Собственный интернет-магазин или выход на маркетплейс?

Что если весь этот пул задач за вас (продавца) будет делать кто-то другой, экономя ваше время и деньги? Есть более короткий путь к организации продаж через интернет. Это маркетплейсы.

В погоне за успехом Wildberries, OZON и Яндекс.Маркет создаются новые и новые маркетплейсы: СБЕРмаркет, СДЭКмаркет, РОБОмаркет и многие другие. Такие площадки имеют выходы на большую накопленную собственную аудиторию, либо могут позволить себе серьёзные вложения в разработку интернет-портала и затраты на привлечение рекламного трафика (от больших вливаний в контекстную рекламу до федеральных рекламных кампаний по ТВ. Помните «руки-загребуки» от OZON с Маликовым и Гагариной или AliExpress с Максимом Галкиным?).

Большие маркетплейсы привлекают миллионную аудиторию и имеют многомиллиардные месячные выручки. В сравнении с интернет-магазином здесь не требуется создавать собственный сайт с нуля и работать над трафиком (а это практически весь спектр сопутствующих затрат собственного сайта). Ещё стоит учесть период окупаемости своего сайта и выход в плюс, а это несколько лет.

Совершенно другое дело — стать новым продавцом на маркетплейсе. Пройти нехитрую регистрацию и получить доступ в личный кабинет. И вот у вас уже на старте есть собственный «раскрученный» сайт с трафиком и потенциальными покупателями, которые ждут появления ваших товаров. Более того можно начать торговлю уже в день регистрации на площадке, это позволяет сделать схема работы по FBS. Об этом подробнее.

Есть несколько схем работы с маркетплейсами. Их количество, условия и виды могут различаться у каждой площадки, но основные параметры схожи.

Что это за схемы?

1. Поставка товара на склад маркетплейса (FBO, FBW или другие);
2. Торговля с собственного склада и доставка логистикой маркетплейса (FBS + логистика маркетплейса);
3. Торговля с собственного склада и доставка собственным вариантом логистики (FBS + собственный вариант логистики). Это могут быть курьерские доставки до покупателя собственными силами или привлечение специализированных служб доставки типа СДЭК.

Каждый продавец самостоятельно выбирает для себя наиболее удобный способ работы с маркетплейсом. Если вы хорошо знаете свой товар, уверены в каждой его позиции или, напротив, торгуете только одним товаром, то вам имеет смысл выбрать схему работы, связанную с поставкой товара на склад маркетплейса. В таком случае вы экономите на дальнейшей логистике товара до покупателя, но замораживаете товар, более длительное время требуется для его подсортировки. Кроме того вы платите, пусть и небольшие, деньги за хранение товара на складе маркетплейса. Ну и необходимо разбираться в самой схеме поставки товаров на склад маркетплейса (короба, мультикороба и т.д.).

Гораздо проще дела обстоят с работой по схеме FBS. Продавец оставляет товар на собственном складе, сообщает маркетплейсу, каким способом будет осуществляться логистика, и создаёт карточки товаров с необходимым количеством в своём личном кабинете. Карточки проходят модерацию и появляются на маркетплейсе в общем доступе. Если товар конкурентоспособен, то он в ближайшее время найдёт своего покупателя.Если нет, то нужно подключать маркетинг, коллтрекинг и проводить аналитику и тестировать гипотезы, поднимающие карточки в ТОП товарной выдачи. Либо запускать на карточки товара внешний трафик.

При таком способе есть и свои минусы: затраты на логистику, которые нужно заложить в стоимость, и из-за которых ваша маржинальность будет ниже по сравнению со стоимостью аналогичного товара, отгруженного на склад по системе FBO.

Сейчас практически все маркетплейсы практикуют разнообразные схемы работы. Мы сравним два ведущих российских маркетплейса: Wildberries и OZON по удобству работы для продавца.

Сайт компании важен и нужен. Это лицо бренда, подробная информация о производителе, контактная информация, возможность для построения крупного партнерского бизнеса (B2B) и процесса прямых продаж покупателям (B2C).

Нужно ли работать над развитием собственного интернет-магазина? Конечно, да. Одновременно с этим его нужно корректировать под реалии бизнеса. А реалии таковы, что сегодня покупатель обязательно захочет найти ваш товар сначала на удобном ему маркетплейсе, а только потом, возможно, погрузится в процесс поиска на просторах глобального интернета.

От редакции: до покупки клиент совершает несколько касаний с рекламой, поэтому важно понимать, какая из «точек касания» повлияла на решение приобрести ваш товар. В этом вам помогут инструменты сквозной аналитики.

Маркетплейсы — это PR вашего бренда. Задумайтесь об этом! Многие продавцы после выхода на маркетплейс фиксируют рост брендовых запросов, относящихся к их компании в ключевых фразах поисковиков, и рост прямого трафика на сайт, фиксируют продажи с переходами из маркетплейсов на сайт.

Современные сайты, ориентированные на продажу товаров, и имеющие интеграции с маркетплейсами (остатки, переход для з аказа в карточку товара на маркетплейсе, рекомендованная розничная цена) показывают значительно большие конверсии, чем сайты без подобных интеграций. Это обусловлено уровнем доверия к маркетплейсу, сформированым у конечного покупателя, по сравнению с заказом с незнакомого сайта.

Раскрутка качественного товара на маркетплейсе занимает меньше времени, сил и денег, нежели создание собственного интернет-магазина и привлечение на него покупателей.

Удобная схема FBS позволяет не замораживать остатки на складе маркетплейса, а работать с собственного склада, контролируя весь товар и условия его хранения.

Наша реальность сама подсказывает нам правильные для нашего бизнеса действия. Что мы видим? Стремительное развитие маркетплейсов и истории успеха их владельцев; рост количества продавцов на маркетплейсах; рост количества пунктов выдачи товаров. Заказ товаров в пункты самовывоза маркетплейса стал нормой для покупателей (даже одежда, продукты питания и ювелирные украшения). Игнорировать происходящие — глупо и недальновидно для вашего бизнеса. Используйте все возможности, чтобы сделать ваш проект в e-commerce успешным.