Как продавать недвижимость в кризис и во время карантина

Привет! Меня зовут Александр Орехов, я управляющий партнер PRAVI Group. Мы помогаем компаниям повышать продажи, оптимизируя работу сотрудников. С 2017 по 2019 год я работал в одной из ведущих компаний на рынке недвижимости Дубая, возглавлял отдел продаж в Индии, а начинал с холодных продаж в британской Marcus Evans в ОАЭ.

За 13 лет в международных продажах и управлении командой у меня накопился интересный опыт (не всегда удачный), в том числе в условиях экономического спада и низкого рынка, который можно использовать в текущей ситуации. Некоторыми выводами из него я хочу поделиться с продавцами недвижимости в рамках проекта CoMagic.Help.

Сразу скажу, что не верю в быстрые решения, фишки и секретные техники. Верю в долгосрочную работу, построение отношений и принесение value клиенту (пользы).

Важно понимать: эффективность использования любого инструмента всегда индивидуальна и зависит от тонких настроек и команды каждой отдельно взятой компании. Поделюсь тем, что мы пробовали и что сработало или не сработало конкретно у нас. Ваш опыт может быть другим.

Разумеется, самая надежная история — это живой показ объекта и живое общение. Хотя опять же все зависит от вашего подхода/продавца. При нашей ЦА по Дубаю (это бизнесмены и люди, рассматривающие недвижимость как инвестицию) 60–70 % сделок закрывается без фактического посещения клиентами объекта. Как? Качественная коммуникация с клиентом, детальное объяснение по продукту, стране, фото (см. часть Value).

Это особенно актуально сейчас. Вам нужно донести до клиентов, что покупка без посещения — это норма. Сделать чуть больше фото, акцентируя внимание ЦА на деталях, которые ее интересуют, и активно продвигать эту опцию.

И не попадитесь в ловушку «среднего продавца» — не отправляйте очень много опций клиенту. Сейчас у людей есть время, и они будут готовы изучать больше опций. На самом деле это нехорошо в первую очередь для них самих. Мы заметили на начальном этапе работы, что цикл сделки зависит в том числе и от количества предлагаемых опций клиенту: чем их больше, чем дольше клиент думает, тем чаще срыв сделок. Когда людям предлагаешь более 5 вариантов, они начинают теряться. Поэтому изначально, до предложения первой опции, детально изучите задачу клиента. Вы должны понимать, что и почему он ищет (и он ли это ищет или его жена, например), и только после этого предлагать обоснованные варианты.

Вариант «вот освободилась неплохая опция» не прокатит. И пожалуйста, забудьте про вопрос: «Какой у вас бюджет?» Я вас уверяю, что, только задавая этот вопрос, вы теряете несколько сделок в год.

В какой-то момент появился бум на 3D-туры по квартирам. Мы тоже вписались в эту историю, сделали туры нескольких объектов, разместили на сайте. Результат не стоит потраченных времени и денег. По факту объекты с 3D-турами продавались так же, как и объекты с простыми фото (фото должны быть качественными, разумеется). То есть наличие 3D-тура не увеличивает продажи объектов. На первое место снова выходило общение менеджера с клиентом: какие фото он отправлял, как и что объяснял клиенту, как вел до сделки.

Вывод: если у вас будет выбор между покупкой 3D-тура для ваших объектов и наймом крутых продажников — выбирайте второе. То же самое с набирающими популярность VR-технологиями, очень перспективно для недвижимости. Но максимальный КПД будет давать только при наличии сильной команды. Иначе это просто дорогая игрушка.

Мы пробовали премиум-размещение на самой топовой площадке по зарубежной недвижимости в РФ — один месяц, первая страница, постоянное обновление. Результат? Ноль лидов за месяц. Не ожидали такого. Из всех тестируемых инструментов этот дал самый худший показатель. При этом данная площадка озвучивает огромные цифры по посещаемости и т. д.

В то же время местная площадка Dubizzle в Дубае дает хороший поток лидов.

Вывод: делайте небольшой тест и не подписывайтесь сразу на долгую историю. Неделя теста и вывод о последующей работе с площадкой — нормальный вариант.

Эта история приносит очень много контактов. Особенно если лупить ее не только по РФ, но и по зарубежным рынкам. Вот только это дает пустую загрузку ваших менеджеров и много дорогостоящих звонков и разговоров с минимумом выхлопа. Основные ответы, звучащие на разных языках, на звонки по такой выгрузке: «Не понимаю, о чем вы», «Я никуда не заходил», «Что-то видел, мне ничего не нужно», «Просто так кликнул».

Здесь опять же все зависит от вашего рекламного спеца и бюджетов. Но, объективно, для входящих лидов на данный момент это все еще работающий и надежный инструмент.

В 99 % случаев покупки недвижимости за рубежом клиенты задают вопросы о способах оплаты.

Вот к этой теме стоит приглядеться и постоянно держать руку на пульсе. Нужно понимать, у кого сейчас есть деньги и КАК КЛИЕНТАМ УДОБНО ПЛАТИТЬ, а не как вам удобно принимать оплату.

Например, люди реально покупали квартиры за биткоины, не прилетая в Дубай, когда курс был $8–10 тысяч за биткоин. То есть человек дистанционно выбирал квартиру, переводил биткоины посреднику, посредник конвертировал биткоин в дирхам, и осуществлялась сделка.

Соответственно, в текущем кризисе коронавируса, помимо людей, которые потеряли деньги, есть люди, которые заработали и думают, как их сохранить. Недвижимость — один из инструментов, который может им в этом помочь. Задача — первыми найти этих людей и правильно преподнести информацию и вашу ценность для них — value.

Цикли сделки по недвижимости для нашей ЦА в Дубае в среднем составляет 3–6 месяцев даже в некризисных условиях. При этом нужно понимать, что клиент, скорее всего, общается не только с вами, но и с другим агентом. Человек думает, сравнивает, выбирает. Поэтому важно заполнить этот период выбора не только отправкой опций и напоминаниями о себе, типа «что вы решили» (так делают 90 % компаний на рынке, мы проверяли). Нужно дать потенциальному клиенту больше. Например, информацию по законодательству страны, которая потом пригодится владельцу квартиры, контакты местного сообщества страны в Дубае, чтобы человек смог погрузиться в среду своего будущего проживания, статистику по ROI данного района города и т. д. За период цикла сделки нужно совершить 3–5 таких «непродажных» касания с клиентами плюс 5–7 касаний относительно самой сделки. Таким образом, за цикл сделки у вас будет около 12 касаний с клиентом.

То есть нужно дать понять, что квартира станет всего лишь точкой в новой жизни клиента, вокруг которой и будет проходить жизнь. У каждого она будет разной: у кого-то — строиться вокруг семьи, у кого-то — вокруг бизнеса. Задача продавца — понять, вокруг чего будет строиться жизнь клиента после покупки недвижимости, и дать информацию об этом до продажи квартиры. Это можно сделать, только если вам действительно не пофиг на человека. Да, есть продавцы, которые могут имитировать заботу и небезразличие о клиенте. Но таких всегда раскусит опытный человек, и вдолгую такие продажники проигрывают команде, искренне настроенной на помощь клиенту.

Это самый главный пункт. Он будет обеспечивать устойчивое системное развитие и постепенный рост по-настоящему лояльной базы клиентов (при условии если вы не будете косячить по другим моментам функционирования компании — это очень важный пункт, который не входит в рамки данной статьи).

Такие всегда составляют большую часть воронки продаж.

Сейчас нужно быть на связи с «думающими» клиентами, не пропадать, давать им полезную информацию, чтобы после окончания истории с коронавирусом клиент вспомнил вас и пришел к вам, а не к конкуренту.

Вообще, сейчас лучший момент пройтись по базе клиентов — у людей есть время поговорить — ПОЗВОНИТЕ ИМ, чтобы восстановить контакты и проквалифицировать. Разбейте их по сегментам, чтобы с «открытием» сезона ударить по полной.

В продолжение к пункту о способах оплаты и покупки: сейчас лучшее время для закрытия горячих клиентов или тех, кто думает насчет покупки очень давно. На фоне коронавируса действительно стало больше предложений о продаже, есть уникальные объекты, которые при правильной упаковке можно продать. В Дубае и Таиланде, например, все больше премиум-предложений с очень гибкими способами оплаты, беспроцентной рассрочкой, минимальными первичными взносами.

Главное условие — вы должны быть уверены в необходимости сделки для клиента больше, чем он сам. И я говорю не про назойливое впаривание и манипуляции клиентом, а про основанное на задачах клиента выверенное предложение, которое принесет ему максимальный КПД. При таком подходе вы всегда будете с вашим бонусом от сделки и пулом клиентов.

Удачи и высоких продаж!