Marketing Automation – инструмент, который позволит вам не «работать», а «творить»

Еще пару десятилетий назад основой маркетинга был креатив. Идеи рождались во время мозговых штурмов и пятничных вечеринок. Высокие технологии только зарождались, в то время как телевидение и радио переживало свой расцвет. Интернет-маркетинг сегодня – это технологии. Он новый, сложный и постоянно эволюционирующий. Сейчас маркетологи работают с социальными медиа, огромным количеством рекламных каналов, контент-маркетингом, фото, видео, AR, VR и т.д.

В мире постоянно увеличивающихся медиа каналов появилась потребность в технологиях, которые могут масштабировать, измерять и автоматизировать процессы работы с ними. Технологии и digital инструменты становятся обязательными для современных бизнесов и практично мыслящих предпринимателей. В США уже давно и достаточно успешно используют различные системы автоматизации маркетинга.

Рынок взорвался большим количеством новых решений и продолжает расти о чём свидетельствует инфографика в блоге, посвященном маркетинговым технологиям:

В то же время в России топовые компании только начинают внедрять технологии, позволяющие автоматизировать маркетинг. Единицы среди специалистов знают об этой концепции, и еще меньше людей могут внедрить ее в работающий бизнес. Причины тому – заблуждения относительно сложности внедрения, высокой стоимости и в принципе правильного понимания, что такое «автоматизация маркетинга».

Слово «автоматизация» обычно ассоциируется у нас с чем-то «обезличенным» и «компьютеризированным». Однако в данном случае эти ассоциации скорее введут вас в заблуждение, ведь в концепции автоматизации маркетинга гораздо больше «персонализированного» и «личного», чем вы можете себя представить. Разберемся, как это работает. Автоматизация маркетинга — использование программного обеспечения и веб-сервисов для автоматизации различных маркетинговых процессов. Это и цепочки email рассылок на основе автоответчиков, и персонализация этих рассылок, и планирование постов в социальных медиа, и аналитика big data.

Таким образом, основная идея автоматизации маркетинга — упрощение и управление процессами. Возможность исключить рутинный труд маркетологов и позволить им сфокусироваться на более высокоинтеллектуальной работе. Например, создании новых стратегий или генерации креативных идей.

Структурируя вышесказанное, использование автоматизации позволяет:

• увеличивать эффективность процессов по сравнению с ручной работой;
• автоматизировать повторяющиеся задачи;
• лучше ориентировать потребителей и потенциальных клиентов;
• улучшать общий опыт работы с клиентами;
• избегать человеческие ошибки в кампаниях и анализе;
• запускать новые процессы, которые вручную были бы невозможны.

И все это ради создания наиболее мощной коммуникации с потенциальными клиентами и как следствие – роста продаж.

Помимо простейших функций, вроде автоматизации постинга в социальных сетях или выстраивании встреч с клиентами, автоматизация выполняет и более сложные задачи. Проследим, как это работает.

Вы создали контент на своем сайте, привели на него трафик, далее ваша задача - конвертировать этих посетителей в лиды. Одна из основных функций автоматизации – отслеживание перемещений клиента по вашему сайту – Site Tracking.

Эта технология позволяет видеть, какие страницы посещает ваш потребитель, т.е. понимать, чем именно он интересуется. На основе этих данных вы можете сегментировать клиентскую базу по интересу к конкретным продуктам. Сортировка пользователей в свою очередь дает возможность подобрать коммерческое предложение, которое ударит точно в цель.

Еще одним интересным инструментом автоматизации является разработка и применение Lead scoring.

Lead scoring — это автоматическое начисление баллов за целевые действия клиентов на сайте. По данному показателю легко отследить степень вовлеченности потребителя: выявить тех, кто склонен к покупке или напротив – нуждается в дополнительных триггерах. Когда потенциальный клиент наберет нужное количество баллов, вы будете уверены в его заинтересованности и сможете сделать ему такое предложение, от которого он не сможет отказаться. Например, посредством точечной email-рассылки.

Исследования от Monitor Campaign показывают, что персонализированные электронные письма открываются на 26% чаще обычных. Персонализация в контексте маркетинга электронной почты - это действие по нацеливанию кампании электронной почты на конкретного потребителя, используя информацию, которая у вас о нем есть.

Вы можете персонализировать электронные письма с именем пользователя и другими соответствующими полями, или создать сегментацию и отправлять электронные письма людям опираясь на нее.

Например, вы можете использовать для сегментации

• Пол
• Географическое положение
• Возраст
• Должность или размер компании
• Интересы
• Транзакционные данные (например, прошлые покупки)
• Поведенческие данные (например, количество просмотренных страниц) и т.д

Автоматизация позволит сделать так, чтобы подписчики получали особенные письма на свой день рождения или специальные предложения, основанные на их интересах. С помощью снабжения лида релевантным контентом, происходит «нагрев» покупателя до его до готовности купить ваш продукт.

Lead Nurturing («Взращивание», «Воспитание» потенциальных клиентов) — процесс поддержания отношений с клиентом, с целью конвертации в продажу.

Автоматизация маркетинга позволяет создать уникальные персонализированные предложения для каждого конкретного клиента кампании. Они могут состоять как из одного, так и из целого ряда процессов, способных самостоятельно запускаться при выполнении того или иного действия (триггера).

Например, вы приобрели автомобиль Nissan. Спустя полгода сработает триггер и на вашу почту упадет письмо о том, что нужно пройти первое техобслуживание.

Sephora, косметическая компания, использует автоматизацию маркетинга, чтобы автоматически отправлять ряд специальных предложений своим VIP клиентам.

Используя автоматизацию, они ведут своих клиентов по индивидуальному «пути», которое адаптируется к поведению каждого. Например, если клиент достигает статуса VIP, он получает другое электронное письмо, нежели клиент, который не достигает данного порога расходов.

Затем Sephora продолжает Lead Nurturing в зависимости от того, как клиент взаимодействует с каждым сообщением.

Еще один важный элемент автоматизации маркетинга — это аналитика.

В digital-пространстве можно отследить множество данных, проанализировать их, измерить показатели и просчитать отдачу каждого определенного рекламного канала. Вы можете провести полную аналитику воронки продаж, построив «путь» клиента от первого посещения сайта к его покупке.

Для самой простой аналитики рекламных кампаний вы можете использовать Яндекс.Метрику или Google Analytics.

Для более углубленной — сервисы сквозной аналитики, например, такие как CoMagic (UIS).

Современный маркетолог сталкивается со многими проблемами, которые его предшественникам и не снились. Ему приходится искать и находить клиентов в онлайн-пространстве, которое «шумнее», чем когда-либо: постоянно растет количество информации, число площадок, рекламных каналов, контента и т.д.

Сегодня маркетологи нуждаются в навыках, которые раньше им были не нужны. Теперь они должны быть как творческими гениями, так и учеными стратегами. А еще аналитиками и технологами – все одновременно!

Сложности в привлечении клиентов и рост конкуренции побуждают их искать новые эффективные методы и технологии взаимодействия с клиентами. Также, хотим мы этого или нет, ежегодно растет объем данных, которые мы получаем о покупателях в процессе совершения заказа.

Решением становится автоматизация маркетинга. Современная система, которая способна справиться с огромным количеством данных и предоставить действенные инструменты для взаимодействия с клиентом.

Однако, не стоит воспринимать автоматизацию маркетинга как некую волшебную таблетку. Это не одно решение для всех задач. Скорее хорошо продуманный маркетинговый стек технологий, выбранных вручную специально для вашего бизнеса, где каждый инструмент безупречно выполняет свою работу.

Как известно, технический прогресс бессмысленен, если он не освобождает нас от рутины.

Для того, чтобы вы могли ставить и добиваться более высоких, сложных и амбициозных целей – осваивайте и применяйте технологию автоматизации маркетинга. Будущее уже наступило.