Зачем нужна стратегия продаж и как ее разработать

Стратегия продаж необходима бизнесу, а в особенности руководителю ОП. В статье рассказываем, из чего состоит разработка стратегии продаж, в чем ценность и как выглядит ее реализация на практике.

Стратегия отдела продаж — долгосрочный план по развитию коммерческой деятельности компании. Цель создания стратегии — максимальное повышение показателей по продажам.

Благодаря ее наличию:

• У сотрудников есть ясные цели, которые соответствуют общему развитию бизнеса.
• Привлечение лидов систематизировано, построена воронка продаж.
• В компании постоянно изучают сильные и слабые стороны бизнеса, вносятся корректировки, проводится работа над ошибками.
• Каждый работник знает, к чему стремится компания и он сам, при этом цели эти достижимы.
• В компании сформированы все бизнес-процессы, подразделения работают в согласовании друг с другом.

Стратегическое планирование продаж должно подразумевать осознанность и измеряемость результатов работы сотрудника. Каждый член команды должен знать, что показатели его работы отслеживаются, в том числе количество обработанных звонков и сделок, соблюдение скрипта разговора, которое можно проверять по записям разговоров виртуальной АТС . И речь здесь вовсе не о моральном прессинге, а об осознании сотрудником, за что он получает бонусы и поощрения, к чему приводят успехи, а также провалы в его работе.

На психологической атмосфере наличие грамотно выстроенной стратегии сказывается только положительным образом. В то время как ее отсутствие приводит к тому, что на сотрудников взваливают большие объемы работ без анализа достижимости целей. Это приводит к выгоранию и увольнениям.

Стратегия всегда подразумевает наличие регламентов и инструкций, которое позволяет не допустить хаоса в проектах. Вся команда изначально понимает, как коммуницировать с клиентами, как правильно использовать разные каналы коммуникаций (например, телефонию, мессенджеры и онлайн-чат), как вести сделки в CRM, какие нормы соблюдать в диалогах.

Стратегию нельзя путать с тактикой. Тактика является частью и инструментом реализации стратегии. Если стратегия — это совокупность идей и долгосрочный план, то тактика — это конкретные действия на коротких отрезках времени.

Классификаций стратегий коммерческой деятельности существует много. Выделим несколько разновидностей:

1. Агрессивная стратегия. Свойственна банковскому сегменту. Как понятно из названия, менеджеры по продажам в этом случае крайне активны и воюют за сделку до последнего. С другой стороны, бизнес не стремится к налаживанию долгих отношений с покупателем. При этом много внимания уделяется спецпредложениям и программам лояльности. Ценовая политика тоже соответствующая, во многом она и влияет на выполнение плана. Такую наступательную стратегию применяют, как правило, в сферах с несложными продуктами и большой конкуренцией, поэтому цены производители стараются опустить ниже средней по рынку.


2. Консультационная стратегия. Она строится на клиентском сервисе и используется со сложными и качественными продуктами. Повышать уровень сервиса помогают IP-телефония с прилагающимися облачными инструментами. Консультационная стратегия подразумевает менее агрессивный, более деликатный маркетинг.


3. Партнерская стратегия. Она для тех случаев, когда нужно выстроить с клиентом партнерские отношения. Подрядчик для своего заказчика — эксперт и прямой соучастник развития бизнеса, отношения построены на доверии. Укрепить доверие помогает персонализированное обслуживание, которое легче обеспечить благодаря грамотному ведению CRM и ее связке с сервисом коммуникаций.

Для внедрения разработанной стратегии нужен предварительный анализ положения дел в вашей компании и, если нужно, провести улучшения. Перечислим ключевые факторы, которые должны быть учтены:

Уровень квалификации

Работа по стратегии означает переход на новый уровень, в котором нехватка компетенции может особенно сильно обнажиться и отразиться на эффективности. Необходимо еще до начала внедрения узнать, не нужно ли кому-то дополнительное обучение.

Распределение функций

Несогласованность означает хаос. У каждого сотрудника должно быть четкое понимание своей роли в выполнении стратегии и своей зоны ответственности.

Мотивация

Проанализируйте лояльность сотрудников к работодателю, существующую систему бонусов и поощрений, общую атмосферу в коллективе. Скорее всего, работников ждет более интенсивная работа, недостаточно мотивированные быстрее выгорят, образовав слабые звенья.

Внутренние коммуникации

При внедрении стратегии продаж вы должны быть уверены, что в компании все в порядке с внутренними коммуникациями. Руководители удаленных команд в последние три года съели на этом собаку, и их опыт синхронизации работы сотрудников весьма полезен и для офисной работы.

Контроль сотрудников и бизнес-процессов

Нужно понимание основных точек контроля и наличие сотрудников с навыками управленцев. В зоне ответственности каждого из них должен быть какой-то промежуточный результат.

Реализация стратегии увеличения продаж состоит из следующих этапов:

• Анализ ситуации в вашем сегменте рынка.
• Сегментация клиентской базы на основе параметров, которые актуальны для вашей ниши.
• SWOT-анализ и другие исследовательские мероприятия: изучение всех преимуществ и недостатков компании на сегодняшний день, оценка возможностей и рисков.
• Определение конкретных показателей, к которым вы стремитесь.
• Изучение уникального торгового предложения: если нужно, исследуйте его на актуальность и скорректируйте.
• Создание пошагового плана.
• Подбор современных инструментов, которые позволяют масштабировать продажи.
• Разработка прозрачных и реалистичных KPI.
• Внедрение по плану и анализ результатов.

Создание комплексной стратегии продаж позволяет бизнесу двигаться не спонтанно, а в соответствии с долгосрочным планом. Вы сможете трезво оценить стартовые возможности, ставить амбициозные, но реалистичные цели и успешно двигаться к их достижению.