Референс-лист компании

Доверие — ценный актив, и референс-лист (reference list) становится важной частью эффективной презентации компании. Он убедительно демонстрирует потенциал и опыт, причем любое написанное в нем слово можно проверить. В статье рассказываем, что из себя представляет референс-лист и каким должно быть оформление эффективного референс-листа. Чтобы лучше объяснить, что такое референс-лист, покажем шаблон.

Референс-лист — это, если простыми словами, список кейсов и успешно выполненных работ. Зритель сходу узнает, сколько у компании реализованных проектов и есть ли в списке клиентов именитые заказчики и компании-лидеры рынков.

Иногда спрашивают, как писать правильно — референц- или референс-лист. Нужно пояснить, что правильный вариант — референс-лист, а референц- или референт- — это неправильно. Референс-лист по-английски — reference list. Reference в переводе на русский означает «справка» или «ссылка».

Такой список кейсов пригодится любой компании, независимо от отрасли. Не нужен референс-лист только той организации, которая работает с постоянным пулом заказчиков.

Опишем основные ситуации, в которых понадобится грамотно составленный список сделок:

• Выход на новые рынки: список сделок с отзывами клиентов из аналогичной сферы поможет завоевать доверие новых заказчиков.
• Большие проекты: при заключении крупных контрактов список подтвердит ваш опыт и компетентность.
• Конкуренция: в условиях жесткой конкуренции референс-лист коммерческой компании — это хорошая возможность выделиться на фоне других игроков и показать свою уникальность.
• Поиск инвестиций стартапу: список с отзывами от первых заказчиков и партнеров покажет инвесторам потенциал вашего проекта и увеличит шансы на получение финансирования.
• Развитие компании: при привлечении дополнительных инвестиций в целях расширения компании референс-лист докажет инвесторам вашу надежность и способность реализовывать амбициозные задачи.
• Государственные контракты: референс-лист с отзывами от государственных учреждений подтвердит ваш опыт и способность выполнять заказы в соответствии с требованиями.
• Частные тендеры: список работ покажет вашу компетентность в конкретной отрасли и увеличит шансы на выигрыш тендера.
• Совместные проекты: референс-лист поможет убедить потенциального партнера в вашей надежности и способности на совместный бизнес.
• Стратегические альянсы: список работ может стать ключевым фактором при выборе компании для сотрудничества на долгосрочную перспективу.

Следовательно, адресатами референс-листа могут быть:

• потенциальные заказчики;
• инвесторы;
• участники тендеров;
• потенциальные партнеры.

Важно помнить, что заключению контракта с компанией-заказчиком часто предшествуют телефонные переговоры. Сделать их качественными и эффективными позволяет виртуальная АТС. Все договоренности с заказчиком можно сразу фиксировать в сделке CRM — она создается автоматически, если есть интеграция с телефонией.

К содержанию референс-листа компании нет универсальных требований, но есть несколько рекомендуемых пунктов, которые могут варьироваться в зависимости от отрасли и специфики компании.

Информация, относящаяся к компании, которую презентует референс-лист:

• Название и краткое описание деятельности: что вы делаете, в чем ваша специализация, сколько лет на рынке.
• Контакты: сайт, телефон, e-mail, ссылки на соцсети.

Информация о выполненных задачах и компаниях-заказчиках:

• Название проекта, отрасль компании-заказчика, дата реализации: конкретика — это ключ к достоверности.
• Краткое описание задач: какую проблему вы решили для компании-заказчика и как?
• Достигнутые результаты: измеряемые показатели (рост продаж, снижение затрат, повышение эффективности) — это убедительный аргумент. Пример: рекламным агентствам можно использовать в качестве иллюстраций графики с маркетинговыми показателями. Сервис сквозной аналитики позволяет маркетологам получить и предоставить зримое доказательство эффективности кампаний.
• Отзыв клиента: цитата, подчеркивающая, что он остался доволен вашим профессионализмом и опытом сотрудничества.
• Что можно показать: если созданы физические объекты, то референс-лист содержит изображения объектов, их фрагментов либо ссылки на такие материалы (пример: строительство жилого комплекса).
• Имя и фамилия клиента: кто дал положительный отзыв.
• Должность и организация: информация о контактном лице.
• Как связаться с клиентом: телефон, e-mail, соцсеть.

Важно отметить, что документ желательно сделать лаконичным и в то же время информативным.

Как можно использовать референс-лист коммерческой компании после того, как команда оформила материал:

• Передайте его в отдел продаж: в этом случае reference list должен быть под рукой у каждого менеджера. Отдел продаж работает эффективнее и меньше теряет звонки, если использует многофункциональную облачную АТС — предусмотрены тарифы для разного количества рабочих мест в ОП и разных потребностей.
• Разместите его на сайте с возможностью скачивания: отметим, что лучше сохранить материал в PDF-формате, т.к. программы Microsoft могут быть установлены не у всех пользователей.
• Печать и распространение: распечатанные референс-листы — это подходящий инструмент на профильных выставках и конференциях.
• Интеграция в презентации: наглядное и кейсовое подтверждение вашего опыта сделает презентацию более убедительной и запоминающейся.
• Электронные рассылки: reference list станет хорошим дополнением к коммерческим предложениям и поможет выделиться на фоне конкурентов.

Рассказываем, что входит в подготовку к созданию референс-листа и непосредственно в его разработку.

1. Определите цель

Зачем вам нужен референс-лист: привлечь новых заказчиков, убедить партнеров в своей надежности, повысить авторитет компании на рынке? Определите целевую аудиторию: кому вы хотите показывать этот список? Какие именно аспекты вашей работы будут наиболее интересны?

2. Соберите информацию

Обратитесь к вашим клиентам с просьбой предоставить отзыв о вашем сотрудничестве. Задайте открытые вопросы, которые помогут получить подробную информацию о вашей работе.

Изучите ваши успешные сделки, придумайте, как можно описать конкретные задачи, которые вы решали, и результаты, которых вы добились. Проанализируйте ваши достижения с точки зрения пользы для клиента.

Для референс-листа очень важен сбор фактов и цифр. Покажите, как ваш продукт помог клиентам увеличить прибыль, как помог сократить расходы и повысить эффективность. Используйте конкретные цифры и метрики.

3. Структурируйте информацию

Выберите формат подачи информации, создайте структуру, т.е. логически разделите информацию на категории (отрасли, услуги, размер проектов). Убедитесь, что у вас есть контактная информация упомянутых в референс-листе клиентов.

4. Разработайте визуальную составляющую

Создайте дизайн, который соответствует брендбуку вашей компании. Включите также логотипы клиентов, награды и сертификаты. Используйте качественные изображения, чтобы визуализировать ваш опыт и подчеркнуть успешные работы. Если у вас есть физические доказательства успеха, которые можно продемонстрировать на фото, используйте именно их, но не изображения со стоковых сервисов. Текстовую составляющую референс-листа пишите доступным языком, избегайте жаргона и сложных терминов.

Покажем, как может выглядеть референс-лист в табличном формате — ниже шаблон промышленного предприятия. Шапка таблицы будет содержать следующие наименования столбцов:

В качестве другого образца оформления возьмем референс-лист для мебельной фабрики — образец будет выглядеть так:

Референс-лист современной компании делают не для единственного клиента, как индивидуальное коммерческое предложение или портфолио, а для большого пула зрителей и, возможно, для длительного использования. Вот несколько советов, которые помогут вам в оформлении референс-листа:

• Подготовьтесь основательно — не спешите! Сначала соберите всю информацию о ваших сделках и систематизируйте информацию.
• Включайте в список референсов не только безупречные кейсы. На 10 проектов может приходиться 2 антикейса, в которых компания столкнулась с проблемами, но изучила ошибки и исправила ситуацию.
• Используйте в оформлении фирменный бланк компании. Это создаст единый стиль и подчеркнет профессионализм. Включите логотип, контакты и информацию о вашей организации, задействуйте верхний и нижний колонтитулы.
• Проверьте текст на ошибки (орфография, пунктуация, стиль, факты), лучше даже обратиться к профессиональному корректору. Не забудьте проверить контактные данные и реквизиты — они должны, во-первых, соответствовать действительности, во-вторых, не содержать ошибок.
• Сохраните референс-лист в подходящем для конкретного случая формате: .DOC, .DOCX, .XLS, .XLSX, PDF или Google Docs.
• Убедитесь, что файл защищен от несанкционированного копирования или редактирования. Это позволит избежать нечестной конкуренции.
• Если у вас нет времени или опыта, обратитесь к сторонним специалистам по маркетингу, дизайну и копирайтингу.
• Обновляйте референс-лист, отслеживая появление новых успешных сделок.
• В табличном формате не добавляйте в ячейку изображения — лучше ставьте на них ссылки.

Референс-лист — это материал, который рассказывает о ярких кейсах и успешно выполненных работах компании. Он содержит список сделок и контакты клиентов, которые могут подтвердить все описанные факты.

Референс-лист — это своеобразное портфолио, простыми словами «послужной список», который нужен компании для подтверждения опыта и компетенций перед потенциальными клиентами, инвесторами или партнерами. Референс-лист коммерческой организации также может быть полезен при участии в тендерах или получении кредитов, демонстрируя успешную историю работы.

Готовый reference list используется в отделе продаж, вывешивается на сайте компании, интегрируется в рассылки и презентацию, а также может раздаваться в печатном виде на офлайн-мероприятиях.

Референс-лист коммерческой организации должен выглядеть профессионально, быть брендированным и легко читаемым, не содержать ошибок в тексте и реквизитах организаций.