Как продвигать стоматологию от А до Я: анализ ЦА, продающий сайт, каналы рекламы

Приветствую! Я руководитель Агентства Медицинского Маркетинга Анастасия Гришкова. Мы продвигаем стоматологии с 2018 года. В этой статье я хочу поделиться накопленным опытом и рассказать, на что обратить внимание владельцам стоматологий.

И начнем мы... со страхов! ЦА стоматологий — не просто люди, у которых что-то болит. Это еще и люди, которые часто очень боятся! Давайте рассмотрим основные страхи пациентов стоматологи и как их можно закрыть.

Несколько лет назад мы в агентстве детально проанализировали основные страхи пациентов стоматологий и предложили решение каждого.

1. Я боюсь боли. Да, в XXI веке есть немало взрослых, которые боятся стоматологов и до последнего откладываю к ним поход.

Решение: делать акцент на то, что вы используете самую мощную анестезию, современные материалы и оборудование.

2. Боюсь, что обманут в клинике — скажут одну стоимость, а по факту будет другая, скрытая под звездочкой.

Решение: никаких звездочек — только прямо прописанная и зафиксированная в договоре цена. Если услуга дорогая — например, установка брекетов — хорошо работает предложение рассрочки, но опять же — с четко названной суммой платежа в месяц.

3. Боюсь, что занесут инфекцию, возникнут осложнения.

Решение: делать акцент на сайте, в соц. сетях и любых каналах коммуникации на соблюдении гигиены, стерилизации приборов. Не стоит думать, что это само собой разумеющееся.

4. Боюсь, что заплачу много, а качество будет не очень.

Решение: давать гарантию и информировать об этом пациентов.

Какой сайт считать продающим? Очевидно тот, который приводит много клиентов. Составили чек-лист, что должно быть на продающем сайте стоматологии:

1. Уникальное торговое предложение — то, чем ваша стоматология отличается от других. Это может быть уникальное оборудование, врач-звезда в вашем городе, выгодная скидка,рассрочка или фокус на какой-то узкой услуге, где ваша клиника «супер-звезда».

2. Преимущества клиники. На иллюстрации выше — это честные цены, рассрочка, положительные отзывы, возможность вернуть налоговый вычет.

3. Сезонные или ограниченные во времени предложения — то есть акции. Разместите их на первом экране сайта — так посетители точно увидят.

4. Формы заявки, или лид-формы. Посетитель оставляет свои контактные данные — дальше с ними можно работать: звонить, писать, приглашать на консультации, сообщать о скидках и т. д.

5. Информация о врачах. Напишите данные о специализации, квалификации, стаже работы, прикрепите симпатичные фотографии и не забудьте кнопку записи на прием к каждому врачу.

6. Продающие виджеты. Это может быть онлайн-чат, кнопка обратного звонка, но по нашему опыту, больше всего конверсий приносят квизы — это опросники прямо на сайте. Пациенту они помогают понять, что им на самом деле нужно, а клинике — какую услугу предложить пациенту. Такие опросники помогают разгрузить администраторов стоматологии: большинство вопросов, которые бы они задали пациенту, уже задаются в квизе.

7. Отзывы и рейтинги. Не секрет, что большинство пациентов знают о волшебной силе отзывов и выбирают клиники именно по ним. Поэтому постарайтесь, чтобы отзывы о вас были положительными! Но также не секрет, что отзывы должны быть объективными, поэтому прикрепите ссылку на независимые медицинские агрегаторы,например, «Продокторов», «НаПоправку».. Там же рассчитывается и рейтинг клиники.

8. Визуальный ряд.Обязательно наполните сайт фотографиями: это могут быть интерьеры клиники, рабочие места персонала, оборудование, фото врачей за работой, фото с детьми, фото коллектива в целом, отдельно руководства, отдельно врачей. Не берите стоковые фотографии: люди быстро поймут, что на сайте изображена не ваша клиника, и репутация будет загублена. Пригласите фотографа и снимите все процессы. Люди любят глазами, помните об этом.

9. Контакты, часы работы, схема проезда. Дайте максимально полную информацию о том, как вас найти, как добраться, позвонить и прийти на прием. Часто бывает, что сайт у стоматологии хороший, все есть, а вот кликабельного номера телефона нет.Укажите его крупно в шапке сайта,чтобы отображался и на компьютере, и на смартфоне. Прикрепите подробную карту, расскажите, как дела с парковками.

Такой сайт можно сделать самостоятельно на конструкторе, заказать в веб-студии или купить готовый сайт для стоматологии от нашего агентства, в который уже будут внедрены все наши фишки — ничего не придется докручивать самим. Если говорить образно, велосипед уже изобретен — можно долго и упорно изобретать новый, но проще и дешевле сесть на готовый и поехать.

Сайт сделали — это главное. От него все идет. Теперь рассмотрим каналы рекламы и маркетинга, которые помогут вам раскрутить стоматологию.

SEO-оптимизация

Если просто — это подгонка вашего сайта под требования поисковых систем — Яндекса, Google — и пожелания пользователей. Раньше эти пожелания не совпадали: поисковикам нужны были в основном ключевые слова и технические параметры, а людям — полезная информация. Теперь, слава богам, все совпало и сошлось: и тем, и другим нужны польза и экспертность.

Если на сайте будет качественный контент, четкая структура, список услуг и цен на них, если на сайт будут ссылаться другие сайты, он будет постепенно наращивать позиции в поисковой выдаче, а чем выше будут позиции, тем больше людей придет на сайт из поиска. Это работа вдолгую, и SEO — тот инструмент, который бросать ни в коем случае нельзя. Но стоит отметить, что поначалу вы будете вкладывать в него средства, а результат увидите в лучшем случае через 3-6 месяцев.

Контекстная реклама

Вы платите агентству или сами создаете рекламные объявления в Яндекс.Директ, и они показываются в поисковой выдаче в первых строках. То есть, когда пользователь набирает нужные слова — например, «стоматология ижевск», он увидит сначала информацию в Яндекс.Картах , потом контекстную рекламу, потом сайт-агрегатор , и только потом сайты обычных клиник.

Контекстная реклама может быть в виде текстовых объявлений в поиске, как на примере выше, а также в виде баннеров и других форматов на площадках Рекламной сети Яндекса: это другие сайты, новости, почта и т. д.

Медицинские агрегаторы

Раз уж показали их на картинке выше — давайте разберем этот канал. Медагрегаторы — это платформы «Продокторов», «На Поправку», «СберЗдоровье» и другие, где собраны данные о клиниках по каждому городу: название, адрес, услуги, врачи, а главное — отзывы. Если набрать в поисковике «стоматология ижевск», сначала покажутся агрегаторы, потом уже обычные сайты стоматологий. Это как с маркетплейсами: какой бы товар вы бы не забили в поисковик, всегда сначала покажутся предложения Ozon и Wildberries, а потом уже обычные интернет-магазины. Вот и медагрегаторы — такие же маркетплейсы, где собрана вся информация.

Переходим в отзывы и читаем:

Современной клинике просто необходимо присутствовать в медагрегаторах. Именно на них заходят ваши потенциальные пациенты: здесь можно и отзывы почитать, и на прием записаться, и на сайт клиники перейти. По нашему опыту, больше всего пациентов приходит с «Продокторов»: у нас есть кейс, где мы рассказываем, как наладили поток пациентов со второго месяца работы стоматологии. Там четко показано, сколько лидов приходит с каждого канала:

Аналитика рекламы UIS позволяет интегрировать между собой популярные медицинские CRM и рекламные системы. Маркетолог может анализировать всю воронку продаж с учетом всех задействованных в рекламе каналов с одной стороны и информацию о лидах и реальных клиентах с другой. Сквозная аналитика позволяет выявить все узкие места в процессе продаж и увидеть, какой доход приносит каждый конкретный канал коммуникации.

Геосервисы

Это Яндекс.Карты, Google Карты, 2ГИС. Если зарегистрировать в них стоматологию, ваши данные будут показываться в первых строках поисковой выдачи. Отлично подходит для стоматологий, привязанных к конкретной геолокации, то есть практически для всех. Ценно, что в геосервисах можно оставлять отзывы, а как мы помним, большинство пациентов выбирают стоматологии во многом по отзывам. Мы с интересом наблюдаем, что 2ГИС и Яндекс.Карты могут быть лидирующими каналам для тех клиник, у которых рейтинг 4,8 и выше и много отзывов. Такие карточки вызывают доверие и собирают много лидов.

Социальные сети, мессенджеры

Можно работать в двух самых эффективных направлениях: вести сообщество стоматологии, то есть делать классический SMM, и покупать рекламу. Давайте рассмотрим на примере: у вас стоматология в условном Ижевске. Что вы делаете:

1. Создаете паблик во ВКонтакте, оформляете его по правилам.
2. Начинаете писать полезные и интересные посты. Хотя бы 10-15 надо написать, чтобы группа не была пустой. О чем писать? Давайте полезные советы, рассказывайте об услугах, публикуйте отзывы, информируйте о скидках и акциях, рассказывайте о буднях клиники. И обязательно прикрепляйте фото и видео, которые вы уже должны были сделать (см. этап 2).
3. Наполнили группу? Идете в городское сообщество, покупаете там рекламу — так о вас узнают тысячи горожан.
4. В группу начинают приходить подписчики, общайтесь с ними, делитесь пользой, проводите конкурсы, розыгрыши. Главное — сделать сообщество живым, чтобы люди к вам потянулись.
5. Посмотрите, какие посты вызвали наибольший интерес, и запустите на них таргетированную рекламу. Главное — выбрать нужную вам ЦА: например, только молодые мамочки до 30 лет или только пенсионеры, которых можно привлечь скидкой.