Как продавать в социальных сетях в 2022 году

Социальные сети давно перестали быть только площадкой для проведения досуга. Бизнес, в том числе крупные бренды, давно там присутствует и с успехом использует их как рекламный инструмент, как бренд-медиа, а иногда и как интернет-магазин. Департаменты маркетинга для работы с соцсетями нанимают отдельных сотрудников — таргетологов, SMM-менеджеров. Умение продавать в социальных сетях становится частью компетенций отделов продаж — их менеджеры привлекаются для обработки заявок в соцсетях.

В принципе, рекламировать и продавать свой продукт в соцсетях может почти любой бизнес. Исключения — оружие, алкоголь, сигареты и курительные смеси. Если вы продаете что-то не столь экстремальное в ваших соцсетях, то проблем не будет.

Другое дело, всякий ли бизнес может использовать соцсети именно для продаж? Здесь есть нюансы.

К примеру, многим B2B-компаниям из узкоспециальных отраслей не так легко продать через социальные сети. Их аудитории — ЛПРам — в массе своей не свойственно сидеть в соцсетях «по работе». Конечно, бывают и продажи, но это носит не настолько массовый характер, чтобы строить соответствующую стратегию. Между тем, B2B-компании с удовольствием ведут довольно яркие социальные сети, но не для продаж, а для повышения узнаваемости. Публикуют новости о продукте, полезный контент для своей целевой аудитории, расшаривают важные материалы с сайта.

Какой вывод мы тут сделаем? Прежде чем начать продавать в различных социальных сетях, нужно задаться вопросом: есть ли в них ваша целевая аудитория? Также посмотрите, присутствуют ли в конкретной социальной сети ваши конкуренты и насколько успешны их активности.

В предыдущем разделе мы уже ответили вопрос, чего нельзя продавать в по закону соцсетях и что продается плохо. Теперь поговорим о том, что в социальных сетях продается лучше всего.

Хорошо продавать в соцсетях товары и услуги с коротким циклом принятия решения — когда решение клиентом может приниматься спонтанно. Здесь имеются в виду детские товары, одежда, книги, подарки, косметика, бытовая техника и т.д. Неплохим спросом именно в социальных сетях пользуются инфопродукты — тренинги, вебинары, мастер-классы.

Если уж совсем обобщать, то надо сказать, что продавать в социальных сетях можно все, что не запрещено законом — на любой продукт в соцсетях так или иначе найдется свой потребитель. Послушаем мнение эксперта в области коммуникаций о том, как использовать соцсети для продаж на примере ресторанного бизнеса.

Если у вас маленький бизнес или ИП, лучше не распыляться сразу на несколько площадок. Для поддержания активности во всех соцсетях сразу понадобятся, во-первых, финансовые вложения, во-вторых, большая команда SMM-маркетологов. Подчеркнем, что речь идет не просто о ведении соцсетей, а о продуктивном продвижении.

Опять же, важно понять, какой соцсетью наиболее активно пользуется ваша целевая аудитория. В части инструментария свои преимущества есть у каждой из соцсетей.

Долгое время самой популярной и самой продающей считалась известная всем соцсеть с фотографиями. Весной 2022 г. она была запрещена в РФ. Означает ли это кардинальные изменения в SMM и продажах?

Вы никогда не замечали, что когда вам что-то продали через одну из социальных сетей, вы оставили обращение прямо там? Возможно, вы еще так не делаете, но многие покупатели уже предпочитают социальные сети в качестве канала общения с продавцами. Общаться с клиентами в соцсетях важно. Найдите сотрудника отделов продаж и поддержки, которые будут мониторить обращения через соцсети. Оформите сообщество так, чтобы ваши социальные сети были максимально удобными для общения клиента с продавцом.

Самыми эффективными копирайтерами, помогающими продавать в социальных сетях, могут оказаться... ваши же клиенты. Как это работает? Людям свойственно выражать свои чувства и эмоции — и не только негативные.

Что это может быть:

• отзыв клиента;
• фотография клиента с продуктом.

Как сделать, чтобы клиенты создавали пользовательский контент и помогали вам продать через социальные сети? Нужно, чтобы это происходило не стихийно, а системно. Можно напрямую просить об этом лояльных клиентов. Можно стимулировать отзывчивость клиентов программами лояльности.

Социальные сети дают возможности бесплатного привлечения клиентов. Важно не ограничивается погоней за количеством подписчиков. Чтобы использовать социальные сети для продаж, необходима постоянная коммуникация подписчиков с брендом. Для этого в паблике должна быть дружеская атмосфера, а привлеченные сотрудники должны постоянно взаимодействовать с посетителями.

Не будем забывать про корректность общения с теми, кто пришел, чтобы проконсультироваться или сделать заказ. Вот небольшой чек-лист для правильных коммуникаций с клиентами в социальных сетях:

• быстро отвечать на сообщения в личке, иначе клиенту ответят в личке у конкурента — для продаж через соцсети работают те же законы, что и в телефонных продажах;
• не забывать здороваться и обращаться по имени — как в личке, так и в ответах на комментарии;
• если клиент долго ждал ответа на непростой вопрос, извиниться за ожидание;
• корректно общаться с клиентами в социальных сетях: отвечать на все вопросы посетителя, а не давать ссылки на готовые материалы или FAQ или советовать погуглить;
• задавать открытые вопросы, чтобы вызвать интерес к продолжению беседы;
• пояснять непонятные слова (например, технические термины);
• если есть ограничения, указывать их на видном месте, чтобы не упоминать лишний раз в чате и не отталкивать этим.

При этом не забываем, что помощь и польза заключаются не только в качественной обработке заявок и комментариев. Контент, публикуемый в сообществе, тоже должен быть полезным для вашего клиента, если вы используете соцсети для продаж.

Важно найти верный баланс между продающим и полезным или развлекательным контентом «около продукта». Если у вас сложный технологический продукт, можно в отдельных постах или статьях объяснять настройки или, например, объяснять значения терминов. Вы можете не только продавать в своих социальных сетях, но и сделать социальные сети миниатюрным бренд-медиа. С помощью полезного контента вы можете закреплять статус эксперта в той или иной отрасли.

Сегодня соцсети уже не являются сугубо бесплатными каналами для продаж и рекламы. Возможности органического продвижения в них существуют — это как раз ведение ленты, клипы и др. контент-маркетинг, но функционал для прямой лидогенерации в социальных сетях платный.

Если вы уверены, что ваш продукт целесообразно продавать в тех или иных соцсетях, не пренебрегайте таргетированной рекламой, у нее большие возможности. Другой продуктивный платный канал для продаж через популярные соцсети— это реклама у лидеров мнений. Существует такое понятие, как баннерная слепота, что ударяет по эффективности таргетированной рекламы. Зато к лидерам мнений прислушиваются.

Не тратьте рекламные деньги впустую — только на то, что работает. Не забывайте анализировать эффективность всех ваших активностей. Важно быть вооруженным системами веб-аналитики, а также сервисом сквозной аналитики и коллтрекинга. Так вы всегда увидите, какое объявление и какая соцсеть в вашем случае лучше работает, причем в разрезе реальной прибыли. Измерять сегодня можно как показы и клики, так и обращения, в том числе по телефону, а также конверсию в сделки.