179 просмотров
18.11.2024
Загородная недвижимость — очень непростое поле для привлечения клиента, стоимость которого высокая и может переваливать даже за 10,000 рублей за обращение.
Возможно ли контролировать бюджет в рамках разумного и как найти новые способы продвижения, чтобы привлекать лиды за меньшие деньги?
На примере наших партнеров из компании AW-Agency покажем, как с помощью инструментов аналитики UIS увеличить рост лидов в компанию, занимающуюся продажей загородной недвижимости.
О клиенте
Рекламное агентство полного цикла AW-Agency ведет рекламу для застройщиков загородной и жилой недвижимости, а также для других видов бизнеса.
Среди клиентов агентства — коттеджный поселок бизнес-класса на юге Московской области «Юсупово Village». Компания 10 лет занимается застройкой жилых комплексов и коттеджных поселков Подмосковья.
При высокой стоимости (цена участка с домом может начинаться с 50 млн рублей) рынок загородной недвижимости сталкивается с постоянной конкуренцией, поэтому для эффективной работы рекламы требуется учитывать внутренние и внешние факторы. Например, отслеживать активности как на собственном сайте, так и на сайтах конкурентов. Рекламное агентство AW-Agency не только контролирует приток новых лидов, но и ищет новые способы оптимизировать рекламные кампании.
В этом РА помогает UIS и сервисы аналитики, которые агентство использует на ежедневной основе для проведения анализа со сквозной аналитикой. Особое внимание уделяют качеству клиентского сервиса, количеству и качеству самих обращений, стоимости обращения.
Но так было не всегда.
Проблема
- До прихода специалистов из AW-Agency в «Юсупово Village» не отслеживались касания по рекламе. Из-за чего отсутствовало понимание, из какого канала приходят лиды. Также не учитывались сделки по рекламным переходам и не контролировались этапы сделок.
- Блокировка ряда рекламных каналов вынудила в кратчайшие сроки сместить фокус внимания на те источники продвижения, которые остались на рынке. При этом было необходимо учитывать их высокую конверсионность и ROMI.
Задача
Задача привлечь лиды с платной рекламы, увеличить объем целевых лидов не превышая заданной стоимости лида — была главной, но не единственной задачей.
Чтобы грамотно отслеживать касания по рекламе, агентство AW-Agency поставило следующие задачи:
- Ввести автоматизацию процессов внутри CRM клиента по полученным лидам.
- Отстроить автоматизацию процессов по формированию сделки с отслеживанием всех этапов сделок.
- Настроить подробную сквозную аналитику для детального отслеживания каждого канала.
- Выстроить систему контроля качества: CSI и NPS.
Для того, чтобы проанализировать рекламные каналы, приняли решение:
- Ввести еженедельный, ежемесячный, ежеквартальный и ежегодный анализ ДРР по каждому рекламному источнику.
- Ввести еженедельный, ежемесячный, ежеквартальный и ежегодный анализ качества, количества и стоимости лидов с трафиком по каждому рекламному источнику.
- Провести SWOT- и PEST-анализ, анализ «5 сил Портера» и сквозной Digital-анализ рынка (включая прямых и косвенных конкурентов).
- Произвести перераспределение бюджета в пользу уже эффективных и потенциально эффективных рекламных каналов.
Используемые инструменты
Решение
Во-первых, внутри «Битрикс24» настроили интеграцию и прописали источники со сбором данных из «Аналитики рекламы» UIS, подключили коллтрекинг. Теперь в CRM можно детально отслеживать все события, включая аналитику касаний и этапов сделок.
Решить задачу помогли специалисты компании UIS, которые оперативно настроили все связи, выстроили воронку продаж и этапы в ней. Также они сделали удобную фильтрацию целевых и нецелевых обращений для того, чтобы ускорить работу менеджеров по продажам. Это, помимо прочего, упростило систему контроля качества обслуживания клиентов и позволило сформировать отдельные аудитории для Look-a-Like формата. Важно было искать только целевых лидов и исключать пользователей, похожих на нецелевых.
Во-вторых, после того как настроили аналитику в CRM и стали отслеживать каждый источник, сразу же провели анализ эффективности рекламных каналов и на его основе перераспределили бюджет и трафик в пользу оставшихся источников привлечения клиентов. Такая потребность возникла после блокировки популярных рекламных источников в 2022 году.
Исходя из полученных данных, AW-Agency перераспределили бюджет и трафик в пользу каналов, которые конкуренты еще не использовали, и усилились в тех, где конкуренция только возрастала из-за сложившихся ограничений. Благодаря удобно выстроенной структуре и коллтрекингу UIS за пару месяцев удалось быстро определить необходимые источники и увеличить количество заявок.
Результат
- Выстроили централизованную систему аналитики внутри CRM, где можно отслеживать лиды по источникам рекламы, учитывать сделки по рекламным переходам и контролировать все необходимые показатели.
- Усовершенствовали систему контроля качества обслуживания клиентов, выделили отдельные аудитории для Look-a-Like формата.
- Определили выгодные рекламные источники, которые приводят к большему количеству заявок и меньшим затратам.
- Детализированная аналитика как внутри «Битрикс24», так и внутри UIS позволила не только эффективно перераспределить бюджет, но и также увеличить количество целевых обращений.
