Как помирить маркетинг и продажи и добиться больших результатов для бизнеса

Ситуация, когда два отдела в компании – маркетинга и продаж – находятся не в ладу, отнюдь не редка. Выручка падает, менеджеры по продажам сетуют на некачественные лиды, а маркетологи в свою очередь говорят о том, что продавцы плохо продают. Кто прав, кто виноват и самое главное – как подружить два отдела во благо бизнесу – об этом мы пообщались с экспертами.

Первое и, пожалуй, самое важное, что нужно сделать для эффективного взаимодействия отдела маркетинга и продаж — это организовать их регулярные встречи. Общение двух подразделений необходимо, чтобы все понимали текущую ситуацию. Какие маркетинговые активности сейчас в работе, какой результат они приносят, что необходимо скорректировать, какие цели стоят перед отделами и как они будут достигаться и т.д.

Как часто стоит проводить встречи? Роман Горбачёв и его команда проводят планерки каждое утро.

Однако, не все противоречия между маркетингом и продажами можно решить на уровне взаимодействия. Порой нужна помощь вышестоящих руководителей.

Как правило перед отделом маркетинга ставятся одни KPI, а перед отделом продаж – совсем другие. И корреляция между ними зачастую не ясна сотрудникам отдела. Конечно, об эффективном их достижении при таком раскладе говорить не приходится.

Какие KPI могут быть введены для анализа эффективности обоих отделов? Например, SQL (Sales Qualified Lead). Это не просто приведенный маркетингом лид, но лид, отмеченный отделом продаж как целевой. Если разработать бонусную систему для обоих отделов, опираясь на этот и подобные ему KPI, маркетологам будет важно привести как можно больше квалифицированных лидов. А продажникам, в свою очередь, обработать их и продвинуть дальше по воронке продаж. В результате оба отдела имеют одну цель и эта цель работает на развитие всего бизнеса.

Чтобы два отдела начали наконец работать сообща и более эффективно, Дарья Габдуллина использовала интересный подход.

Маркетинг и продажи, которые не конфликтуют, а работают сообща, приносят компании гораздо больше прибыли. Это подтверждает и исследование: 

• рост бизнеса стремительнее на 5,4%;
• на 38% сделок больше закрывается;
• на 36% меньше отток клиентов.

Подружите отделы: наладьте систему коммуникации – регулярные встречи, на которых вы будете обсуждать все текущие вопросы. Разработайте план с общими целями, актуальными, понятными и достижимыми для обоих отделов. Автоматизируйте всё, что возможно автоматизировать, позволив сотрудникам сосредоточиться на достижении целей. Внедрите сервис аналитики, который могут использовать специалисты обоих отделов для контроля эффективности работы как маркетологов, так и менеджеров по продажам.