Как менеджеру по продажам подняться по карьерной лестнице, эффективно используя 8 часов рабочего времени

Нельзя в стремительно меняющемся мире пользоваться техниками продаж, которые были написаны 20–30 лет назад. Да! База, безусловно, одна и неизменна, но механизмы, процессы, скрипты, «фишки», подходы должны меняться и эволюционировать. Это как автомобиль, у которого есть база в виде кузова, но подвеска, двигатель, топливная и выхлопная системы постоянно совершенствуются.

В статье речь пойдет о том, как за 8-часовой рабочий день получить максимальный результат и отдачу от своих действий. Я свято верю в то, что каждый сотрудник, кто осознанно трудится в компании, старается превзойти самого себя, свои показатели день ото дня. Но все чаще сталкиваюсь с тем, что это не так. Есть много разных исследований на тему, сколько часов сотрудник может работать эффективно. Я не берусь опровергать их. В статье я делюсь своим опытом, как мне помогло структурирование рабочего времени и что из этого получилось. Забегая вперед, скажу о том, что именно после внедрения этой методики я вырос из менеджера отдела продаж в РОПа (руководитель отдела продаж).

Итак, устраивайтесь поудобнее, приятного чтения!

Вами должно что-то двигать. Должен быть образ, представляя который вы чувствуете, что сердце в груди начинает биться быстрее, а все внутри как будто превращается в маленькие моторчики, работающие все быстрее и быстрее. Нельзя просто так взять и завтра начать жить по-другому. Нужна какая-то сверхцель. Она может быть материальная — купить дом или квартиру для своей семьи или родителей — или нематериальная — стать лучшим в отделе или получить повышение, стать лидером мнений в своей отрасли и т. д.

После того как вы поймете, что вами движет, что вас заряжает, необходимо определить сроки. Тот самый всеми нами любимый дедлайн. Любая цель должна быть ограничена по времени. Допустим, вы задались целью получить повышение через год. Вы хотите стать РОПом. Отлично!

После того как вы поставили цель, установили дедлайн, самое время задать себе вопрос — ЗАЧЕМ? И отвечая на этот вопрос честно, вы поймете, зажигает вас эта цель или нет. Если вы просто этого хотите, потому что хотят все из вашего окружения, — так себе история. Скорее всего, через 3–6 месяцев вы свернете с намеченного пути. Другое дело, если ответом на вопрос будет «я хочу развиваться в сфере продаж / развиваться личностно / стать профессионалом в своей отрасли / реализовывать большие стратегические задачи в компании / хочу, чтобы мое мнение что-то значило в профессиональном сообществе / хочу видеть результат своей работы и гордиться им». Такие ответы — ok. Это верный шаг в сторону вашей цели.

Любые большие достижения ВСЕГДА пазл из разных мелочей. Поэтому дальше будем все глубже копаться в мелочах.

Нам необходима точка А. Она стандартная. Вы сотрудник компании. У вас есть 5 рабочих дней в неделе и 8 часов рабочего времени ежедневно. Необходимо задать себе вопрос: «Как мне максимально эффективно расходовать свое рабочее время?» Вообще, любой прогресс, любое открытие или достижение — это набор правильных вопросов, заданных самому себе. Отвечать на все вопросы необходимо максимально честно.

Точка Б — стать руководителем отдела продаж.

Для начала зайдите на любой сайт для поиска работы и посмотрите 5–10 вакансий на должность РОПа. Изучите, какие обязанности лежат на РОПе и какие компетенции ему необходимы. Зафиксируйте. Мой опыт показывает, что главные компетенции РОПа:

• системность
• проактивность
• эмпатия
• желание вести людей за собой
• обостренное чувство ответственности
• стратегическое мышление
• личный пример
• работа с цифрами

Мы декомпозировали нашу цель, и стало чуть понятнее. Теперь необходимо не просто слепо бежать продавать кому-то что-то, да побольше. Необходимо ответить на следующие вопросы:

• Кому я продаю? Почему именно этим клиентам?
• Как я могу продать на 50 % больше? Какие действия мне необходимо совершить?
• Можно ли масштабировать мою методику продаж?
• Что, если завтра моей клиентской базы не станет? Где мне взять новых клиентов?

Можно применить чит-код. Если в вашей компании все хорошо с карьерным ростом, то можно прийти к своему руководителю или собственнику и сказать: «Иван Петрович, я знаю, как увеличить продажи в 1,5–2 раза за 3 месяца. Я предполагаю осуществить этот план с помощью шагов 1, 2 и 3. Если я это сделаю и докажу, что я могу масштабировать свою методику, могу ли я рассчитывать на повышение?»

Вам может показаться этой дерзким. Отнюдь! Вы себе даже не представляете, какой дефицит профессиональных управленцев на рынке труда. Собственники спят и видят, что у них есть РОП, который проявляет инициативу, берет на себя ответственность да еще умеет управлять и влиять на продажи. Поэтому, если ваш CEO или руководитель хочет масштабировать свой бизнес, он обязательно оценит ваше рвение.

Вдохновляющая цель есть, теперь необходимо сделать так, чтобы рабочая повседневная рутина приближала вас к цели. Основные задачи менеджера отдела продаж — это общение с клиентами и заключение сделок. Те показатели, которые у вас есть, — это отправная точка. Необходимо поработать над ними и показать крутой результат, который в дальнейшем, став руководителем, вы сможете масштабировать.

Часто сотрудники хаотично переключаются между задачами, отвлекаются на разговоры с коллегами или совершают действия, которые дают минимум результата. Для того чтобы вы поняли, какие действия дают максимальный результат, необходимо их фиксировать. Обо всем поподробнее.

Первое, что вам необходимо сделать, — разбить день на временные блоки и вписать в каждый блок действие, которые вы делаете в этом блоке. Это может выглядеть так:

Не забывайте про отдых и обеденное время. Когда я работал на холодных звонках, у меня было два 20-минутных перерыва. С 11:00 до 11:20 и с 16:00 до 16:20. И перерыв на обед с 13:00 до 13:45. Часто отдых и обед не фиксируют во временной план дня — это ошибка.

Мы составили план на день, разбили его по блокам. Зачем это нужно? Как известно, самая эффективная работа делается в состоянии потока, когда мы максимально вовлечены в один процесс и нас ничего не отвлекает. Поэтому в каждый временной блок необходимо вписать одно действие.

Если вы работаете на холодных звонках, то учитывайте, что время с 9:00 до 11:00 для звонков неэффективно. Время с 13:00 до 15:00 также неэффективно, поскольку чаще всего сотрудники в это время обедают.

В 2021 году многие компании перешли на удаленку и на гибкое начало рабочего дня. Поэтому ваши ЛПР в 10:00 могут еще не работать и не возьмут трубку. Также стоит учитывать сами дни. Понедельник и пятница чаще всего самые непродуктивные на звонки. По понедельникам обычно совещания и планирование рабочей недели. В пятницу все пытаются закрыть просроченные задачи за неделю. Поэтому делайте упор в звонках на вторник, среду и четверг.

На звонки у нас остались промежутки с 11:00 до 13:00 и с 15:00 до 18:00. Этого вполне достаточно.

Важно не только делать одно действие в один момент времени, но и фиксировать, как это действие влияет на результат. Может оказаться так, что вы звоните 2 часа, но в итоге поговорили только с одним ЛПР или не назначили ни одной встречи.

Во-первых, вам нужна актуальная база «живых» и перспективных клиентов.

Во-вторых, вам необходимо фиксировать, сколько вы сделали звонков / до скольких компаний вы дозвонились / с каким количеством ЛПР вы поговорили и сколько вы назначили встреч / со сколькими ЛПР договорились на отправку КП.

Я рекомендую замерять понедельно. Вы замерили первую неделю и получили энные показатели. Попробуйте на следующей неделе увеличить на 30 % количество звонков. Посмотрите, как это влияет на последующие этапы воронки. Если количество звонков не получается увеличить физически, попробуйте использовать другой скрипт при разговоре или другую обработку возражений. Иными словами, расширяйте более глубокие этапы воронки.

На 3-ю неделю попробуйте поработать с другой базой или другим сегментом клиентов — более крупными или более маленькими. Обязательно фиксируйте результаты.

Оцифровав каждый шаг и каждый этап воронки, вы абсолютно точно и прозрачно сможете влиять на свои продажи. Я делаю так:

Вы ответите на такие вопросы:

— Сколько необходимо звонков для назначения 5 встреч?

— Сколько необходимо встреч для заключения 3 сделок?

— Какие клиенты должны быть в базе, чтобы сделать 3 продажи?

С этими показателями в дальнейшем вы сможете прийти к руководителю и показать результат. Самое главное, не только показать, но и доказать, что ваша модель рабочая и вы досконально знаете, как влиять на показатели.

Казалось бы, что такая мелочь, как структурирование своего рабочего времени, не сильно влияет на результат, но это заблуждение. Как только вы расставите все по полочкам, будете записывать действия и измерять эффективность, ваши продажи покажут рост. Вы поймете, как влиять на показатели и результат и, конечно, добьетесь той цели, которую перед собой ставили: получите повышение!

• Структурировать рабочий день по времени и задачам можно как в ежедневнике, так и в любой программе, предназначенной для этого. Битрикс24 / Google Календарь и пр.
• Фиксируйте свои действия и полученный результат там, где это можно сделать максимально просто. Допустим, в Google Sheets.
• Когда совершаете звонки, поставьте ваш смартфон на беззвучный режим, чтобы ничего вас не отвлекало.
• Одно действие = один временной блок.
• Раз в 2 недели делайте ретроспективы по показателям, фиксируйте, что изменилось и по какой причине.
• Сделайте презентацию и расскажите о своих новых методах перед коллегами или перед домочадцами. Так вы лучше поймете, где ваши сильные и слабые места в рабочем процессе. Возможно, появятся вопросы, на которые вы не знаете ответа.
• Если ваш рабочий день начинается в 10:00, приходите заранее. Например, в 9:40. Так вы спокойно подготовитесь к рабочему дню, выпьете кофе, структурируете день и т. д. В 10:00 уже начнете работать.