Как выйти на Wildberries с нуля

Реально ли зарабатывать на Вайлдберриз большие деньги? Если заранее изучить подводные камни и не пренебрегать советами экспертов, то можно успешно развивать и масштабировать бизнес на этой площадке. Многое зависит от использования инструментов продвижения и грамотной аналитики.

Из статьи вы узнаете о минусах, плюсах маркетплейса, о том, какие есть требования к партнерам ВБ, как построить бизнес на Вайлдберриз с нуля, как можно хранить и отправлять товары.

Как и у любого сервиса, у Wildberries есть преимущества и недостатки, выявляемые в том числе при сравнении с конкурентами.

Как заработать на Вайлдберриз с нуля? Вопрос сразу упирается в товар, с которым вы хотите выйти на маркетплейс. Немало ошибок предприниматели делают уже тогда, когда выбирают продуктовую нишу — находят ее по наитию и ориентируются на лидеров рынка. Еще одна распространенная ошибка: не учесть сезонные особенности товара. Грамотный подход к работе с любым маркетплейсом — это начать с анализа.

Здесь большой ассортимент и большая конкуренция. Есть и существенные отличия Wildberries, например, от Avito — он не любит давать аналитику. В связи с этим для работы на Вайлдберриз партнеру лучше подключить сторонние аналитические сервисы. Статистика по продажам ваших будущих конкурентов формируется, основываясь на динамике изменений.

Как выйти на Вайлдберриз? Успешный вход будет сложен из вышеупомянутой аналитики и вашего знания трендов, коммерческой интуиции. Не забывайте, что многие товары появляются в России после того, как побывали в трендах на Западе. Отслеживать тренды не так сложно — заходите на иностранные маркетплейсы, анализируйте, что видите перед собой. С этого часто начинают бизнесмены, которые занимаются перепродажей товаров производителей.

Торговля на Вайлдберриз начинается с:

• проведения ABC-анализа;
• выявления потенциальных хитов продаж с помощью аналитических систем;
• загрузки на маркетплейс ограниченного ассортимента;
• регулярного анализа продаж, расширения ассортимента, внесения изменения как в каталог продаваемых товаров, так и производство.

Если клиенты будут звонить в ваш магазин по вопросам доставки или качества товара, записывайте разговоры сотрудников с помощью виртуальной АТС. Из этих разговоров можно понять, чем покупатели недовольны и что можно улучшить.

Многие перед тем, как выходили на Вайлдберриз, не придавали значения расходам. А потом продавали первую партию и узнавали, что товар не окупился. Поэтому нужно заранее продумать и учесть расходы — налоги, доставку, расходы на упаковку и маркировку.

Здесь тоже понадобятся системы аналитики маркетплейсов. Нужен анализ конкурентов, чтобы вычислить стоимость товара в закупке. Вот какие цифры надо принимать во внимание: себестоимость, комиссию площадки, логистику, налоговые отчисления и расчетно-кассовое обслуживание в банке.

Хорошо анализировать сразу несколько ваших продуктов — какая-то часть их из них будет отбракована как потенциально не имеющая выгоды.

Гарантийный взнос

Не так давно маркетплейс ввел невозвращаемый гарантийный взнос. Перед тем, как выйдете на Вайлдберриз, придется уплатить его.

Представители маркетплейса заявляли, что были вынуждены ввести это правило из-за взрывного роста числа мошеннических личных кабинетов и обращений обманутых покупателей. При этом в маркетплейсе допускают возможность, что когда-нибудь заплатившие гарантийный взнос Вайлдберриз партнеры смогут вернуть эту сумму, но сроки неизвестны.

Маркетплейс Вайлдберриз отличается не очень высоким средним чеком. Одну товарную позицию отпускают по цене, не превышающую 3 000 руб., в противном случае по меркам WB это будет уже высокий сегмент. Как выходить на Вайлдберриз с умом? Новичкам лучше начать с товаров, у которых цена закупки не превышает тысячи рублей. Закупать товар более выгодно у производителя, нежели у поставщика — стоимость ниже, и проблемы с поставками случаются реже.

Ищите для торговли на Валберис поставщиков с ценами, которые вас устраивают. Ходите на оптовые рынки и сами изучайте товары, которые будете продавать. Другой вариант — заказывать товары на тест в соответствующих группах социальной сети VK.

Значительная доля товаров, которые мы видим каждый день на Валберис, поставщики реализуют через московский рынок «Садовод».

Многие предприниматели не боятся проверок и ведут торговлю на Вайлдберриз без документов, поскольку сам маркетплейс не просит сертификатов. Однако эти документы могут запросить сами покупатели, поэтому рекомендуется все-таки располагать полным пакетом. Лучше, чтобы сертификат соответствия государственного образца был у вашего партнера — поставщика. Важно проверить, что он не поддельный, с помощью единого реестра сертификатов соответствия и деклараций о соответствии.

Очень популярным «генератором» поставщиков для Валберис являются AliExpress и др. китайские виртуальные рынки. Нужно знать и помнить об их подводных камнях. У азиатских контрагентов очень соблазнительные цены, но могут возникнуть проблемы из-за неправильного оформления документов.

Мы уже писали выше, что многие продавцы идут рискованным путем и обходят официальные требования к сертифицированию. Бывает, что группа людей договаривается и приобретает один сертификат на всех. Бывают случаи подделки. Все это, естественно, наказывается государством, поэтому лучше вести свое дело открыто и прозрачно, т.е. не пренебрегать сертификатами, декларациями или «Честным знаком» (национальной системой маркировки товаров для их отслеживания от производителя или импортера до потребителя).

За использование, к примеру, дизайна своего бренда производитель может обратиться в суд. Однако крупные иностранные компании редко подают в суд на мелких российских ВБ-селлеров, этот факт и развязывает руки тем, кто продает реплики. Кроме того, и покупатели не всегда видят разницу. При этом нелегальная продажа товаров под товарными знаками производителей вполне может повлечь административную или уголовную ответственность.

На маркетплейсе применяется SEO-оптимизация. Правильное оформление карточек — это часть маркетинга, которая может в разы увеличить заработок на Вайлдберриз. Для этого нужна правильная расстановка ключевых слов.

Клиенты редко ищут интересующие их товары по категориям — всем удобнее внутренний поиск в маркетплейсе. Поэтому ваша главная цель на этом этапе — протолкнуть ваши позиции в поисковую выдачу по всем существующим запросам. Нужно знать, какие чаще всего бывают запросы, какие слова можно взять в качестве ключевых. Здесь тоже придется поработать с сервисами, которые помогут «прошерстить» конкурирующие карточки.

Разумеется, текст в карточке должен быть не только оптимизированным, но и продающим. Иллюстрации рекомендуется делать в формате инфографики, т.е. достаточно информативными, чтобы клиент уже на этом этапе получал интересующие ответы о товаре.

Наблюдайте за конкурентами и фиксируйте, какие ошибки они совершают при оформлении своих карточек и создании визуалов.

На сегодняшний день есть 3 формата отгрузки:

1. Фулфилмент Wildberries (FBW). Вы привозите вещи на склад маркетплейса — всеми остальными процессами, включая доставку, занимается команда Wildberries.
2. Фулфилмент продавца (FBS). До того, как покупатель сделал заказ на Wildberries, товар хранится у продавца, а после селлер должен за сутки привезти посылку на склад. Далее сотрудники маркетплейса осуществляют доставку.
3. Доставка силами продавца (Delivery by Seller). Всю логистическую часть берет на себя ВБ-селлер. Маркетплейс в этом случае выполняет только функцию витрины. Предусмотрена комиссия 5% за каждую продажу. Данный способ организации доставки пока что доступен только для продавцов из Москвы, МО и Санкт-Петербурга.

Выбрав наиболее подходящий для вас формат, вы сможете произвести в личном кабинете продавца Вайлдберриз следующие действия:

• создать заказ на поставку, определить схему;
• сгенерировать штрихкод поставляемого продукта и штрихкод поставки;
• ввести данные о машине и курьере;
• сформировать коротко данные об отгрузке и в распечатанном виде наклеить на каждое грузовое место;
• оформить пропуска на склад.

Если вы воспользуетесь услугами фулфилмента, то все эти этапы отгрузки — не для вас. Все возьмет на себя сторонняя компания. Цены на фулфилмент отличаются большим разбросом, рассчитывайте на суммы от 50 до 150 руб. за единицу товара.

Нельзя однозначно сказать, что вашему бизнесу подходит какая-то одна из перечисленных моделей доставки и хранения. Подумайте о расходах, которые возникнут при использовании каждой из трех схем, и остановитесь на наиболее выгодной, чтобы они не отражались негативно на заработке на Вайлдберриз.

Можно и совмещать модели. Продукт, в реализуемости которого у вас нет сомнений, можно хранить на складе маркетплейса. Если у вас есть продукция, чью востребованность еще только предстоит проверять, лучше реализовывать по модели FBS, то есть отдать в распоряжение маркетплейса только для доставки.

Когда пойдут первые заказы, снова придется обратиться к сторонним аналитическим сервисам. Лишь они дадут вам полную картину: какие товары востребованы и как увеличить продажи на Вайлдберриз. Эти важные данные нужно отслеживать в динамике, изучая отчеты еженедельно.

Если на звонки клиентов отвечают нанятые операторы, убедитесь, что они работают добросовестно. В этом поможет IP-телефония с большим набором функций для недопущения потери звонков.

Держите «руку на пульсе». Если появилась новая категория или подкатегория, которая подходит вашему продукту, спешите добавить, иначе вы не откроете путь покупателя к вашему магазину. Как зарабатывают на Вайлдберриз? Следят за деятельностью конкурентов, берут от них позитивный опыт, но избегают их ошибок. Смотрите, насколько высоко ваш товар находится в поисковой выдаче — он не должен падать.

Маркетплейс предоставляет покупателям возможность вернуть товар, если он их чем-то не устроил. Это может быть не бесплатной возможностью — к примеру, в категории одежды процент выкупа 30-45%. Продажа на Вайлдберриз одежды может сложиться так: покупатели примеряют несколько вещей и все, которые им не подходят, возвращают. Так у партнера ВБ может списываться немалое количество денег за счет возвратов.

Чтобы построение бизнеса на Вайлдберриз с нуля было успешным, снижайте вероятность возврата. Уделяйте большое внимание работе с инфографикой, фотоизображениями, видео и описаниями ваших позиций — покупатель должен видеть размерную сетку и подробную расшифровку каждого товара. Так он еще на этапе выбора вещи онлайн сможет с высокой точностью определить, устраивает она его или нет. Чтобы повысить шансы на успешную продажу, можно приложить к товарной позиции подарок.