Как рассчитать рентабельность продаж и что она означает

Бывает, что выручка растет и прибыль тоже, а вот рентабельность страдает — соответственно, о растущей эффективности бизнеса говорить рано. В статье рассказываем, что означает рентабельность в коммерческой деятельности, какая формула используется для ее расчета, как рентабельность делится на разные виды в зависимости от типа прибыли, что такое рентабельность по чистой прибыли и существует ли норма рентабельности.

Рентабельность продаж (ROS) — важный показатель в мире финансов, позволяющий оценить, насколько успешно компания преобразует свои доходы в прибыль после вычета издержек. Не путайте рентабельность в продажах и другие виды рентабельности: производства, активов, продукции, доходность от основных средств, доходность от инвестиционных средств, окупаемость проекта и т.д.

Как рассчитывается в бизнесе рентабельность? Формула рентабельности продаж представляет собой отношение прибыли к общей выручке от реализации товаров или услуг:

На рентабельность и ее формулу влияют разные виды прибыли, которые вы берете за основу, об этом поговорим ниже.

Существует ли учетная норма рентабельности?

Важно отметить, что нет единого для всех ответа на вопрос, какая рентабельность считается нормальной. Каждая компания должна анализировать свои собственные показатели рентабельности и сравнивать с предыдущими периодами — это и покажет, хорошо идут дела или плохо. Если по результатам очередного отчетного периода рентабельность выросла, то это норма, а если снижается либо остается на одном уровне при растущей прибыли, то нужно принимать меры. Для более точной оценки эффективности бизнеса рекомендуется учитывать особенности отрасли, размер компании, цели и стратегию развития.

Допустим, в компании по результатам последнего года выручка, а также прибыль увеличились. Казалось бы, такой результат — повод для оптимизма, однако при анализе показателей по финансам выясняется, что рентабельность по чистой прибыли снизилась в сравнении с результатами предыдущего периода. Это может быть обусловлено, например, ростом стоимости производства или услуг, изменениями в ценообразовании или конкурентной среде.

Рассчитываем это на конкретных цифрах, которые изначально выражаются в денежных суммах:

• Выручка в 2023 году: $ 1,000,000
• Выручка в 2024 году: $ 1,200,000 (+20%)
• Прибыль в 2023 году: $ 200,000
• Прибыль в 2024 году: $ 230,000 (+15%)

Вот как нужно рассчитать рентабельность для обоих периодов (показатель выражается в процентах):

• Рентабельность в 2023 году: (200,000) / (1,000,000) × 100% = 20%
• Рентабельность в 2024 году: (230,000) / (1,200,000) × 100% ≈ 19.17%

Итак, несмотря на увеличение выручки и прибыли, рентабельность, как мы вычислили, в результате снизилась.

Перечислим по пунктам, почему вычислить ROS необходимо для компаний:

• Оценка эффективности. Рассчитывайте, насколько успешно организация превращает свои операционные доходы в прибыль.
• Принятие стратегических решений. После расчета вы сможете определить эффективность различных стратегий маркетинга, ценообразования, управления издержками и других аспектов деятельности.
• Оптимизация процессов. Вычислите узкие места в бизнес-процессах, где издержки могут быть снижены или прибыль увеличена.
• Планирование и прогнозирование. Рассчитывайте более точные прогнозы по доходам, издержкам и прибыли, это ведет к более грамотному управлению ресурсами.
• Оценка финансового здоровья организации. Инвесторы, кредиторы и другие заинтересованные стороны получают представление о финансовой устойчивости и перспективах компании.

Перед тем, как рассчитать рентабельность в вашей компании, определитесь, от какой прибыли отталкиваться. Ниже описываем разные виды рентабельности коммерческой деятельности и их характеристики.

Рентабельность продаж в бизнесе по чистой прибыли

Рентабельность коммерческой деятельности по чистой прибыли показывает, сколько от выручки остается прибыли после вычета всех затрат, включая проценты, налоги и амортизацию.

Рентабельность по чистой прибыли нужно рассчитывать так:

Рентабельность по чистой прибыли = (Чистая прибыль) / (Выручка) × 100%

Рентабельность коммерческой деятельности по маржинальной прибыли

При расчете рентабельности по маржинальной прибыли учитывается только прибыль, оставшаяся после покрытия переменных издержек — сырье, расходные материалы, зарплаты сотрудников, доставка заказчикам.

Коэффициент рентабельности по маржинальной прибыли нужно рассчитывать так:

Рентабельность по маржинальной прибыли = (Маржинальная прибыль) / (Выручка) ×100%

Высокая рентабельность по маржинальной прибыли свидетельствует об эффективном управлении переменными затратами.

Рентабельность коммерческой деятельности по валовой прибыли

Отражает долю выручки, которая остается после вычета и переменных, и постоянных (аренда, амортизация оборудования и т.д.) расходов.

Показатель нужно рассчитывать так:

Рентабельность по валовой прибыли = (Валовая прибыль) / (Выручка) × 100%

В данном случае с помощью показателя рентабельности рассчитывают продуктивность отдельных направлений работы компании — определенных товаров или линий производства, филиалов организации.

Рентабельность по операционной прибыли

Операционная прибыль — это разница между общей выручкой и всеми расходами на реализацию товаров и услуг.

Показатель нужно рассчитывать так:

Рентабельность по операционной прибыли = (Операционная прибыль) / (Выручка) × 100%

В этом случае при помощи показателя рентабельности рассчитывают операционную эффективность работы компании — какую отдачу она получает от использования своих ресурсов. Нередко данный показатель применяется для сравнения похожих бизнес-моделей.

Вот некоторые распространенные причины:

• Повышение переменных издержек, в т.ч. увеличение затрат на сырье, производство, транспортировку и т.д. Недостаточная эффективность управления переменными издержками может негативно сказаться на общей маржинальности бизнеса.
• Излишне высокие запасы товаров, которые приводят к дополнительным затратам на их хранение.
• Если конкуренты предлагают аналогичную продукцию по более низким ценам, компания может быть вынуждена снизить свои цены для сохранения рыночной доли.
• Рост издержек, связанных с арендой, оборудованием, заработной платой, маркетинговыми активностями и другими расходами. За окупаемостью маркетинговых кампаний лучше следить с помощью аналитики рекламы.

Все рецепты сводятся к двум составляющим — оптимизации затрат и увеличении прибыли. Есть несколько способов повысить коэффициент коммерческой рентабельности.

Повышение цен

Повышение ценников на товары и услуги может быть одним из способов увеличить уровень коммерческой рентабельности. Однако, чтобы пойти на такой шаг, бренд должен иметь высокую репутацию и доверие со стороны клиентов. Кроме того, клиентам необходимо корректно и убедительно объяснить причины повышения цен. Начинать повышение цен стоит с товаров и услуг, наиболее популярных у аудитории.

Предупреждая о будущем повышении стоимости, можно параллельно предложить кратковременную скидку, чтобы еще больше смягчить переход на новые цены.

Снижение себестоимости

Уменьшение затрат на производство товаров или предоставление услуг может привести к увеличению общей прибыли:

• Сокращение издержек на материалы. Поиск альтернативных (менее дорогих) поставщиков или закупка материалов оптом, использование более эффективных материалов или их переработка, а также контроль за потерями в процессе производства.
• Оптимизация производственных процессов. Повышение эффективности производства, улучшение логистики, оборудования, сокращение времени цикла производства и улучшение качества рабочих процессов.

Мотивация менеджеров

Хорошо мотивированные и обученные продавцы способны генерировать больший объем продаж и повышать общую доходность бизнеса. Подробнее об этом мы писали в статье «Как мотивировать персонал ОП». Контролировать качество общения с клиентами помогает виртуальная АТС с записью разговоров.

Увеличение чека клиента

Борьба за более высокий клиентский чек — еще один возможный путь к повышению рентабельности продаж. К цели могут приблизить два популярных метода — апселл и перекрестные продажи.

Увеличение спроса

Улучшение маркетинга ведет к успешному привлечению новой аудитории и увеличению объема продаж. Возможно, вы пока не задействовали все перспективные для вашей отрасли каналы продвижения. Не помешает использование социальных сетей, контент-маркетинга, PR, медийной рекламы, если данные форматы подходят вашему типу бизнеса. Создавайте и продвигайте программы лояльности. Анализируйте окупаемость текущих рекламных кампаний с помощью сквозной аналитики, вычисляйте наиболее успешные практики и максимизируйте результаты.

Автоматизация бизнес-процессов

Возможно, ваше узкое место — это рутина, на которую сотрудники расходуют много времени. Использование CRM-системы позволяет автоматизировать ряд рутинных задач: отправка писем, отслеживание сделок, планирование встреч, создание отчетов. Автоматизация бизнес-процессов с помощью CRM ускоряет весь цикл продаж, начиная с привлечения клиента и заканчивая заключением сделки.

Рентабельность продаж требует очень простой формулы — это отношение прибыли к выручке компании. Если показатели рентабельности вашего предприятия растут, это означает развитие, а если растут выручка и прибыль, но рентабельность падает, это говорит о проблеме.

Есть разные виды рентабельности — они зависят от типа прибыли.

Общая учетная норма для показателя рентабельности отсутствует — в каждой компании она своя. Стремиться нужно к тому, чтобы показатель рентабельности не уменьшался в сравнении с предыдущими отчетными периодами.