Огромная польза, скрывающаяся в экономных клиентах

В бизнесе по разработке программного обеспечения, это которые клиенты, подписались на самый низкий тариф и больше никогда его не повышают. Нужны ли вам такие покупатели?

На самом деле, с такими клиентами стоит работать. В этих клиентах может быть скрыта огромная польза.

Как минимум так думает Дхармеш Шах, и к нему стоило бы прислушаться, так как он – успешный весьма успешный маркетолог, инвестор и писатель. Как сказали бы в Apple, Шах – это парень, который «мыслит не так, как все».

Облачные клиенты

В прошлом Шах имел опыт продажи программного обеспечения, рассчитанного на клиентов-организации, в частности, продажи сервисов программного обеспечения (SaaS), которые еще называют облачными.

Во многих случаях облачный мир – это нечто новое, и компании из этой сферы все еще пытаются разобраться, что работает, а что – нет.

Это приводит нас к вопросу, который однажды задал себе Шах и который был получен им от предпринимателя, заявившего, что две пятых клиентов компании выбрали самый низкий тариф. Эти клиенты представляют 40% клиентской базы, но дают только 10% ежемесячного дохода компании.

Хуже того, большинство из них не меняет тариф на более высокий. А также у них очень высокий уровень «текучки» - то есть они приходят и уходят вместо того, чтобы привязаться на годы и стать постоянными клиентами.

Вопрос предпринимателя заключался в следующем: «Стоит ли мне сохранить низкий тариф, чтобы клиентов было больше, или нужно от него отказаться?»

Беги, Форест, беги

Текучка клиентов – это неприятность для любого бизнеса, но для бизнеса облачного ПО - это просто смертельно.

В мире стандартного программного обеспечения компании получают от новых клиентов огромное количество денег в виде лицензионных отчислений и, помимо этого, собирают годовую абонентскую плату за обслуживание.

Облачные компании так не работают. Клиент заключает договор и вносит ежемесячную абонентскую плату. В зависимости от того, сколько стоит привлечение каждого клиента, могут пройти месяцы и даже годы, пока компания не начнет получать с этого клиента прибыль

Итак, если люди подписываются на самый дешевый тариф, а затем сбегают еще до того, как вы с ними пройдете точку безубыточности, то какой же тогда в этом смысл?

За и против

Некоторые из тех, кто обсуждал эту тему, посоветовали отказаться от низкого тарифа. Да, это наверняка прогонит 40% клиентов, но если эти клиенты дают 10% выручки, кого это будет волновать?

Плюс ко всему это еще и способ отделить зерна от плевел. Хорошие клиенты останутся и перейдут на более дорогой тариф, а беглецы отсеются. Может быть, лучше быстро выявить беглецов и избавиться от них?

Но Шах доказывает обратное. На его взгляд, в этих “некачетсвенных” клиентах заложена огромная ценность, и вот почему:

1. Строительство рва

Если кто-то собирается ворваться в ваше пространство и конкурировать с вами, то, с большой долей вероятности, они начнут атаку снизу, с помощью собственного низкого тарифа. Если вы сохраните свой низко-ценовой тариф, то их потенциальные клиенты окажутся “запертыми” вами.

2. Уловка иглобрюха

Вы слышали о рыбах, которые сами раздуваются, чтобы выглядеть крупнее, чем на самом деле, и таким образом отпугивают хищников? Эти клиенты-халявщики делают для вас то же самое. Они не приносят вам много денег, зато они раздувают список ваших клиентов.

Если вы выглядите крупнее, это поможет вам при попытке установить партнерство с другими компаниями, выпускающими ПО, а также при найме разработчиков.

Заводить друзей по дешевке

Люди, которые работают компаниях, использующих ваши недорогие тарифы, не будут работать там всю жизнь. Когда-нибудь они уйдут в другие компании и, если им нравится ваш софт, могут стать вашими клиентами уже на новой работе – а там, может быть, достаточно много денег, чтобы позволить себе ваш более дорогой тариф.

Другими словами, вы используете этот недорогой тариф тем же способом, как некоторые компании используют минимально бесплатные тарифы «фримиумы», чтобы привлечь побольше потенциальных клиентов.

Независимо от того, какую бизнес-модель вы используете, подумайте о том, что клиенты, которые вам кажутся “некачественными”, могут быть намного полезнее, чем вы привыкли думать.

А как вы работаете со своими экономными клиентами?

По материалам статьи "The Hidden High Value of Low-Value Customers"