Трафик есть – продаж нет! Находим и устраняем причины с помощью анализа посещаемости сайта

Специалисты бьются над его привлечением день и ночь, утверждая, что продажи вырастут пропорционально трафику. Но всегда ли это так?

Конечно, когда кривая посещаемости растет вверх – это приятно. Но если при этом другая, более важная кривая – продажи - стоит на месте, то какой смысл? Особенно обидно, если вы платите за количество трафика, а не за сделки. Тут самое время разобраться в вопросе – почему трафик на сайте есть, а продаж нет?

Чтобы рассматривать более сложные задачи, необходимо на старте исключить самые очевидные причины низкой конверсии. Проведите полный технический аудит вашего сайта. Причем лучше, если это сделает опытный специалист.

Чек-лист того, что необходимо проверить в первую очередь:

• Скорость загрузки сайта

Пользователи становятся еще более торопливыми, никто не хочет терять лишнее время, пока грузится ваш сайт. Проверьте скорость загрузки с помощью бесплатного инструмента Google – PageSpeed Insights.

• Анализ трафика с мобильных устройств.

Проверьте количество трафика на ваш сайт с мобильных устройств. Это можно сделать в личном кабинете CoMagic (UIS) в Общем отчете сквозной аналитики – "Анализ трафика", выбрав нужное измерение:

   Если весомый объем трафика приходит на ваш сайт с мобильных устройств, то недоработанная или неожиданно «поехавшая» верстка может стать настоящей проблемой. Убедитесь, что сайт отображается корректно на всех устройствах, протестируйте несколько страниц, каталог, корзину и т.д. Обязательно попробуйте отправить заявку или позвонить с устройства.

• Отображение в разных браузерах

Также с помощью отчета "Анализ трафика", смотрим, с каких браузеров заходят наши посетители чаще всего, и тестируем отображение сайта в этих браузерах. Для этого можно использовать бесплатный сервис BrowserShots. Просто введите адрес сайта и проанализируйте результат – набор скриншотов.

Еще один аудит, который не помешает сайту с низкой конверсией, – это юзабилити.

Внешний вид сайта, удобство меню, форм, корзины и т.д. играют большую роль в процессе совершения конверсии. Плохая навигация можно заметно снизить процент достижения целей. Если интерфейс сайта сложен и непонятен, посетители не будут тратить время, чтобы в нем разобраться.

Чтобы выявить проблемы в этой области, проведите поведенческую аналитику посещаемости сайта. Для этого используйте следующие метрики:

• глубина просмотров;
• время на сайте;
• показатель отказов.

Они доступны в личном кабинете в отчете Анализ трафика.

Если вы хотите отследить поведение пользователя на вашем сайте более детально, с помощью вебвизора Яндекс.Метрики можно посмотреть видеозапись каждого посещения. Там же доступны такие полезные инструменты аналитики, как тепловая карта, карта скроллинга и др.

Если очевидных сбоев при заполнении формы или совершении покупки вы не заметили, а оценить самостоятельно дизайн сложно, лучше доверить юзабилити-аудит профессионалам. Они проведут более подробный поведенческий анализ трафика сайта, а также аналитику среди конкурентов. Результатом работы станет перечень рекомендаций для внедрения. Их можно реализовать в рамках А/В тестирования сайта, отдельных страниц, предложений и т.д. Кстати, о предложении…

Результативность вашего УТП зависит от его правильного позиционирования. Что это значит? Стройте ваш оффер исходя из его выгод и преимуществ для клиента.

• Чем ваш продукт полезен?
• Какие задачи он может решить?
• Чем он лучше, чем у конкурентов?

Если предложение не включает в себя решение конкретных проблем и потребностей вашей целевой аудитории, оно не будет работать, сколько бы трафика ни приносил сайт.

Как с помощью анализа трафика выявить это слабое место? Проанализируйте "Показатель отказов" отдельно по каждой странице с вашим оффером. Отследите поведение пользователей на сайте при взаимодействии с главным экраном, где расположен оффер. Незаинтересованных посетителей легко распознать – они покидают страницу в течение от 3 до 10 секунд.

Еще одна из часто встречающихся причин, по которой сайты с большим количеством трафика не увеличивают продажи, – нецелевой трафик.

Пример: вы являетесь владельцем B2B-компании по разработке софта для банков. Вы четко определили вашу ЦА, разбили ее на сегменты, создали профиль клиента, который испытывает потребность в вашем продукте или услуге.

Ваш идеальный клиент – владелец банка. Но вы, услышав от кого-то, что сейчас в тренде контент-маркетинг, решаете привлечь клиента посредством написания огромного количества статей на финансовую тему.

В итоге через несколько месяцев ваш поисковый трафик вырос в несколько раз за счет разного рода «исследователей», однако ПО вы продали 4 раза. С помощью детального анализа привлеченного трафика (например, ключевых запросов, возраста аудитории и т.д.) вы легко выявите группы пользователей — скорее всего, это будут начинающие финансисты, которые заинтересованы в вашем контенте, но не продукте.

Или другой пример: вы продаете одежду, у вас есть интернет-магазин и точка выдачи пока только в Москве. Но, проанализировав географию ваших посетителей, вы обнаруживаете, что львиная доля трафика идет с регионов. Они—то и уходят с сайта разочарованными, не совершив покупки.

Вывод следующий: чтобы трафик конвертировался в продажи, он должен быть целевым. Привлеченные на сайт посетители должны иметь потребности, которые они могут решить с помощью вашего оффера.

Как привлекать только целевых посетителей:

• Проанализируйте ключи, по которым посетители приходят на ваш сайт, выявите не подходящие для вашего бизнеса, проведите оптимизацию, тщательно пересмотрев семантическое ядро.
• Проведите детальный анализ контекстной рекламы.
• При необходимости полностью смените стратегию продвижения сайта.

Итак, мы рассмотрели основные причины, по которым рост посещаемости сайта не идет в ногу с ростом продаж. Это могут быть:

• Технические неполадки в работе сайта (поможет технический аудит).
• Дизайн и удобство сайта оставляют желать лучшего (проводим поведенческий анализ привлеченного трафика).
• Нецелевой трафик (четко представляем профиль своего клиента и анализируем, насколько сайт и оффер ему соответствуют).
• Непривлекательное УТП (анализируем поведенческие метрики, предложения конкурентов, создаем более интересный оффер).

Ну и самое, пожалуй, главное в любом продвижении – не останавливайтесь на достигнутом. Проведите полную проверку посещаемости сайта и на основе полученных данных продолжайте развивать ваш веб-ресурс. Не бойтесь его модернизировать, усиливать рекламу или даже полностью менять маркетинговую стратегию. Сейчас конкуренция высока как никогда, а внимание потенциального клиента дорого. В этих реалиях остановиться на достигнутом – значит остаться позади.

Удачи и высоких вам конверсий!