Как посчитать объем продаж

Эффективны ли маркетинговые активности? Не идет ли ценовая политика вразрез с рыночной обстановкой? Верна ли разработанная стратегия развития компании для вашего сегмента рынка? Вы сможете вовремя озаботиться этими и другими вопросами, если будете анализировать фактические и плановые показатели по выручке. В статье рассказываем, что такое объем продаж и как узнать, не грозит ли вам начало кризисного периода.

Можно сказать, что объем продаж равнозначен выручке компании. В нем отражается число проданных товаров, подписок, лицензий или оказанных платных услуг, выраженное в количественных или финансовых показателях.

Объем продаж: в чем измеряется

Измеряться показатель может по-разному: в штуках, граммах, часах, рублях, валюте и т.д — все зависит от отрасли, к которой относится бизнес, и ее специфики. Эта же специфика определяет разновидность планового или промежуточного анализа бизнес-показателей. Таких разновидностей существует 2:

• Финансовая, которая относится к денежным показателям. От нее отталкиваются при расчете прибыли, маржинальности и т.д.
• Количественная, подразумевающая измерение реализации продуктов компании. По ней определяют, как растет или падает спрос на всю продукцию в целом либо отдельно взятый продукт / категорию товаров.

Объем продаж составляют все поступления на счет организации, в том числе доход от предоставления продукта в кредит. Информацию по объему продаж бизнес получает из первичной документации, а также из данных управленческого учета.

Зачем нужен показатель

Он позволяет в том числе отследить, выполняет ли KPI отдел продаж. Обнаружить конкретные проблемы и конкретных виновников невыполнения плана позволяет виртуальная АТС с записью разговоров и отчетами по звонкам каждого сотрудника.

Анализ показателей продаж необходим в том числе и для краткосрочных задач. Например, нужно определить успешность запуска нового продукта, положение дел в отдельно взятом филиале, отследить динамику продаж в зависимости от смены сезонов, понять влияние на бизнес того или иного внешнего или внутреннего фактора. Результат аналитики — правильно принятое управленческое решение. Оно может касаться изменений в продуктовом портфеле, позиционировании бренда, улучшений корпоративных и внешний коммуникаций, кадровых решений и т.д.

Рассчитываться объем может по-разному, это зависит от конкретной задачи. Как правило, для анализа берется отрезок времени, для которого характерно изменение в показателях по выручке, нуждающееся в отслеживании.

В бизнесе рассчитывают объемы продаж следующих видов:

• Валовый: в него засчитывается весь доход от продаж целиком. Не включаются расходы, связанные со случаями возврата, предоставленными клиентам скидками, дебиторской задолженностью, налоговыми отчислениями и т.д.
• Чистый: в данном случае выручка организации рассчитывается с учетом тех расходов, которые опускаются при расчете валового объема.
• Целевой: этот показатель определяется при планировании и опирается на данные о прибыли, которую планируется получить.
• Критический: это минимальный объем выручки, который компания должна получить. Если достигнут критический показатель, то бизнес хотя бы не понесет убытки.

Каждый из этих видов рассчитывается так, чтобы показатель полноценно отображал положение организации на рынке и давал понять, какого характера изменения ждут компанию в перспективе. Так, показатель валового объема нужен для понимания динамики спроса либо на весь ассортимент, либо на отдельно взятый продукт или категорию. Между тем показатель чистого объема может прямо свидетельствовать об успешности или неуспешности акций и спецпредложений, показывать долю возврата товаров и т.д.

Чтобы посетители вашего сайта более охотно обращались за услугами, укажите на сайте номер 8-800. Если ваша аудитория находится, главным образом, в Москве, для этой же цели подойдет номер 495.

Среди владельцев стартапов распространена тенденция — охотиться за данными о выручке в конкурирующих компаниях. Общий валовый показатель можно найти даже в открытых финансовых отчетах. Сразу скажем, что для оценки эффективности собственной фирмы эти цифры бесполезны. Не существует одинаковых для всех фиксированных показателей, у каждого бизнеса свои нормы. На них влияет огромное количество факторов: особенности продукта, сезонный характер спроса, отсрочки платежа, производственные расходы. Есть факторы, общие для всех, а есть специфические — например, в производственных организациях на плановые показатели по выручке влияет также амортизация производственных помещений.

Как найти объем продаж: формула

Распишем показатели, которые включены в форму расчета:

• П — прибыль;
• Цед — цена 1 товарной позиции;
• EBIT — прибыль компании до налоговых и др. вычетов;
• УПЗ — условно-постоянные затраты. К ним относятся уплата налогов, а также расходы на процессы, связанные с продажами, производством продукта, арендой помещений. Эти затраты можно считать неизменными по отношению к переменным расходам на единицу товара;
• Пред — переменные расходы на единицу товара. Они могут варьироваться при изменении объема производимых товаров или оказываемых услуг, цен на материалы и т.д.

Эти данные предоставляет бухгалтерия. При их наличии мы можем рассчитать чистый объем продаж по следующей формуле:

Объем продаж = (П + УПЗ) / (Цед — Пред)

Для некоторых ситуаций может понадобиться конкретизированная формула, учитывающая данные о прибыли и убытках:

Объем продаж = (EBIT + УПЗ) / (Цед — Пред)

Делать выводы из полученного показателя можно, только соотнося его с различными внешними и внутренними изменениями. Анализ товарооборота проводится в строгой привязке к собственным учетным периодам компании, которые утверждались руководителями.

Ниже опишем последовательность, в которой оценивается показатель эффективности продаж:

• вы получаете нужные данные от бухгалтера или экономистов;
• определяете актуальные критерии, которые будете применять при анализе (они зависят от ваших изначальных целей, связанных с измерением эффективности продаж);
• выбираете методику аналитики данных;
• определяете критические цифры и факторы, которые на них влияют.

Оценивать показатели эффективности продаж — задача одновременно нескольких департаментов. Сам процесс может быть:

• запланированным — например, когда заканчивается отчетный период;
• незапланированным — когда необходимость в нем возникает в случае проблемной ситуации — неожиданного падения продаж.

Перед вами неизбежно встанет вопрос: какую методику анализа выбрать? Выбор должен зависеть от того, почему вы решили обратиться к этим данным — просто контролируете выполнение KPI или же хотите поменять тарифы на услуги, найти слабые места в работе отдела продаж или что-либо еще.

Виды анализа

Прежде чем перейдем к методикам анализа, опишем его виды:

• Плановый. Вы определяете нужный в вашей индивидуальной ситуации период времени и вычисляете плановый показатель по объему выручки. Впоследствии вы оцениваете, как достигается этот плановый показатель.
• Контрольный. Вы сравниваете плановый объем с фактическим, и по их совпадению / несовпадению делаете выводы, верны ли ваши маркетинговая и коммуникационная стратегии.
• Критический. Выявляете, где находится точка безубыточности в ваших продажах.
• Структурный. Нужен, чтобы найти конкретные продукты в вашей линейке, продажи которых проседают.
• Анализ динамики. Положительная или отрицательная динамика продаж выявляется путем сопоставления нынешнего показателя с данными за прежние периоды.
• Факторный. Чтобы понимать, насколько верна и продуктивна текущая тактика, вы находите факторы, которые оказывают влияние на объем реализации товара.

Методы анализа

После выбора вида анализа вам нужно определиться с его методикой. Рассмотрим существующие:

• ABC-метод. В данном случае целью является определить, какой продукт приносит больше всего прибыли. Вы сможете понять, как успех отдельной категории товаров у покупателей влияет на общий показатель и на какие продукты спрос, наоборот, низок.
• KPI. Здесь во главу угла ставится задача выявить главные параметры продуктивности работы. Вы исследуете показатели продаж в тесной привязке к работе сотрудников. Критериями в данном случае могут быть средний чек, конверсия входящих обращений в продажи и т.д. Чтобы не терять контроль над сотрудниками, даже когда они на удаленке, можно использовать IP-телефонию для бизнеса — это единая сеть для всей компании и аналитика по звонкам в едином личном кабинете.
• SWOT-анализ. Определяются достоинства и недостатки продуктов или услуг. Такой анализ при правильном подходе ведет к определению точек роста и развитию в верном направлении.

Если анализ показывает, что уровень продаж падает, значит нужно искать недочеты и слабые места в стратегии. Перечислим, какие причины падения могут быть:

• Некорректное планирование. Если плановый показатель был поставлен неверно, результатом становится естественное искажение оценки фактического показателя.
• Недостатки стратегии продвижения. Корректность определения ЦА и разработки позиционирования напрямую влияет на спрос, поток обращений, а следовательно и на эффективность продаж.
• Недостатки в работе отдела продаж. Лиды могут «застревать» на этапе воронке, за который отвечают менеджеры по продажам.
• Тарификация. Некорректно разработанная ценовая политика приводит к тому, что спрос на продукцию сохраняется, но покупатели идут за ней к конкурентам.
• Внешние факторы. Есть многое, что не зависит от самой компании и таланта ее руководителей и рядовых сотрудников: от экономических санкций до изменения логики работы поисковых систем, которые приводят клиентов на сайт.

Эффективность продаж — это главный параметр для оценки успешности бизнеса. Расчет объема продаж важен как для стартапов, так и для крупных организаций, завоевавших серьезную долю рынка. Необходимость расчета показателя всегда продиктован нынешними задачами экономического анализа либо изменения стратегии развития бизнеса.