коммуникаций воедино — такую возможность дает виджет омниканальных коммуникаций.

К типам взаимоотношений с клиентами относятся:

• Массовое обслуживание: стандартный подход для большого количества клиентов с одинаковыми потребностями.
• Персонализация: индивидуальный подход к каждому клиенту с учетом его уникальных требований.
• Самообслуживание: предоставление клиентам возможности самостоятельно получить информацию и решить проблемы через онлайн-платформы или часто задаваемые вопросы (FAQ).
• Партнерство: создание долгосрочных отношений с ключевыми клиентами, основанных на взаимном доверии и сотрудничестве.

Интеграция телефонии с CRM позволяет автоматизировать клиентские коммуникации и сервис.

5. Потоки доходов

Пятый блок модели описывает, как ваш бизнес генерирует деньги.

Ключевые вопросы блока «Потоки доходов»:

• За что клиенты платят?
• Как они платят?
• Сколько они платят?
• Как часто они платят?

Перечислим виды потоков доходов:

• Продажа товаров: классическая модель, где доход получается от продажи физических товаров.
• Продажа услуг: доход генерируется от предоставления услуг — консультаций, ремонтных работ, обучения и т.д.
• Абонентская плата: ежемесячная или ежегодная плата за доступ к сервису, программе или контенту.
• Комиссия: процент от продажи товаров или услуг других компаний.
• Реклама: доход от размещения рекламы на своей платформе.
• Премиум-функции: дополнительные функции или возможности в премиум-версии продукта.

6. Ключевые ресурсы

Данный блок модели определяет, какие ресурсы — физические, интеллектуальные, человеческие — необходимы для функционирования бизнеса.

Назовем три основных типа ресурсов:

• Физические ресурсы: оборудование (компьютеры, серверы, производственные линии), недвижимость (офисы, магазины, склады) и инвентарь (сырье, товары, инструменты).
• Интеллектуальные ресурсы: патенты и лицензии, ноу-хау, а также бренд с его репутацией.
• Человеческие ресурсы: сотрудники, партнеры и клиенты.

Что нужно для определения ключевых ресурсов:

• Анализ бизнес-модели: какие ресурсы необходимы для реализации ваших ключевых видов деятельности?
• Конкурентный анализ: какие ресурсы используют конкуренты?
• Определение критических факторов успеха: какие ресурсы необходимы для достижения ваших целей?

7. Ключевые виды деятельности

Описывает вашу деятельность и различные ее направления — разработку, развитие продукта и т.д. — в рамках бизнес-модели.

Перечислим основные группы видов деятельности:

• Производство: разработка продукта, массовое производство или предоставление услуг, а также операционная деятельность (закупки, логистика, складирование).
• Маркетинг и продажи: активности маркетологов и PR-специалистов, работа менеджеров с прямыми продажами, а также работа компании с дилерами.
• Обслуживание клиентов: техническая поддержка, гарантийное обслуживание, обучение.
• Разработка и улучшения: создание новых товаров/услуг, улучшение существующих и внедрение новых технологий — важные составляющие бизнес-модели.

Как определить ключевые виды деятельности:

• Анализ вашего предложения: что вы делаете, чтобы создать ценность для клиентов?
• Анализ конкурентов: что делают ваши конкуренты, чтобы удовлетворить потребности клиентов?
• Изучение клиентского пути: какие действия предпринимают клиенты, чтобы купить ваш продукт и использовать?

8. Ключевые партнеры

В этом блоке модели описывается, с кем вы сотрудничаете, чтобы успешно реализовать бизнес-модель вашего предприятия.

Ниже перечисляем типы ключевых партнеров:

• Поставщики: предоставляют сырье, материалы или комплектующие для создания вашего продукта.
• Дистрибьюторы: помогают вам распространять и предлагать товары или услуги через свои каналы сбыта.
• Стратегические партнеры: совместно разрабатывают новые продукты или продвигают их на рынке.
• Финансовые партнеры: предоставляют финансирование или инвестиции.
• Технологические партнеры: предоставляют технологии или инфраструктуру.

Важным партнером современного бизнеса является провайдер виртуальной АТС для бесперебойной связи и качественных коммуникаций. У UIS есть тарифы для бизнеса любого размера.

Как определить ключевых партнеров:

• Анализ: какие ресурсы или компетенции вам необходимы для реализации вашей стратегии?
• Конкурентный анализ: с кем сотрудничают ваши конкуренты?
• Поиск потенциальных партнеров: изучите рынок и найдите компании, которые могут быть интересны для сотрудничества.

9. Структура затрат в бизнес-модели

Этот блок модели описывает все расходы — информацию, которая показывает, куда уходят ваши деньги и как управлять затратами эффективно.

Вот ключевые вопросы блока «Структура затрат» в модели:

• Какие виды затрат у вас есть? Фиксированные (аренда, зарплата) и переменные (сырье, маркетинг)?
• Какие затраты самые высокие? Какие статьи расходов занимают большую часть вашего бюджета?
• Как вы можете снизить затраты? Какие меры можно принять, чтобы уменьшить издержки?
• Как затраты связаны с вашими потоками доходов? Как вы можете увеличить прибыль за счет оптимизации затрат?

Рассказываем, какие существуют типы затрат:

• На исследование и разработку: инвестиции в новые товары/услуги или технологии.
• На производство: издержки, связанные с производством товаров или оказанием услуг.
• На маркетинг и продажи: расходы на рекламу, продвижение и продажу товаров или услуг.
• На обслуживание клиентов: расходы на техническую поддержку, гарантийное обслуживание и другие виды поддержки клиентов.
• Административные затраты: расходы на управление бизнесом — аренда, зарплата, коммунальные услуги.

Приведем десять популярных разновидностей, к которым может относиться бизнес-модель компании, и для каждой приведем пример или примеры:

• Производство: компания создает и продает собственные товары. Примеры такой модели: автомобильные концерны, производители одежды.
• Дистрибьютор: компания покупает товары у производителей и перепродает их своим клиентам. Примеры такой модели: розничные сети, оптовые магазины.
• Брокер: такая бизнес-модель означает, что компания — посредник, который соединяет покупателей и продавцов, очевидный пример: сфера страхования.
• Франшиза: компания предоставляет право использовать свой бренд, продукты и бизнес-процессы другим компаниям. Примеры данной модели: фастфуд, кофейни.
• Аренда: компания предоставляет в аренду активы — недвижимость, оборудование, транспорт. Примеры данной модели: аренда квартир, прокат автомобилей.
• Подписка: компания предоставляет доступ к продуктам и услугам на основе ежемесячной или ежегодной платы. Примеры данной модели: музыкальные стриминговые сервисы, программное обеспечение, онлайн-курсы.
• Freemium: бизнес предлагает основную версию товара/услуги бесплатно, а за дополнительные функции или возможности взимает плату. Примеры данной модели: мобильные приложения, игры, облачные хранилища.
• Реклама: компания зарабатывает деньги за счет рекламы на своей платформе. Примеры данной модели: социальные сети, новостные сайты.
• Краудсорсинг: бизнес использует услуги большого количества людей для решения задач или выполнения работ, например, создания контента, разработки продуктов, маркетинговых кампаний.
• «Бритва и лезвие»: компания предлагает основной продукт по низкой цене, а за дополнительные товары или услуги взимает более высокую плату, например, принтеры и чернила, мобильные телефоны и абонентская плата.

Бизнес-модель — это фреймворк, который описывает, как ваш бизнес создает ценность для клиентов и зарабатывает на этом или как собирается делать это в дальнейшем, как вы будете развивать бизнес.

Бизнес-модель — не то же самое, что бизнес-план, который описывает детальный план действий для проекта. Бизнес-модель — это «что», а бизнес-план — это «как».

Структурировать и описать вашу модель поможет метод Business Model Canvas. Он разделен на девять блоков, описанные в них аспекты — это ключевые элементы бизнеса, от ценностных предложений до каналов продаж.