626 просмотров
03.04.2012
Клиент
Дистрибьютор строительной техники «КОМЕК МАШИНЕРИ» подключил CoMagic, когда появилась задача оценки интернет-рекламы.
На тот момент конверсия из обращений в лиды составляла всего 2%, стоимость целевого звонка доходила до 35 000 рублей, а бюджет на продвижение был свыше полумиллиона рублей.
Благодаря подключению динамического коллтрекинга, прослушиванию звонков, учету всех касаний клиента с сайтом и оптимальному распределению бюджета между рекламными каналами, за 7 месяцев удалось увеличить конверсию в лиды до 95% и снизить стоимость целевого звонка до 900 рублей.
01. Узнать, что хотят клиенты
Начали с прослушивания звонков и корректировки работы специалистов контакт центра, а также специалистов по продажам. На основе этих данных поняли, какие вопросы задают клиенты, и в чем можно улучшить работу специалиста контакт центра. Подготовили новые скрипты и наняли дополнительно оператора для первой линии приема звонков. Разработали и внедрили варианты ответов для специалистов по продажам.
02. Отследить все касания клиента с сайтом
Изначально мы учитывали только источник, с которого клиент перешел и совершил целевое действие (last click). Эти данные передавали в CRM и связывали со сделкой. Поскольку гипотеза была о нескольких касаниях с сайтом перед принятием решения о покупке, стали смотреть весь путь клиента.
У нас длительный цикл принятия решения о покупке — 6-10 месяцев, и прежде чем совершить целевое действие, посетитель заходит на сайт 5-9 раз. Выяснили, что чаще всего лид заходил на сайт с нескольких разных источников.
Мы уже отправили вам первое письмо с подборкой лучших материалов
03. Построить сценарии принятия решений
Решили копнуть глубже и проанализировать сценарии поведения пользователей перед совершением сделки.
Например, клиент мог зайти на сайт через рекламу на портале, почитать пару страниц и выйти. Затем зайти по объявлению из контекста, тоже что-то почитать, и выйти. Далее вернуться уже через поисковую выдачу и совершить целевое действие (звонок или оставить заявку). И это — только один из возможных вариантов.
На основе полученных данных разработали сценарии принятия решений по каждому из наших продуктов.
- Таким образом, стало понятно, что нельзя тратить 100% только на один источник и отключать остальные, т.к. они играют важную роль в принятии решения о покупке.
04. Оптимизировать бюджет
Данные о посещениях сайта, звонках и продажах помогли перераспределить рекламный бюджет между источниками и между рекламными кампаниями внутри этих источников. Например, для каждого источника у нас есть повторяющиеся рекламные кампании: «аренда», «техника с наработкой», «запчасти к ходовым системам», «новая техника».
Мы заметили, что кампании «аренда» и «техника с наработкой» хорошо работают в контексте, а «новая техника» - на порталах и SEO, и распределили бюджет по эффективным кампаниям внутри каждого рекламного канала.
Результаты
- С 2% до 95% повысили процент обращений в лиды.
- С 35 000 до 900 рублей снизили стоимость лида.
