Консалтинг: почему это полезно и как выбрать бизнес-консультанта

Многие компании обращаются в консалтинговые агентства за помощью в решении тех или иных бизнес-задач. За 2010-е годы, по данным РБК и IPT Group, объемы рынка консалтинговых услуг в России увеличились на 73%.

При этом в консервативных организациях до сих пор можно услышать пренебрежительные высказывания и даже анекдоты про бизнес-консультантов. Есть предубеждение, что это «белые воротнички», которые описывают красивыми словами то, что в компании и так знают. В статье мы рассказываем про консультирование, про его различные виды и о том, как бизнес-консалтинг помогает в кризисных ситуациях.

Консалтинг — это консультирование представителей компании по вопросам, которые могут касаться самых разных аспектов ведения бизнеса. Когда в организации сталкиваются с нехваткой экспертизы или недостатком опыта руководителей — например, в преодолении турбулентности, — обращаются к сторонним экспертам. Консультант может провести аудит общего состояния компании, выявить изъяны в управлении, справиться с рисками при реорганизации.

Главные плюсы взаимодействия с экспертами — их уровень компетенции и портфолио. Наличие штатных экспертов, которые работали бы в бизнесе на постоянной основе, может позволить себе не каждая компания. Между тем отдельно взятая компания представляет собой закрытую систему со своим специфическим опытом, зачастую ограниченным. В свою очередь, консалтинговые компании до того, как прийти к вам, уже имели дело с множеством бизнесов. Лучшие консультанты имеют незаурядное стратегическое мышление, а их опыт разнообразен и универсален.

Перечислим основные преимущества бизнес-консалтинга по пунктам:

• Квалификация. Среди популярных направлений, которыми занимается консалтинг — маркетинг, бухгалтерия, кадровая политика. В штате компании может элементарно не быть соответствующих специалистов нужного уровня.
• Опыт. Консультант располагает данными, которые позволяют ему вести аналитическую работу и формировать прогнозы. К тому же он может прийти с уже готовыми идеями, которые до этого успешно реализовывались в работе с другими компаниями.
• Взгляд со стороны. Не всегда штатные сотрудники и даже самый эффективный руководитель могут разглядеть проблемы, из-за которых страдает прибыль или лояльность клиентов.

Консультанты имеют репутацию своеобразных «врачей-терапевтов» бизнеса. К их услугам компании зачастую обращаются в нестандартных ситуациях, в том числе кризисных. Между тем не меньшую пользу консультационно-информационные услуги могут принести на этапе роста — в этом случае можно, объединив усилия с экспертом, еще больше увеличить продажи и производительность. Проще выражаясь, когда и без консультанта хорошо, с консультантом может быть еще лучше.

Консалтинг и коучинг — хоть и похожие, но разные процессы, которые часто путают. Бывает, что компания приглашает бизнес-коуча, хотя подразумевались услуги консультанта. На самом деле для полноценного развития нужны и консалтинг, и коучинг — надо только понимать специфику обеих методик.

С кем работает

Бизнес-консультирование — это работа с вашей компанией. Специалист работает непосредственно с руководителем, при этом объект его экспертизы — весь бизнес в целом.

Коуч, в свою очередь, работает с человеком. Его приглашают, чтобы он помог развить необходимые навыки руководителю либо рядовым сотрудникам.

Как происходит процесс

Консультант проводит аудит состояния бизнеса и предлагает готовые идеи для развития или решения каких-либо проблем.

Коуч подробно интервьюирует своего клиента и совершенствует его профессиональное мышление в ходе диалога.

Результат

Для консультанта требуемым результатом являются разработанная стратегия и четкий бизнес-план. Далее он либо «передает штурвал» заказчику, либо сам занимается реализацией задач.

Коуч находится со своим подопечным вплоть до достижения цели обучения.

• Применение проверенных методов: бизнес-консультант применяет инструменты, эффективность которых подтверждена опытом.
• Целесообразность: все идеи и предложения эксперта имеют обоснованный и реализуемый характер.
• Опора на современные IT-решения: работа консультанта опирается на данные, для формирования которых внедряются специальные программные решения, например, сервис аналитики рекламы, IP-телефония для анализа телефонных продаж и т.д.

Перечислим задачи, которые берут на себя консультанты:

• аудит состояния бизнес-процессов;
• разработка рекомендаций для повышения продуктивности работы;
• оптимизация процессов с помощью внедрения инновационных решений;
• помощь в реорганизация бизнеса и формировании новой структуры;
• проведение тренинговой работы с сотрудниками компании;
• аудит финансовой, кадровой и юридической документации.

Все цели приглашенных бизнес-экспертов можно свести к одной — они должны решить ваши проблемы, используя свой инструментарий. Для разных компаний инструменты могут использоваться разные.

Она зависит от конкретной цели и спектра актуальных задач, ради которых заказчик стал сотрудничать с консалтинговой компанией. Участие консультанта в жизни бизнеса бывает краткосрочным и долгосрочным, чаще всего требуется именно долгосрочное участие. Бывает, что консультант выполняет роль аутсорсера, забирая себе часть бизнес-процессов — например, бухгалтерское сопровождение.

По опыту, самые частые ситуации, в которых бизнесу требуются консалтинговые услуги, следующие:

• Нехватка ресурсов: к примеру, в компании нет или не хватает кадровых специалистов, но потребность в той или иной экспертизе есть.
• Запуск нового проекта: задачей консультанта будет проанализировать риски, продумать бизнес-процессы и помочь запустить проект наиболее оптимальным способом и без ошибок.
• Реорганизация подразделений предприятия: в грамотном перераспределении функций между сотрудниками и группами сотрудников поможет компетентный взгляд со стороны.
• Проблемы с продуктивностью: консультант найдет причины, по которым бизнес не может достичь запланированных показателей, и покажет выход.
• Проблемные ситуации: известно, что кризис часто открывает возможности для развития, однако решиться на смелые шаги приходится «под присмотром» внешнего эксперта.

Круг профильных направлений консалтинга постоянно расширяется. Перечислим существующие на сегодняшний день виды консалтинговых услуг.

Управленческий

Не каждый владелец бизнеса является идеальным управленцем. Также не всегда удается сразу найти наемного менеджера топ-уровня. Шлифовать управленческие навыки можно годами, а актуальные проблемы нужно решать сейчас. Менеджмент-консалтинг — это именно та поддержка, при которой можно обнаружить непродуманность финансовых потоков, необходимость обучения сотрудников и другие слабые места.

Стратегический

У этого вида консалтинга много общего с управленческим, но основной объект приложения компетенций — стратегия развития бизнеса. Он требует аналитического подхода и погружения во все аспекты работы компании. В услугах стратегического консалтинга компании нуждаются как при наличии проблем, так и в благоприятный период для обеспечения еще большей эффективности.

Маркетинг

Для развития бизнеса и увеличения продаж нужно вкладываться в рекламную активность, повышать узнаваемость бренда, работать над имиджем и репутацией компании. Консультант в области маркетинга поможет наладить коммуникации с клиентами, составить или актуализировать портрет целевой аудитории, подобрать подходящие именно вашему бизнесу рекламные каналы.

Один из важнейших навыков в управлении рекламой — рациональное управление затратами на продвижение. Справиться с этой задачей и помочь разобраться с таким инструментом, как сквозная аналитика, также может помочь консультант.

IT-консалтинг

Современный бизнес трудно представить без внедрения решений, которые автоматизируют рабочие процессы. IT-сервисов для бизнеса на рынке много, к тому же часто они требуют адаптации под конкретную компанию. При этом организации со специфическими запросами нуждаются в собственных разработках.

IT-консультанты помогут подобрать, внедрить или разработать такие решения. К примеру, не все отделы продаж сразу приходят к необходимости интеграции корпоративной CRM с виртуальной АТС, а между тем это необходимо для автоматизации работы с клиентами.

Финансовый

Привлекаются консультанты и для более эффективного управления в части финансов. Опытный сторонний эксперт поможет найти идеально подходящую модель налогообложения, страхования корпоративного имущества, проанализировать финансовые риски в новых проектах.

Кадровый

Консультант в сфере персонала поможет превратить бессистемный найм в набор слаженной, эффективной и долгоживущей команды. В его компетенции входят поиск, обучение, мотивация специалистов, снижение текучести кадров. К кадровым консультантам обращаются и в тех случаях, когда в компании установилась конфликтная атмосфера. Специалист поможет улучшить взаимопонимание между коллегами.

Юридический

Один из самых популярных видов консалтинга: от правильного решения юридических вопросов зависит и и репутация, и законность, и жизнеспособность бизнеса. Юридические консультанты проводят аудит документации, проверяют законность сделок, помогают обеспечить правовую коррректность трудовых отношений с персоналом.

Бухгалтерский

Специалист в области бухгалтерского консалтинга поможет правильно оформлять отчетность, а также решить технологическую задачу: автоматизировать и оптимизировать бухучет с помощью правильных IT-сервисов. Оптимизировать консультанты могут не только рутинные процессы, например, налоговый консалтинг — это экспертиза в налогообложении. Также можно с помощью консультанта оптимизировать кредиторскую задолженность.

Транспортный

Приглашенный консультант данного профиля помогает организовать логистические потоки. При содействии эксперта увеличится скорость перевозки и доставки, оптимизируются расходы на логистику.

Международный

Международный консалтинг — это консультационные услуги по увеличению эффективности компаний, которые ведут международную деятельность.

Образовательный

Если в компании предусмотрено обучение для сотрудников, внешний эксперт сможет проанализировать их эффективность, скорректировать и адаптировать под потребности компании. При необходимости консультанты разрабатывают и запускают курсы с нуля.

Экспертно-консультационная деятельность всех видов имеет схожие формы взаимодействия с заказчиком. Перечислим эти формы ниже.

Аналитика

С этого этапа начинается работа над поставленной задачей. Эксперт изучает все бизнес-показатели, а также сам занимается сбором необходимых ему данных. Аналитика — основа основ, зачастую уже на этом этапе опытный консультант понимает, где существует проблема, и даже определяет, какие методы применить в работе над ее решением. К примеру, менеджмент-консалтинг может выявить неэффективный расход рабочего времени и, следовательно, критическую необходимость автоматизации.

Неэффективность рекламы можно вовремя увидеть с помощью инструмента «Коллтрекинг» – верного помощника в маркетинговой аналитике.

Прогнозирование

К прогнозам консультант обращается, если он был привлечен к работе над новым проектом. Как реализовывать этот проект и есть ли у него будущее, определит компетентно составленный финансовый прогноз. Консультант может применять как широко используемые в мире методики, так и собственные. Эффективность уникального решения эксперта, конечно, должна быть доказана на практике, прежде чем использоваться в вашей компании.

Ревизия деятельности

Данный процесс означает описание полной картины бизнес-процессов. Объектом ревизии могут стать все подразделения компании или же одно направление — например, отделы продаж или маркетинга. В «вердикте» приглашенного консультанта фиксируются все обнаруженные «язвы» — например, интуитивное расходование рекламного бюджета — и даются рекомендации по улучшениям.

Экспертные консультации

На встрече с заказчиком специалист предоставляет консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления либо другим направлениям бизнеса. Как мы уже писали выше, существуют варианты разовых консультаций и долгосрочного сопровождения бизнеса. Одной встречи, как правило, недостаточно для решения проблем.

Непосредственное участие в проекте

Консультант может и лично принимать участие в проекте — например, запускать и оптимизировать рекламные кампании, заниматься бухгалтерской отчетностью и т.д. Такой формат взаимодействия выбирают, когда у компании нет соответствующих специалистов в штате.

Из-за большого количества консалтинговых компаний и сфер деятельности классифицировать их довольно трудно. Опишем одну из самых популярных и простых классификаций, которая учитывает одновременно формат самой консалтинговой организации и формат взаимодействия с заказчиком:

• Крупные консалтинговые агентства с большим количеством филиалов. У них большой штат специалистов для разных профилей и разных задач, а экспертность подтверждена репутацией на мировом рынке.
• Профильные компании: специализируются на отдельно взятом направлении консалтинга, например, только на маркетинге или только на юриспруденции.
• Индивидуальные консультанты: за ними не стоит агентство или бренд, они являются частными специалистами и, как правило, тоже специализируются на одном направлении бизнеса.
• Партнерство: в этом случае консалтинговая компания создана несколькими консультантами — равноправными партнерами. Эта модель довольно органична и эффективна, если партнеры имеют разные специальности.

Основные этапы работы внешнего эксперта с компанией-заказчиком можно описать так:

1. Заказчик осознает, что есть проблема и компания не сможет с ней справиться исключительно своими усилиями. Нужна внешняя помощь.
2. Происходит знакомство консультанта и компании. Стороны заключают договор, приглашенный эксперт проводит аудит положения дел, продумывает пути решения, возможную длительность работы и назначает стоимость консалтинговых услуг.
3. Эксперт изучает показатели, которые относятся к проблемным областям компании. Обнаруживаются ключевые изъяны в бизнес-процессах.
4. Разрабатываются решения для выхода из сложившейся ситуации. Получившийся проект консультант презентует заказчику, который должен его согласовать. Составляется подробный план по решению каждой проблемы.
5. Разработанные решения внедряются — заниматься этим могут как сотрудники компании-заказчика, так и сам эксперт.
6. Результаты внедрения улучшений оцениваются — обычно до перехода на этот этап должно пройти, как минимум, несколько месяцев. За это время новые меры и решения адаптируются к работе компании и доводятся до автоматизма.
7. Заказчик окончательно рассчитывается с консультантом — это происходит после анализа результата и подтверждения эффективности экспертных разработок.

Поиск подходящего частного специалиста или консалтинговой группы состоит из двух этапов. На первом этапе вы находите претендентов и формируете их список. На втором — сравниваете и выбираете, какой партнер вам подойдет лучше всего.

Кого включать в список претендентов? Начните взаимодействие с несколькими консалтинговыми компаниями:

1. Убедитесь, что консультанты компетентны в актуальной для вас области (например, маркетинг или юриспруденция).
2. Изучите кейсы и отзывы других клиентов.
3. Оцените уровень компетенции будущего партнера, узнайте, насколько его практический опыт вызывает доверие.
4. Оставьте заявку на сайте компании или сделайте звонок. Задача: максимально ясно описать свои потребности, чтобы специалист дал первичную консультацию.
5. Ознакомьтесь с коммерческим предложением фирмы.

На основе того, что вы узнаете, может произойти определенный отсев. Оставьте в списке пять-шесть кандидатов. Нужно сравнить специфику и стоимость услуг каждого из них, связаться с каждым и подробно обговорить условия сотрудничества. Ниже описываем признаки, по которым можно отличить профессионального эксперта от дилетанта:

• Кейсы должны быть в цифрах: будущего партнера есть смысл рассматривать всерьез, если он располагает измеримыми результатами из своей практики — что и насколько улучшилось у его клиентов.
• Осведомленность в проблеме заказчика: настоящий эксперт сформирует свои видение проблем заранее. Предлагая свое решение, он продемонстрирует погруженность в проблематику и заинтересованность в решении бизнес-задач.
• Постоянно задает вопросы: опытный консультант будет дотошно расспрашивать заказчика обо всех аспектах предстоящих работ, проблемах и особенностях бизнеса.
• Гибкость: профессиональный эксперт уверен в своем мнении, но при этом готов выслушивать заказчика и корректировать свой проект согласно его пожеланиям.
• Практическая деятельность: эксперт должен разбираться в теоретических основах бизнеса, но на первое место он всегда ставит практику.

Не менее важно перечислить критерии, по которым оцениваются сами консалтинговые компании:

• Уровень квалификации: достойные внимания консалтинговые агентства щепетильно подходят к подбору собственного персонала. Зачастую консультантами начинают работать бывшие руководители компаний. Наличие специалистов с таким опытом — большой плюс. Они не должны быть универсальными экспертами, каждый может быть профессионалом в своей области, но профессионалом высшего уровня.
• Тарификация: стоимость услуг консультантов должна адекватно соотноситься с тем сегментом, к которому относится специализация агентства. Если это не высший сегмент, то слишком высокий ценник не оправдан.
• Объективность: оценка бизнеса заказчика не должна зависеть от корпоративных традиций консалтинговых компаний и каких-либо идейных предубеждений.
• Кейсы: у компании должно быть общее корпоративное портфолио, подтверждающее уровень экспертизы всех специалистов.

Заблуждения, связанные с консалтингом, являются своеобразными корпоративными суевериями в некоторых компаниях. Руководители считают нецелесообразными затраты на услуги консультантов, и из-за этого бизнес теряет много возможностей.

Наиболее частая претензия — консультанты, якобы, не говорят ничего нового. Почему это неправда? Эксперт имеет опыт отработки проблем, которого нет у специалистов и руководителей компании. Более того, они могут даже не замечать этой проблемы и не понимать, что она является первоосновой других проблем. В этих случаях внешний эксперт акцентирует внимание на том, что было скрыто от глаз, и на понятном заказчику языке объяснит пути решения.

Присутствует также мотив недоверия к людям «со стороны», которые не привязаны к бизнесу «всей плотью и кровью», из-за чего, якобы, могут лишь дать красивую консультацию, получить деньги и никак не будут заинтересованы в достижении результатов. Это тоже неверно, ведь консультанты, как и другие специалисты на рынке, дорожат своей репутацией. Для них крайне важно иметь яркие кейсы об успешном сотрудничестве.

Мы уже говорили, что клиенты предпочитают обращаться к консультантам лишь тогда, когда нужно выйти из кризиса. И это тоже следствие веры в расхожий миф.

Востребованность консультантов в России можно объяснить нестабильной экономической ситуацией. В последние годы бизнесы то и дело попадают в зону турбулентности.

Согласно данным издания «Российская газета», в 2020 году выручка IT-консалтинга составила более 40 миллиардов рублей. Также востребованы юридический и финансовый консалтинг.

Вместе с тем требования к консультантам со стороны государства становятся жестче, что повышает эффективность их работы, а следовательно, и эффективность бизнеса их клиентов.

Информационно-консультационные услуги — это участие внешнего эксперта в решении проблем и развитии бизнеса. Приглашение профессионала может существенно помочь разрешить кризисную ситуацию или выйти на новый уровень развития.

Консалтинговые услуги для бизнеса могут касаться всех основных процессов в компании: управления, стратегии, маркетинга, бухгалтерского учета, юридического сопровождения, финансов. При выборе консалтингового агентства или частного консультанта нужно опираться на его опыт, активный интерес к бизнесу заказчика, адекватный ценник на услуги, умение выслушивать и принимать ваше мнение.