UIS занял третье место в рейтинге J’son - and - Partners Consulting

Именно поэтому все планы по лидогенерации были сфокусированы на том, чтобы привести как можно больше клиентов по самой низкой цене. Качество лидов или то, что с ними происходит после того, как они придут, не принимались во внимание. Потенциальных клиентов просто “перебрасывали” отделу продаж, и с этого момента вся ответственность за них лежала на менеджерах по продажам.

Но по мере развития маркетинга акцент сместился на управление воронкой продаж и работу с потенциальными клиентами. После этого никто бы уже не стал называть успешной кампанию, стоившую, допустим, 10000$ и собравшую 1000 лидов, если никто из них не заинтересовался возможностью покупки.

Поскольку ваш отдел продаж работает с лидами (потенциальные клиенты) и превращает их в клиентов, то перед тем, как начинать рекламную кампанию, необходимо пообщаться с менеджерами по продажам.

Что будет показателем того, что потенциальные клиенты готовы к покупке?

Далеко не каждый приведенный клиент сразу же перейдет к покупке. Чтобы менеджеры по продаже не тратили зря время, перед тем, как начать кампанию, определите, кого считать «созревшими» к покупке. Например, если вы создаете кампанию по сбору регистраций для новой электронной книги, то необходимо спросить:

Есть десятки способов, как оценивать лидов, и понимание того, кого отдел продаж будет считать потенциальными клиентами, меняется от кампании к кампании. Чтобы повысить показатель конверсии и извлечь максимальную пользу, решите вместе, с какими лидами менеджеры по продажам хотят работать.

Кто с кем из клиентов будет работать в отделе продаж?

Когда вы решите, каких покупателей стоит приводить к отделу продаж, необходимо понять, куда их направлять. Для этого задайте себе следующие вопросы:

Необходимо учитывать, к кому в отделе продаж идут клиенты. Для этого следует построить маршрут их движения.

Как быстро менеджеры по продажам должны связаться с клиентом?

То, как быстро менеджеры по продажам дозвонятся до потенциального клиента, напрямую влияет на показатель конверсии и количество продаж. А так как отдел маркетинга работает для того, чтобы потенциальный клиент попал к нужному менеджеру, они должны нести ответственность за то, как быстро свяжутся с каждым лидом.

Что поможет автоматизировать процесс переадресации потенциального клиента?

Инструменты автоматизации маркетинга могут помочь с клиентами, пришедшими для скачивания материалов. Они автоматически оценивают их в зависимости от их контактной информации, контента, поведения на сайте, ответов на вопросы анкеты и т.д. На основании этой оценки они могут отправить адреса электронной почты прошедших квалификацию лидов нужным менеджерам или целому отделу продаж.

Что касается потенциальных клиентов, позвонивших по телефону, то для автоматизации их перенаправления можно использовать инструменты для отслеживания вызовов. Они направляют звонящих на виртуальный автоответчик, который пропускает для разговора с менеджером по продажам только тех, кто, например, подходит под квалификацию. Инструменты отслеживания вызовов перенаправляют звонящих определенному менеджеру или группе в зависимости от месторасположения звонящего, заинтересованности в продукте, времени дня, рекламного канала или страницы сайта, с которой был сделан звонок.

Также можно создавать отчеты по аналитике звонков и поведению клиентов, чтобы понять, как изменяется уровень конверсии и продаж.

По материалам Marketing and Sales Should Work Together to Define How Leads Get Scored and Routed