Что такое лид-магнит и как его сделать

Наверное, все когда-либо оставляли свой номер телефона или адрес электронной почты в поле под текстом «Оставь свою почту, и мы вышлем тебе книгу/гайд/чек-лист о...» или «Подпишись на рассылку и получи курс английского по сериалам». Такой приём многие компании используют не только по доброте душевной, одаривая своих подписчиков и клиентов бесплатным контентом, но и для того, чтобы завязать с новичком, оставившим на сайте свои данные, добрые отношения. Бесплатный материал или предложение, которое компания обменивает на адрес электронной почты или телефон потенциального клиента, и есть лид-магнит. Разберемся, лид-магнит — что это такое?

Лид-магнит (в сети пишут по-разному: лидмагнит, lead магнит, лид магнит — от англ. «lead magnet» — «магнит для лидов») — говоря профессиональным языком, это способ лидогенерации, при котором потенциальный покупатель оставляет свои контактные данные, то есть становится лидом (клиентом), в обмен на бесплатный бонус.

Лид-магнит — это бесплатный и обычно полезный контент, будь то памятка или видеокурс, или выгодное предложение, которое компания предоставляет потенциальному клиенту, если тот оставит на сайте адрес электронной почты или номер телефона, то есть те данные, с помощью которых у компании будет возможность держать с клиентом связь.

Оставив свои контакты, потенциальный покупатель попадает на верхний уровень воронки продаж.

Фишка лид-магнита в том, что он как бы мягко предлагает клиенту ознакомиться с компанией, ее деятельностью, с платным продуктом, его особенностями, а не продает его, этот платный продукт, «в лоб». Или же, в случае если компания или магазин предлагает скидку или, например, бесплатную доставку, лид-магнит формирует положительный образ компании в глазах покупателя, получившего свою выгоду.

Лид-магнит выполняет сразу несколько задач.

Основная задача лид-магнита — рассказать о платном продукте, его преимуществах и ценности для потенциального покупателя.

Одновременно с этим лид-магнит может:

• привлекать клиентов и пополнять клиентскую базу, с которой работают менеджеры по продажам и маркетологи: потенциальных покупателей оповещают о различных предложениях компании по телефону или электронной почте;
• повысить лояльность покупателя к компании или магазину, предоставляя скидку или пробный период;
• показать клиенту компетентность компании, предлагая ему полезный лид-магнит, который покажет, что проблема клиента может быть решена;
• отобрать только целевых клиентов, тех, кто действительно заинтересован в продукте или услуге компании;
• выделить среди компаний-конкурентов, рассказывая об уникальности продукта и самой компании;
• сформировать у покупателя интерес к продукту или усилить его, предлагая бесплатную пробу;
• сэкономить на рекламных баннерах в интернете, ведь цена клика на объявление о бесплатной услуге или продукте ниже, чем на объявление о продаже товара напрямую.

Цель лид-магнита для компании, его использующей, заключается в том, чтобы человек, зашедший на сайт, оставил свои данные (номер телефона или адрес электронной почты) и перешел на следующий этап воронки продаж.

Лид-магнит решает одну из основных проблем магазина или продающей услуги компании: потенциальный клиент попадает на сайт через поиск, знакомится с содержимым, закрывает и больше никогда не возвращается туда, совершенно о нем забывая. Лид-магнит — своего рода напоминание клиенту о той компании, на сайт которой он заходил и деятельность которой ему была интересна.

Видов лид-магнитов целое множество. То, каким именно видом стоит воспользоваться компании или магазину, зависит от того, что именно эта компания или магазин предлагают клиенту и покупателю, какую деятельность они ведут, какие услуги или продукты хотят продвинуть. Кроме того, надо учитывать, как клиент будет пользоваться лид-магнитом: только в онлайне, только в офлайне или может выбрать на свое усмотрение.

Приведем в пример часто встречающиеся виды лид-магнитов:

Инструкция, брошюра, разбор кейсов (случаев), статистические данные, гайды, чек-листы, видеоуроки, различные «топ-5, −10, −50» («Топ-5 вещей, которые должен иметь каждый...», «Топ-5 ошибок, которые совершает новичок»).

Информационные лид-магниты дают потенциальному покупателю полезную для него информацию. Так и клиенту польза, и компании хорошо, потому что посетитель сайта, скачавший лид-магнит и оставивший свои данные, убедился в том, что его проблему здесь решат и ответят на вопросы.

Такой вариант лид-магнита касается тех, кто предоставляет услуги за подписку: это различные музыкальные сервисы, обучающие приложения, электронные библиотеки и множество других компаний разного толка, включая банки, у которых есть подписка, увеличивающая процент кешбэка, например, и маркетплейсы.

Этот вид лид-магнита хорош тем, что услугу не продают клиенту напрямую, как говорится «в лоб», а мягко предлагают попробовать в течение какого-то периода воспользоваться сервисом. Покупательская лояльность к таким компаниям выше, потому что клиент чувствует, что выбор всегда остается за ним и что ему не навязывают продукт, который он должен купить не глядя, а дают возможность ознакомиться с ним.

Привлекая клиентов, магазины, маркетплейсы,кафе и рестораны предоставляют своим покупателям скидку на первый заказ. Это можно считать тоже, своего рода, пробным заказом, который создает положительный имидж продающей компании.

Таким лид-магнитом пользуются магазины, кафе и рестораны, сервисы доставки еды, маркетплейсы, беря на себя расходы на доставку продукта клиенту.

Разовую услугу бесплатно предлагают различные салоны красоты, парикмахерские, массажные кабинеты, фитнес-центры, которые дают возможность один раз заниматься бесплатно.

Для того, чтобы создать эффективный лид-магнит, привлекающий потенциального покупателя и сподвигающий его продвинуться на следующий этап воронки продаж, нужно знать некоторые правила. Давайте разберём их.

Первое и главное правило, соблюдение которого не только делает лид-магнит привлекательным посетителю сайта, но и формирует положительный образ компании в восприятии потенциального клиента. Только предлагая решение проблемы или запроса целевой аудитории, лид-магнит привлечет большее количество покупателей. Посетитель сайта, увидев с помощью лид-магнита, что его запрос может быть удовлетворен, что его «боль» интересует компанию, которая, в свою очередь, готова предложить пути решения его, клиента, проблемы, доверится и в конечном счете станет постоянным покупателем, рекомендующим продукт своим знакомым.

Как написать лид-магнит так, чтобы потенциальный клиент увидел для себя пользу? Для этого нужно соблюсти структуру, чтобы пользователь из состояния тревоги пришёл в состояние удовлетворения.

1. Описание проблемы: читатель понимает, что это про него и для него.
2. «Мир стал другим»: объяснить, что проблема читателя появилась не по его вине, а из-за внешних обстоятельств.
3. Новые возможности: рассказать, что вместе с изменениями, произошедшими в мире, появились и новые возможности.
4. Цифры: привести актуальную статистику.
5. Контент: описать решение проблемы читателя, о которой речь шла в пункте 1.
6. Плохие новости: что будет с теми, кто не воспользуется новыми возможностями (пункт 3) и не интегрируется в меняющийся мир (пункт 2).
7. Новые подходы к решению проблемы: как проблема читателя решается теперь, в новых условиях.
8. История: пример какого-либо кейса.
9. Как это работает: объяснить, как именно работает продукт.
10. Что будет в идеале: какого результата можно ждать в лучшем случае.
11. Как сделать первый шаг: что конкретно сейчас нужно сделать читателю, чтобы в будущем получить идеальный результат.

Лид-магнит должен содержать актуальную информацию, суть которой помочь потенциальному клиенту. Если лид-магнит несет неактуальные, устаревшие сведения, он только вызовет недоверие к компании: человек рано или поздно воспользуется полученной из лид-магнита информацией, но будет ли от нее прок, если она уже неприменима к действительности? Компания потеряет клиента, оказавшегося в неловкой ситуации из-за неактуальности предложенного лид-магнита.

Текст лид-магнита лучше делать максимально простым. Надо помнить, что люди разные: кто-нибудь, конечно, зачитается сложными словесными конструкциями, но, скорее всего, читатель закроет лид-магнит после третьей строчки трудноусваиваемого текста, потому что разбираться, что имел в виду автор, ему совершенно некогда.

Кроме того, сложный текст, полный терминологии, известной лишь узким специалистам и экспертам, оставляет негативное впечатление у человека, не имеющего той же специализации. Вместо того, чтобы решить свою проблему, найти ответ на вопрос, он вынужден обращаться к другим источникам для «перевода» текста лид-магнита.

Название лид-магнита должно быть также понятно большинству людей: тогда и получить лид-магнит посетитель захочет, и продолжить свое сотрудничество с компанией — он точно знает, что ему предложат адекватную помощь и решат его проблему. Название должно отражать суть лид-магнита и говорить прямо, чем лид-магнит полезен посетителю сайта, а для этого необходимо изучать запросы и «боли» целевой аудитории.

Не стоит делать лид-магнит обо всем и ни о чем: это не принесет пользы посетителю и подорвет имидж компании. Лид-магнит не может решить все запросы целевой аудитории, а только затронуть одну из них. Кроме того, контент в стиле «как стать богатым за два дня» вызовет только негативную реакцию потенциального клиента, потому что содержание не будет соответствовать заявленному многообещающему названию. Добавив конкретики и исключив невыполнимые обещания, мы приблизим содержание лид-магнита к реальности, а, следовательно, к настоящей проблеме пользователя.

Сравним названия «Как стать богатым за два дня» и «10 способов заработать 10 тысяч рублей за два дня, не выходя из дома». Какое название кажется интереснее?

То же касается и содержания лид-магнита: статьи или приложенного видео. Если там приводится статистика, то следует указать, кто привел статистические данные, на чьи подсчеты опирается компания, чтобы у пользователя не возникало впечатление, что его просят поверить на слово («мамой клянусь!», а предлагают убедиться, проведя небольшой факт-чекинг («доверяй, но проверяй»).

Посетителю сайта должно быть легко скачать лид-магнит. Пройти кучу страниц со всплывающими рекламными баннерами ради того, чтобы скачать информацию, которая, вероятно, есть и на другом сайте, захочет далеко не каждый. Чем проще отыскать ссылку на лид-магнит, тем лучше для всех сторон: ее ничто не загораживает, она хорошо выделяется на общем фоне, клиенту сразу понятно, что нужно сделать, чтобы скачать лид-магнит. Один из вариантов — яркая кнопка с надписью "скачать..."/"попробовать...", привлекающая внимание потенциального клиента.

Поле для ввода данных клиента (номера телефона и адреса электронной почты) также должно быть хорошо читаемым и заполняемым. Когда посетителю сайта не удается с первого раза ввести номер телефона, потому что поле для его ввода, например, сдвигает цифры, он бросает это дело и уходит со страницы. Нужно помнить, что гостю должно быть удобно оставлять свои контакты.

Несколько лет назад лид-магнитами делали объемные книги и даже серии видеоуроков, но оказалось, что больше не значит лучше. Человек, скачавший серию видеоуроков, не дойдет до конца, он быстрее утомится от чтения толстой, хоть и бесплатной книги и не вернется на сайт, а уверится в бесполезности для него всей компании.

Хороший цепляющий лид-магнит должен быть довольно коротким: книга, но не на сто листов, а до двадцати страниц, брошюра, хорошо просматриваемая с экрана компьютера или смартфона инфографика, запись на часовой вебинар или короткий видеоурок. Тогда и клиент получит больше пользы и убедится в экспертности компании, и на создание лид-магнита будет потрачено меньше сил.

Для пользователя на сайте должно быть все логично и интуитивно понятно. Лид-магниты лучше «вписать» в воронку продаж так, чтобы посетитель действительно захотел его скачать, оставив свои данные. Важно продумать, кто именно из всей целевой аудитории на каком этапе какой лид-магнит должен получить. Если лид-магниты будут вшиты кое-как в весь контент сайта, пользователь просто не поймет или не оценит необходимость того или иного лид-магнита, не распознав его пользу для себя.

К этому же пункту можно отнести уместность лид-магнита, то есть такое его расположение, которое не будет раздражать посетителя незакрывающимися всплывающими окнами, перегораживающими то, что потенциального клиента заинтересовало.

О призыве к действию мы немного сказали в четвертом пункте, но считаем, что отдельно написать об этом тоже стоит.

По сути весь призыв к действию концентрируется лишь в большой «красной» кнопке, нажав на которую пользователь переходит к заполнению формы, где указывает имя, номер телефона и адрес электронной почты. Именно поэтому как сама кнопка, так и текст на ней должны выглядеть интересно и привлекательно: кнопку нужно выделить, но так, чтобы она не портила общий вид сайта, а текст на ней, короткий и призывающий скачать или подписаться, должен быть понятен клиенту.

Лучше, конечно, тестировать вид кнопки и текст на ней, но если для этого не хватает трафика, то можно просто повторить название, сократив его: «Узнать, как», «Скачать книгу», «Посмотреть урок», «Прочитать отчет», «Получить скидку» и т. д. Главное, что пользователь сразу понимает, какой именно результат он получит, нажав на кнопку.

Всю статью мы говорили, что лид-магнит не только собирает данные потенциальных клиентов для дальнейшей с ними работы, но и несет людям пользу. Конечно, человеку приятно возвращаться к тому, что не только приводит его в состояние покоя, решая проблему, но и удовлетворяет визуально.

Статьи, гайды, чек-листы, видео — все виды лид-магнитов должны быть красиво и качественно оформлены: шрифт текста лучше подобрать читаемый и оптимального размера, особенно на это следует обратить внимание, если целевая аудитория — люди зрелого возраста и старше; цвета не должны напрягать глаза пользователя, а наоборот — расслаблять их; звук в видео стоит настроить так, чтобы фоновая музыка никак не мешала восприятию голоса, речь говорящего в видео должна быть грамотной и понятной всем. Представьте, что вы скачали чек-лист для изучения иностранного языка, который хотели бы повесить на холодильник, но он выглядит так, что его хочется переделать — доверие к компании подорвано, клиент лучше поищет такой чек-лист в другом месте.

При создании лид-магнита необходимо ставить себя на место пользователя и смотреть на получившийся контент со стороны: пользователю должно быть удобно, тогда он продвинется дальше, почувствовав заботу и уважение.

Оформить лид-магнит можно разными способами: все зависит от того, каким видом лид-магнита вы воспользуетесь.

Если это документ, не требующий внесения каких-либо данных со стороны пользователя, то можно оформить его в любой офисной программе для документов (Word, Google Документы) и конвертировать в PDF.

Для редактируемых документов: шаблонов, электронных чек-листов — логично воспользоваться все той же программой для редактирования документов, но не конвертировать в другой формат.

Важно, чтобы текстовый документ открывался на любом современном устройстве, будь то компьютер на Windows или смартфон на Android, то есть формат должен быть максимально популярным. Кроме того, можно предложить пользователю скачать именно тот вариант, который подходит к его устройству или приложению для чтения, оформив несколько ссылок для скачивания разных форматов текстовых документов.

Для документов, содержащих большое количество изображений можно использовать Power Point или Google Презентации и конвертировать в PDF. Почему снова PDF? Дело в том, что обычно смартфоны имеют предустановленные приложения для чтения PDF-файлов, поэтому практически любому пользователю будет удобно пользоваться этим форматом.

Аудиофайлы в формате MP3, видео — в MP4. Все файлы можно добавить на сайт с помощью ссылки, созданной в WordPress.

Если пользователь получает лид-магнит через соцсети и мессенджеры, что сегодня довольно актуально, то предлагаем использовать чат-бота, которые выдают ссылку для скачивания файла после отправления кодового слова: так работают лид-магниты для Инстаграм* (запрещена на территории РФ, продукция компании Meta* — признана экстремистской в РФ) в «Телеграм» и в «ВКонтакте», например.

Сервис Taplink зачастую используют для создания страниц, чтобы разместить на них ссылку на лид-магнит для скачивания.

Оформляя лид-магнит, надо помнить, что в первую очередь должно быть удобно и красиво пользователю, только в таком случае он пройдет дальше по воронке продаж.

Как создать лид-магнит так, чтобы его работа была эффективной?

При создании лид-магнита, конечно, нужно руководствоваться тем, какие проблемы и запросы целевой аудитории вы можете решить. Для этого свою целевую аудиторию нужно изучить, а при изучении окажется, что деятельность компании охватывает людей совершенно разного возраста, разных профессий и интересов. Поэтому есть смысл создать несколько лид-магнитов, подходящих разным пользователям.

Лид-магнит: примеры для разных ниш бизнеса.

• гайд «Как привлечь больше подписчиков»;
• короткий видеоурок «Совет эксперта: ошибки при разработке СММ-стратегии»;
• кейс о том, как продвинулись продажи какого-либо магазина благодаря хорошему СММщику;
• шаблон контент-плана на 6 месяцев.

• планер и календарь с советами маркетолога;
• инфографика о популярном виде маркетинга для определенной ниши бизнеса;
• руководство «Как повысить продажи, если вы в самом начале»;
• отчет и кейс о работе на какую-либо компанию;
• брошюра «Экспертное мнение известного маркетолога о e-mail-маркетинге».

• чек-лист на тему бизнеса;
• электронная книга с рецептами, примерами, кейсами — в зависимости от того, на чем именно основан бизнес;
• пробный урок;
• бесплатная подписка на месяц;
• тест на тему.

• статья «Топ-5 приемов, чтобы предугадать потребности клиента»;
• гайд «Как эффективно вести документацию по продажам»;
• кейс успешной работы со сложным клиентом.

• тест «Подходят ли холодные звонки вашему бизнесу?»;
• калькулятор расчета стоимости услуг;
• бесплатная подготовка проекта для входящих услуг;
• скрипт ответов на возражения клиентов.

• чек-лист «Встреча с собой» для прокачки эмоционального интеллекта;
• тест «Мой тип привязанности»;
• книга на несколько листов о поведении при определенном типе привязанности;
• бесплатный короткий сеанс для формирования запроса клиента;
• короткий вебинар о маркерах выгорания.

• брошюра «20 топовых стрижек в 2023 году»;
• гайд по уходу за ломкими волосами;
• гайд по уходу за кожей 45+;
• бесплатная косметологическая процедура или маникюр;
• скидка на стрижку.

Итак, лид-магнит — довольно простой способ привлечь покупателя, «уговорить» его углубиться и шагнуть на следующий этап воронки продаж, создать положительный имидж компании, и главное — сформировать базу лояльных клиентов, с которыми можно работать, предлагая им основные услуги и продукты.

Лид-магнит помогает избежать такого жесткого метода, как продажа «в лоб» и ненавязчиво убедить лида в том, что его проблема будет решена только при тесном сотрудничестве.

Видов лид-магнитов великое множество, так что всегда есть из чего выбрать, какой бы ни была целевая аудитория. Для большей уверенности в правильном выборе лид-магнита лучше протестировать несколько видов, помня основное: потенциальному покупателю должно быть интересно и удобно пользоваться лид-магнитом, чтобы снова вернуться на сайт и стать постоянным клиентом.