Маркетплейс или интернет-магазин: где лучше продавать в 2023 году

Какую площадку выбрать предпринимателю для онлайн-торговли? Где продавать — на Авито или Вайлдберриз либо в собственном интернет-магазине? В статье рассказываем, чем принципиально отличаются маркетплейс и собственный сайт, а также какие товары где лучше «заходят».

У современных маркетплейсов достаточно плюсов, которые приводят к мысли, что выбрать для торговли маркетплейс — это правильно. Для большого количества бизнесов это действительно так.

Плюсы

Итак, основные преимущества маркетплейса — это:

• популярность в массах, огромная аудитория;
• обширное покрытие, охватывающее все регионы;
• готовая онлайн-площадка вместе с мобильной версией;
• свои склады и логистика.

Минусы

Возможные минусы, которые могут оттолкнуть некоторых продавцов от маркетплейса, перечислим тоже:

• большая конкуренция среди продавцов популярной продукции;
• скидочную политику регулирует не селлер, а сам маркетплейс;
• сложно поддерживать рейтинг;
• возможны изменения в условиях сотрудничества с селлерами в одностороннем порядке.

Интернет-магазин не теряет популярности, несмотря на бум маркетплейсов.

Плюсы

Перечислим плюсы, благодаря которым владелец интернет-магазина может с успехом использовать его как дополнительный канал или единственный:

• продавец устанавливает свои правила продаж и рекламных спецпредложений;
• полноценная, двухсторонняя связь с покупателем;
• возможность ярко подсветить бренд магазина;
• отсутствие конкуренции в рамках онлайн-площадки;
• интернет-магазин можно интегрировать со своей CRM, системой бухучета и другими решениями;
• рекламные системы и CRM можно свести в систему сквозной аналитики, чтобы максимально эффективно анализировать продажи и окупаемость рекламы.

Минусы

Что может показаться обременительным, если продавать товары в интернет-магазине:

• самостоятельная организация хранения товаров и логистики;
• необходимость вложений в маркетинг и продвижения сайта;
• самостоятельное подключение эквайринга для онлайн-оплаты;
• плата за разработку и поддержку сайта;
• ответственность за безопасность веб-ресурса и соблюдение законов.

Начнем с того, что совсем необязательно сосредоточиться только на одной площадке. Вопрос, который мы поставили в заголовке, в чем-то аналогичен вопросу: «Что лучше, интернет-магазин или офлайн-точка»? Понятно, что многие компании работают и так, и так.

Восход маркетплейсов произошел благодаря масс-маркету, и селлерам товаров массового спроса можно смело продавать их на маркетплейсе. Что касается узкоспециализированных или B2B-товаров, то их лучше реализовывать через отдельный интернет-магазин.

При этом в случае с массовыми товарами есть нюанс — продукцию, дистанционная продажа которой запрещена, маркетплейс не принимает. Табачные изделия, алкоголь, пиротехнику и другие попадающие под запреты товары можно продавать только в интернет-магазине. На своем сайте можно предусмотреть схему заказа с последующим приездом покупателя за товаром в офлайн-точку.

Нельзя сказать, что все однозначно и с редкими и узкоспециализированными товарами. Выходить с ними на маркетплейс тоже можно в тестовом порядке — возможно, вам повезет с аудиторией. Изготовителям редких товаров — например, хендмейда, авторских украшений и т.д. — есть смысл пробовать также и соцсети.

Аудитория у маркетплейсов и онлайн-магазинов примерно одна и та же. Более того, один и тот же покупатель зачастую приходит за товаром одновременно на маркетплейс и в интернет-магазин, читая отзывы, сравнивая ценники и сроки доставки.

Сложность с маркетплейсами в том, что они раскрывают только самые общие и расплывчатые сведения о своей целевой аудитории, хотя эта аудитория действительно огромна. Пользователей, которые посещают интернет-магазин, проще отслеживать, следовательно, проще работать с аудиторией, выстраивая долгосрочные отношения.

Маркетплейс уже включает инструменты продвижения — более того, они рассчитаны на каждого человека, необязательно владеющего знаниями из области маркетинга. Для продвижения внутри платформы селлеры участвуют в акциях, оптимизируют под поиск карточки товаров, обрабатывают обратную связь покупателей в комментариях. Все это повышает вероятность, что посетители увидят и закажут товар. Трафик может приходить и извне, благодаря рекламе у инфлюенсеров, в соцсетях и Яндекс.Директ.

Что касается интернет-магазина, то если предприниматель не владеет инструментами диджитал-рекламы или не имеет времени, необходимо будет нанять профессионалов. В целом продвижение собственного сайта таит в себе целый комплекс задач. Придется вкладывать бюджет и тестировать разные гипотезы. Чтобы постоянно отслеживать, насколько успешно рекламируется интернет-магазин, понадобится сквозная аналитика. Она покажет самое главное — возврат рекламных инвестиций в отношении каждой рекламной кампании. Если ваш интернет-магазин подразумевает прием входящих звонков от клиентов, коллтрекинг позволит анализировать их источники в одном окне с источниками обращений других типов.

Маркетплейс уже имеет службу доставки, склады, пункты выдачи, инструменты для онлайн-продвижения. Предприниматель может работать даже в одиночку либо с небольшим количеством ассистентов.

Интернет-магазин, в свою очередь, требует самостоятельной организации всех процессов — как онлайн, так и офлайн. Скорее всего, предстоит найм сотрудников либо поиск подрядчиков, в том числе для логистики. Конечно, это расходы, зато можно самому все держать под контролем, устанавливать свои регламенты по срокам поставок и проводить свои рекламные акции.

Avito, Wildberries и любой маркетплейс заботятся о лояльности конечных клиентов, поэтому выдвигают много требований, например, в части упаковки и сроков доставки. За невыполнение могут грозить штрафы или даже прекращение сотрудничества. Также маркетплейс может вводить новые условия — например, повышать комиссию.

Как бы то ни было, маркетплейс — это целая корпорация, где все уже сделано и находится по защитой, а вот интернет-магазин нужно обезопасить самостоятельно. Потерять продажи можно из-за взлома, DDOS-атаки, повреждения кода. Кроме того, предприниматель становится ответственным за персональные данные пользователей, и нужно, чтобы интернет-магазин обслуживал компетентный юрист.

Точная картина по расходам у каждого бизнеса индивидуальная, поэтому опишем разницу в общих чертах.

На маркетплейсах:

• бесплатная регистрация;
• бесплатные отчеты по продажам;
• комиссия от 2 до 20%;
• некоторые инструменты продвижения — платные.

В целом расходы на маркетплейс могут варьироваться, они зависят от размера комиссии на конкретной площадке, стоимости услуг, цен на ваши товары, удаленности от склада.

Интернет-магазин потребует расходы на:

• создание сайта и маркетинг;
• подключение сторонних сервисов и услуги подрядчиков (онлайн-касса, склад, логистика).

Это немалые расходы, но многое зависит от того, что вы будете делать своими силами, а что с помощью сторонних компаний. Уже на этапе создания сайта есть несколько вариантов: можно собрать ваш интернет-магазин на конструкторе из готовых блоков, а можно заказать у разработчиков создание сайта под ключ.

Продвигать интернет-магазин тоже можно по-разному — самому использовать рекламные инструменты или же обратиться за услугой масштабного комплексного продвижения в рекламное агентство.