Повышение эффективности отдела продаж

Вопрос повышения уровня продаж волнует многих руководителей компаний. Большинство из них готовы вкладывать кучу денег в различные рекламные акции и прочее.

Однако это почему-то не работает так, как хотелось бы. То есть продажи поднимаются, но незначительно и только на срок действия кампании. Этого явно недостаточно.

Если вы считаете свои цены приемлемыми, а клиентов все нет, значит, нужно тщательно проработать свои вложения в рекламу. Нет смысла вкладывать во все направления, поскольку из них эффективно себя зарекомендует, скорее всего, только несколько.

Чтобы выяснить, куда лучше направить средства и как скорректировать работу своих сотрудников в целом, необходимо:

• знать точное количество входящих звонков;
• выявить их источник, то есть определить, какой канал рекламы привел вам клиента;
• быть в курсе, какой менеджер или консультант с кем из клиентов общался;
• иметь объективное представление о том, насколько качественным было это общение и согласен ли клиент воспользоваться услугами вашей компании.

Благодаря развитию современных технологий не составляет труда узнать все эти данные с помощью специальных сервисов. Итак, мы определили, сколько всего звонков было. Это позволило вычислить общий процент звонков.

Например, за день в компанию обратилось 20 потенциальных клиентов. Эта цифра преобразуется в 100%. Специальные инструменты позволят выяснить, какой рекламный источник привел к вам этих людей. Если 85% откликнулись на рекламу в Интернете, а остальные 15% пришли на сайт другими путями, то вполне логично отказаться от второго варианта, так как он не рентабелен.

Освободившиеся средства стоит вложить развитие рекламной кампании в Интернете, которая приводит больше потенциальных клиентов. Эти шаги дают возможность эффективно увеличить обращения клиентов, однако это далеко не все. Далее необходимо отследить, кто из менеджеров или консультантов заключил больше договоров для компании, какой процент обратившихся воспользовался вашими услугами, а какой — нет. Если сотрудник №1 принял 15 звонков и заключил 10 договоров с клиентами, а №2 — всего два из пяти, то стоит задуматься, каким образом можно улучшить рабочие показатели второго сотрудника, и нужен ли он вообще.

Таким образом, мы подошли к последнему критерию успешных продаж — определению качества общения сотрудников с потенциальными клиентами и количество заключенных договоров. Это можно выяснить с помощью инструментов виртуальной АТС (например, запись и прослушивание телефонных разговоров. С помощью этого можно определить, в чем ошибка менеджера или консультанта, почему он ее допустил и как можно исправить ситуацию. А отследить источники обращений и выявить количество сделок, заключенных по той или иной рекламе, помогут отчеты сквозной аналитики.

Учет всех этих условий позволит повысить эффективность рекламы, улучшить работу сотрудников, сэкономить средства, увеличить количество потенциальных клиентов и, что важно, нарастить объем продаж. Отсюда следует, что использование современных телекоммуникационных технологий — это не просто модная тенденция, а необходимость для роста экономического благосостояния компании, а также ее имиджа.

Директор по продажам компании UIS Каспарс Кивриньш