Пресейл: что это простыми словами

Принимая решение о покупке, клиент во многих случаях требует детальной информации, сравнительного анализа предложений, а иногда и индивидуального решения. Здесь компании-продавцу или поставщику помогает пресейл. В статье рассказываем, что значит «пресейл», как он работает и для чего нужен, а также чем занимается менеджер, отвечающий за пресейл.

Пресейл — процесс в бизнесе, предшествующий продаже. Он нужен для глубокого понимания потребностей покупателя и детальной проработки решения, которое принесет выгоду как клиенту, так и компании.

Что такое в переводе с английского «пресейл»? Слово переводится как «предпродажа» (pre-sales, preselling) или «предпродажная подготовка».

Что значит такая предпродажа и из чего она состоит? Это стратегическая ступень, на которой готовится почва для успешного запуска и заключения сделки. Опишем, как работает пресейл и выполнение каких основных задач входит в этот процесс:

• Поиск потенциальных клиентов, чьи потребности идеально соответствуют предлагаемому продукту.
• Выявление проблем, которые продукт способен решить, а также формулировка и демонстрация его ценности.
• Определение сложности и ресурсных возможностей компании для реализации проекта.
• Создание персонализированной разработки, идеально соответствующей потребностям клиента, с учетом его специфических запросов.
• Расчет стоимости продукта, исходя из ТЗ и индивидуальных особенностей проекта.
• Эффективная демонстрация ценности продукта заказчику, работа с возражениями и убедительная аргументация для его удержания.
• Подготовка (при необходимости) технической документации — обеспечение прозрачности и четкости взаимодействия с клиентом, предоставление необходимой информации.
• Полная поддержка клиента на всех этапах, начиная с презентации продукта и заканчивая заключением контракта.

Менеджеры провайдера облачной телефонии UIS тщательно изучают бизнес каждого клиента и могут предложить видоизмененные тарифы под индивидуальные потребности.

Что такое пресейл-продажи и какова их польза для бизнеса, в том числе в долгосрочной перспективе? Пресейл помогает коммерческим компаниям:

• Увеличить эффективность продаж: сократить время, потраченное для закрытия сделки, и повысить конверсию первого контакта в результат.
• Повысить AOV: предложить клиенту индивидуальное решение, максимально отвечающее его потребностям — это повышает его готовность заплатить за ценность продукта.
• Усилить имидж бренда: продемонстрировать профессионализм и заботу о клиенте, создавая стабильный положительный имидж компании.
  Нарастить темпы продаж: оптимизировать процесс продаж, создавая более эффективную и быструю воронку.
• Повысить лояльность заказчиков: построить доверительные отношения с клиентами, удовлетворяя их индивидуальные потребности и предлагая им наилучшее решение.
• Предотвратить риски: провести тщательный анализ проекта — это помогает учитывать все возможные риски и предотвращать возможные проблемы в будущем.
• Выделиться на фоне конкурентов: предложить клиенту индивидуальный подход, которого он может не найти у конкурентов, и за счет этого добавить вашему решению больше привлекательности.
• Снизить затраты: тщательная проработка пресейла позволяет минимизировать количество доработок и сбоев — это снижает общие затраты для проекта.

Рассказываем, что такое пресейл в B2B, B2C и продаже товаров массового спроса.

Пресейл в B2B

В мире B2B, особенно при работе с дорогими продуктами, сложными технологиями и высокотехнологичными решениями, такими как поставка оборудования или программного обеспечения, пресейл становится неотъемлемой частью успешной продажи. Клиент в этом случае требует максимальной прозрачности и детализации. Ему важно понять нюансы продукта, оценить стоимость его приобретения и эксплуатации, а также узнать о гарантийной поддержке.

Данный технический пресейл означает, что менеджер становится доверенным консультантом, его миссия — это превращение сложных деталей в понятные и доступные для клиента данные.

В сложных B2B-проектах, особенно при участии в тендерах, роль пресейл-менеджера расширяется. Для участия в presale привлекается проджект-менеджер, который обладает глубоким знанием особенностей производственного процесса, эксплуатации оборудования и других релевантных аспектов. Пресейл позволяет сформировать более полное предложение, учитывающее все нюансы проекта, для повышения шансов на победу в тендере.

Пресейл в B2C

В сфере дорогих продуктов, таких как недвижимость или автомобили бизнес-класса, процесс pre sale тоже играет важную роль. В недвижимости пресейл-менеджер не только представляет продукты интересующимся клиентам, но и «прогревает» их еще на ранних этапах. Реклама активно используется еще на стадии строительства для генерации внимания и создания ожидания.

В такой сфере, как организация мероприятий и концертов, предпродажа начинается задолго до самой даты события. Создание лендинга, привлечение партнеров, разработка рекламных кампаний — важные этапы пресейла, которые помогают привлечь внимание аудитории и обеспечить успешное проведение мероприятия.

Пресейл эффективен при запуске новых продуктов, а также при проведении маркетинговых кампаний и специальных предложений. Крупные маркетплейсы используют пресейл для привлечения клиентов к крупным распродажам. Они запускают рекламу в интернете и на ТВ, размещают яркие баннеры на своих сайтах для создания ожидания.

Пресейл в FMCG

В такой сфере, как продажа товаров повседневного спроса, пресейл — стратегический диалог между производителем и розничным продавцом. Пресейл помогает создать прочную основу для длительного партнерства и обеспечить эффективное поступление товаров на полки магазинов.

Вне зависимости от того, насколько сложный у компании продукт, клиенты сегодня обращаются к продавцам через самые разные каналы — к традиционному телефону и всплывающим чатам на сайте добавились Telegram, WhatsApp, ВКонтакте, Viber, Avito. Все эти каналы можно соединить воедино. Благодаря виджету омниканальных коммуникаций клиент будет видеть на сайте панель, где собраны значки всех каналов, и сможет обратиться в один клик через любой из них. Сотрудник, в свою очередь, может обрабатывать беседы во всех каналах в одном окне.

Мы уже упоминали выше должность «pre sale менеджер», теперь рассказываем, кто это и в чем отличие от менеджера по продажам.

Presale-менеджер — это тот, кто глубоко знает продукт, его технические особенности, способен разобраться в сложных концепциях и предоставляет клиенту полную информацию. Когда клиент готов к окончательному согласию, пресейл-менеджер передает его в руки менеджера по продажам, который доводит сделку до оформления договора.

Для телефонных переговоров менеджеров с клиентами на любом этапе требуется управление качеством коммуникаций — в этом помогает виртуальная АТС с записью разговоров. Облачная бизнес-телефония поддерживает интеграцию с любой CRM — это делает работу отдела продаж автоматизированной.

В случае с несложными продуктами, не требующими глубоких технических знаний, роль пресейла часто берет на себя менеджер по продажам. В продажах сложных продуктов, особенно в сфере B2B или высокотехнологичных решений, роль квалифированного пресейл-менеджера все же важна.

Пресейл, или предпродажная подготовка — стратегический этап, который предшествует непосредственно продаже. В рамках пресейла компании устанавливают глубокое взаимопонимание с клиентом, анализируют его потребности, разрабатывают индивидуальное предложение.

В пресейл может входить в том числе задача обозначить и детально объяснить технические аспекты продукта.

Пресейл особенно важен в продаже дорогих товаров, сложных услуг и технологичных решений. Также пресейл необходим в тех сферах, где нужно заблаговременно сформировать доверие к бренду и привлечь внимание аудитории — это такие истории, как запуск нового продукта или проведение массового мероприятия.