Что такое роялти во франшизе простыми словами

Покупатели франшизы используют бренд не просто так, а за выплаты франчайзеру — как единоразовые, так и регулярные. В статье рассказываем, что такое роялти в бизнесе на франшизах, какими должны быть платежи, от чего зависит ставка, регулируется ли это законами и как учитывается в налогообложении.

Royalty — что это и что означает само слово? В переводе оно означает «королевский», «государственный», а в бизнесе этим термином называют лицензионные вознаграждения, повторяющуюся компенсацию — за авторские права, патенты, природные ресурсы, франшизу.

Что значит роялти конкретно во франшизе? Это регулярные платежи, которые покупатель франшизы (франчайзи) выплачивает владельцу франшизы (франчайзеру) за право использовать бренд, бизнес-модель и другие ценные активы.

Франшиза — это вид сотрудничества, при котором владелец бренда предоставляет партнеру право использовать его бренд, торговую марку, бизнес-модель, технологии и ноу-хау, взамен получая определенную плату. В рамках таких партнерских отношений франчайзи получает:

• готовую бизнес-модель;
• узнаваемый бренд;
• обучение и поддержку, в том числе маркетинговую.

На каких принципах основана франшиза:

• Соглашение о франшизе: франчайзер и франчайзи заключают договор, в котором определяются права и обязанности сторон, условия использования бренда, платежи и другие условия сотрудничества.
• Единые стандарты: задача франчайзера — установить четкие правила и стандарты, которые франчайзи обязан соблюдать. Следить, как соблюдаются стандарты клиентского сервиса, помогает виртуальная АТС.
• Финансовая устойчивость: франчайзер обычно предоставляет франчайзи финансовую поддержку, например, кредитные линии или инвестиционные возможности.

Партнерство в рамках франшизы строится на нескольких условиях:

• Вступительный (паушальный) взнос: одноразовая плата за право использовать бренд и бизнес-модель.
• Роялти: регулярные платежи. Сумма роялти может быть фиксированной или составлять долю от выручки.
• Рекламные взносы: франчайзи платят определенную сумму на общий маркетинг бренда.

Расчет роялти во франшизе — что это такое, рассказываем в этом разделе простыми словами.

Процент от прибыли

Эта модель фокусируется на рентабельности франчайзинговой сети. Показатели по выручке можно контролировать и невозможно занизить искусственно. Процент роялти из прибыли выгоден для средних и крупных владельцев франшиз и популярен на российском и международном рынках.

Франчайзи отдает определенный процент роялти из своих доходов франчайзеру. Такой процент роялти определяется в индивидуальном порядке и зависит от многих факторов: специфика компании, уровень конкуренции, ожидаемая прибыль и условия договора.

Преимущества доли от прибыли для франчайзи:

• Долгосрочное сотрудничество: франчайзер заинтересован в том, чтобы франчайзи получал прибыль, поскольку это гарантирует стабильный и надежный поток доходов.
• Справедливая система: плата за использование бренда зависит от реального дохода бренда, а не от уровня продаж.
• Снижение рисков: франчайзи не платит фиксированную сумму роялти, поэтому снижает свои финансовые риски.

Тем не менее такие условия формирования суммы роялти — серьезная нагрузка для франчайзи, т.к. в первые месяцы предприниматель может не успеть встать на ноги. Поэтому франчайзеры, как правило, дают отсрочку.

Преимущества доли от прибыли для франчайзера:

• Снижение рисков: франчайзер ведет деятельность без ответственности за убытки франчайзи, т.к. сумма роялти зависит от прибыли.
• Мотивация на рост прибыли: чем больше прибыли получает франчайзи, тем большую сумму роялти он отдает франчайзеру.
• Стимул к инновациям: франчайзер мотивирован на развитие инноваций, которые помогут франчайзи увеличить прибыль, а следовательно, и доходы франчайзера.

Процент от маржи

Маржа — разница между ценой продажи товара или услуги и себестоимостью производства или оказания услуг. Она остается у франчайзи после покрытия всех расходов, связанных с производством или оказанием услуг.

Роялти в виде процента из маржинальности используется при покупке франшизы на продажу оптом. Такие роялти подходят для историй, когда у бренда уже сформировалась обширная аудитория.

Фиксированная ставка

Фиксированные роялти — что это такое простыми словами? Это определенная установленная сумма денег, посредством которой франчайзи регулярно оплачивает франчайзеру право использовать бренд, бизнес-модель и другие ценные активы. Такие роялти — своеобразная арендная плата за доступ к бренду. Фиксированные суммы роялти подходят небольшим франшизам с невысокой выручкой. Такой метод нужен для случаев, когда нет возможности прогнозировать и контролировать прибыль, нельзя проследить, каков объем оказанных клиентам услуг. Используется, например, в автомойках и парикмахерских.

Франчайзи отдает франчайзеру фиксированные суммы роялти каждый месяц, независимо от уровня продаж или прибыли. Сумма роялти устанавливается в договоре о франшизе и остается неизменной в течение всего срока действия договора. Определяя размер ставки, обладатель бренда учитывает свои расходы и выбирает объем, который устраивает также и партнера.

Преимущества фиксированных роялти для франчайзи:

• Предсказуемость: такой франчайзи точно знает, сколько денег он будет отдавать франчайзеру каждый месяц. Это позволяет ему планировать свой бюджет и управлять финансовыми рисками. Более того, он может развиваться и зарабатывать больше, при этом сумма отчислений для франчайзера не вырастет.
• Простота: система платежей проста и понятна. Франчайзи работает без необходимости вести сложные расчеты и отслеживать изменения уровня продаж или прибыли.

Преимущества фиксированных роялти для франчайзера:

• Простой учет: франчайзеру не нужно вести сложные расчеты и отслеживать уровень продаж или прибыли каждого франчайзи.
• Стабильный поток доходов: франчайзер получает гарантированный поток доходов каждый месяц, поэтому может планировать свой бюджет и инвестировать в развитие компании.
• Гарантированный доход: фиксированные роялти обеспечивают франчайзеру стабильный доход, независимо от успеха отдельных франчайзи.

Для франчайзера зачастую важно контролировать эффективность продаж всей франчайзинговой сети, что означает необходимость в технологичных решениях. У нас имеется такой кейс: управляющая компании сети фитнес-клубов за 2 дня перешла на единую систему контроля коммуникаций с клиентами и аналитики рекламы.

Смешанные

Смешанные роялти — что это такое простыми словами? Это комбинация из фиксированных и процентных платежей. Франчайзи платит франчайзеру фиксированную сумму каждый месяц, как в системе фиксированных роялти. Однако, помимо этого, он также платит определенный процент от выручки или прибыли, как в системе процентных роялти.

Платежи, заложенные в закупки

При использовании этой модели франчайзер вместо прямых платежей включает плату за использование бренда в цену товаров и услуг, которые франчайзи обязан закупать у него.

Законы РФ не регулируют методы, расчет или допустимые размеры роялти. Также компании работают без общепринятого алгоритма начисления выплат.

Что входит в роялти

Чтобы понимать, за что платят роялти, перечислим подробно факторы, которые могут входить в принцип формирования суммы:

• Сила бренда: чем более известен и уважаем бренд, тем выше может быть ставка роялти. Франшиза с мировой репутацией будет требовать более высоких платежей.
• Сложность бизнес-модели: чем она более сложная и проверенная, тем выше может быть ставка роялти. Франчайзер вкладывает больше времени и ресурсов в разработку и отладку модели, влияя таким образом на цену за ее использование.
• Уровень конкуренции: чем сильнее конкуренция на рынке, тем ниже может быть ставка роялти. Это нужно, чтобы сделать франшизу более привлекательной для потенциальных франчайзи.
• Ожидаемая прибыль: франчайзер учитывает ожидаемый уровень прибыли франчайзи при расчете ставки роялти. Ставка не должна быть слишком высокой, чтобы все происходило без снижения привлекательности франшизы для потенциальных франчайзи.
• Уровень поддержки: франчайзер может включать в ставку роялти уровень поддержки, которую он предоставляет франчайзи. Ведь что такое роялти — это по сути оплата «готового» дела, в котором сам франчайзи может быть не так опытен.
• Регион: сюда входит и региональная специфика — ставка роялти может варьироваться в зависимости от региона. Например, в регионах с более высоким уровнем жизни ставка роялти может быть выше.
• Отрасль: каждая отрасль имеет свои особенности — степень конкуренции, сложность бизнеса, уровень прибыльности, стоимость услуг франчайзера, влияющие на роялти.
• Использование маркетинговых инструментов: большим сетям свойственно заказывать рекламу. Траты на продвижение покрываются за счет роялти.

Кроме того, при определении размера роялти учитываются фактические расходы по франчайзингу, сезонность, размер рынка, финансовый план, экономическая ситуация. Приобретать франшизу с завышенной ставкой — риск для франчайзи.

Анализировать эффективность каналов продвижения в разрезе кликов, обращений, всех этапов коммуникаций с клиентами, а также продаж и повторных продаж позволяет сквозная аналитика.

Что значит снижение роялти

Хотя роялти устанавливает франчайзер, франчайзи могут использовать несколько стратегий, чтобы снизить роялти или обрести дополнительные преимущества:

• Долгосрочное сотрудничество: когда подписывается долгосрочный контракт, это может привести к снижению роялти или к дополнительным скидкам.
• Увеличение оборота: достижение высоких показателей оборота может послужить основанием для переговоров о снижении роялти. Франчайзер заинтересован в успехе своих партнеров, и повышение прибыли для всех сторон — это взаимовыгодное условие.
• Развитие новых рынков: выход на новые, перспективные рынки с минимальной конкуренцией может увеличить прибыль франчайзера, мотивируя его снизить роялти для франчайзи.
• Создание собственной маркетинговой стратегии: активное участие в разработке и реализации маркетинговых стратегий может снизить зависимость от франчайзера и, соответственно, размер роялти.
• Привлечение новых франчайзи: помощь в поиске и привлечении новых партнеров для франчайзера может стать аргументом для снижения роялти.
• Участие в разработке новых товаров или услуг: внесение собственных идей и участие в разработке новых товаров или услуг может повысить ценность франчайзи в глазах франчайзера и послужить основанием для переговоров о снижении роялти.
• Взаимодействие с другими франчайзи: объединение с другими франчайзи для создания единой маркетинговой стратегии или для обмена опытом может привести к снижению роялти за счет увеличения эффективности и прибыльности бренда.

При этом важно помнить следующее:

• Переговоры о снижении роялти — сложная процедура, которая требует определенных навыков и подготовки.
• Важно быть готовым представить доказательства своей эффективности и ценности как франчайзи.
• Не стоит полагаться только на снижение роялти. Важно развивать собственное дело и увеличивать прибыль за счет эффективной работы и инноваций.

Для того, чтобы изменить условия формирования обязательных платежей, франчайзи должен напрямую обратиться к франчайзеру с целью перезаключить договор.

Помимо этого, есть программы по выдаче компенсаций предпринимателям за расходы на франшизу — например, для московских бизнесменов предусмотрена субсидия до 1 млн руб. в год. Еще один метод найти нужные средства — подписание социального контракта.

Рассмотрим особенности налогового учета роялти для франчайзера и франчайзи.

Для франчайзера

Что такое с бухгалтерской точки зрения роялти для франчайзера? Это доход, расширяющий налогооблагаемую базу по налогу на прибыль или налогу по упрощенной системе налогообложения (УСН). На других специальных режимах предоставлять франшизу нельзя: в рамках данных налоговых систем существуют ограничения на такую деятельность.

Для франчайзи

Вот что значит роялти для покупателя франшизы как налогоплательщика: это расход, который уменьшает налогооблагаемую базу по налогу на прибыль или УСН в формате «доходы минус расходы». Заниматься ведением своего дела в рамках франшизы допустимо и на других специальных режимах — патенте, АУСН, ЕСХН или НПД. При этом необходимо выполнять условия применения этих систем налогообложения, а также соблюдать ограничения по видам деятельности для индивидуальных предпринимателей.

Важно учесть следующее: в налоговом и бухгалтерском учете отсутствует понятие роялти как категории расходов. Для того чтобы можно было списывать сумму роялти в расходы, необходимо указать их в договоре как периодические платежи за пользование интеллектуальными правами — согласно пп. 32 п. 1 ст. 346.16 НК РФ.

НДС на роялти

Франчайзер на традиционной системе налогообложения (ОСНО) начисляет на роялти НДС, а франчайзи на традиционной системе принимает его к вычету. Если франчайзер работает на традиционной системе, а франчайзи — на упрощенной, то франчайзи учитывает начисленный управляющей компанией НДС в расходах.

При этом не вся работа бизнеса как владельца франшизы подлежит обложению НДС. К примеру, НДС начисляется на передачу аудиовизуальных произведений, товарного знака и знака обслуживания, зато не начисляется на передачу прав на компьютерные программы, приложения для мобильных устройств и обновления для этих приложений.

С формальной точки зрения управляющая компания не может указать своему франчайзи, какой налоговый режим ему использовать. При этом со стороны франчайзера возможны рекомендации по выбору налогового режима, удобного для соответствующей разновидности бизнеса.

Чем грозит недостаточная подготовка

Как франчайзи, так и франчайзеру необходимо обратиться к опытному бухгалтеру перед началом франчайзинговой деятельности. Игнорирование такой консультации может привести к финансовым потерям, конфликтам между партнерами, а также к юридическим проблемам из-за несоблюдения налогового законодательства.

Выбор между паушальным взносом и роялти зависит от конкретных обстоятельств. Более того, многие франчайзеры «облагают» своих партнеров одновременно и тем, и тем.

Если выбирать одно из двух, можно привести такие тезисы:

• Для начинающих предпринимателей роялти может быть более выгодным вариантом, так как он требует меньших вложений сразу.
• Для успешных предпринимателей паушальный взнос может быть более выгодным, чем роялти, т.к. он позволяет избежать постоянных платежей.
• Для франшиз с высокой рентабельностью роялти может быть более выгодным, так как он позволяет франчайзеру получать доход от успеха франчайзи.
• Для франшиз с низкой рентабельностью паушальный взнос может быть более выгодным, так как он позволяет франчайзеру получить доход сразу, не рискуя своими инвестициями.

Что такое роялти — это регулярные выплаты франчайзи франчайзеру. Таким образом оплачиваются использование бренда, бизнес-модели, консультации, поддержка.

Оплата роялти зависит от принципа, формирующего платежи, а это, в свою очередь, может зависеть от сферы бизнеса, размера компании, объема выручки и других аспектов. Роялти могут быть процентными, фиксированными, смешанными и др.

Размер роялти также может зависеть от рыночных условий, расходов по франчайзингу, а еще от качества поддержки, которую оказывает франчайзер своим франчайзи. Франчайзи может попробовать снизить роялти, если будет принимать активное участие в развитии их общего с франчайзером бизнеса и представит веские аргументы на переговорах.