5 тактик роста в автосфере

Если раньше покупка авто полностью осуществлялась в салоне, то сегодня потребительские привычки изменились. Согласно исследованию Google Gearshift, около 97 % потребителей перед покупкой автомобиля изучают информацию онлайн. При этом 78 % делают это с помощью смартфона, а 80 % смотрят видеообзоры на YouTube. Как использовать все возможности digital в автосфере и улучшать маркетинговые показатели? Ловите 5 тактик для роста от наших экспертов.

Среднее время принятия решения о покупке автомобиля — 3 месяца.

Люди тщательно изучают информацию в интернете, сравнивают модели, читают отзывы, совершают тест-драйвы. Поэтому так важно не просто заполучить контакты клиента, откликнувшегося на контекстную рекламу, а «вести» его до самой сделки с помощью дополнительных рекламных инструментов.

Использование дополнительных рекламных каналов позволяет вам работать не только со сформированным спросом.

Контент — король (да, и в автосфере тоже). Интересный качественный текст привлекает внимание пользователей и позволяет наладить с ними коммуникацию. Это формирует живое пространство вокруг бренда.

Где публиковать контент? В соцсетях бренда, на внешних ресурсах (журналы, отраслевые сайты), в Яндекс.Дзене и на других площадках.

Какой формат выбрать? Вы можете обучать, объяснять, информировать о новых моделях или о рынке в целом. Главное, выбирая темы для контента, использовать актуальную повестку.

Также в сфере авто, как и во многих других, отлично работает пользовательский контент. Старайтесь привлечь аудиторию к написанию отзывов, апеллируйте к ее мнению, размещайте пользовательские фото, видео, истории.

Что касается формата видео, он стабильно набирает популярность. Перед покупкой автомобиля люди смотрят:

С чем это связано? Только видео способно наглядно показать все преимущества (или недостатки) выбранного авто. Ролики отлично побуждают покупателей действовать.

Вопрос, нужна ли бизнесу аналитика, сегодня уже не стоит. Актуальны другие вопросы: насколько глубоко нужно погружаться в каждый рекламный канал, какие метрики отслеживать, какие интеграции настраивать?

С помощью системы сквозной аналитики CoMagic (UIS) можно проверять любые гипотезы и тестировать любые подходы к изменениям в работе рекламных каналов. Например, можно сравнить конверсию по регионам, городам, дилерам, операционным системам, браузерам или даже моделям телефонов.

Погружаясь в дальнейший анализ поведения и предпочтений пользователей, вы можете узнать, какие каналы генерируют наиболее целевой трафик, какие спецпредложения особенно интересны аудитории, почему пользователи интересуются старшей комплектацией, а покупают младшую, какую выбирают кредитную программу и т.д.

Какой отчет CoMagic больше всего используют в сфере авто?

Как мы видим, чаще всего анализируют отчет Звонки. И это неудивительно, учитывая что это самый популярный формат обращения в автодилерские центры.

Отслеживание источников звонков происходит с помощью коллтрекинга. Благодаря этой технологии можно также выполнять квалификацию звонков, управлять ценой на автомобили и даже отслеживать запасы авто на складе. Вот как это делает один из наших клиентов.

Учитывая длинную цепочку взаимодействий клиента с автодилером, мы рекомендуем также:

• Анализировать не только прямые конверсии, но и ассоциированные, когда тот или иной канал выступает вспомогательным в совершении сделки.
• Сегментировать аудиторию, чтобы лучше узнать вашего потенциального клиента, его интересы, проблемы и боли.
• Строить воронку продаж и работать с потенциальным клиентом на каждом ее этапе.

Привести лид — лишь первый шаг. Далее в работу включается колл-центр, от которого будет зависеть его дальнейшая судьба.

Чтобы не терять прибыль на потерянных звонках, тщательно отслеживайте их в личном кабинете вашей системы аналитики. Далее можно подключить сервис «Автоперезвон». Схема его работы: все звонки фиксируются в системе, далее по ним планируются дозвоны в соответствии с определенными правилами. Гибкая настройка этих правил позволяет не терять ни одного звонка и возвращает упущенную прибыль.

– Вы плохо обрабатываете заявки!
– Вы приводите некачественные лиды!

Эта ситуация распространена во многих компаниях. Между тем взаимное непонимание и неумение договориться этих двух отделов часто тормозит развитие бизнеса.

Чтобы добиться прозрачности в работе двух отделов, постройте глубокую аналитику. Статистика по всем рекламным каналам даст понимание о качестве лидов. Далее, чтобы контролировать обработку заявок отделом продаж, можно слушать разговоры менеджеров с потенциальными клиентами. Речевая аналитика позволит вам автоматизировать эту работу — расшифрует все звонки в текст, автоматически проставит теги, проверит разговоры на качество по чек-листам.

1. Помимо контекстной рекламы, используйте: таргетированную рекламу, SMM-площадки, размещение на классифайдах, репутационный маркетинг и т. д.
2. Создавайте качественный контент — заведите блог или начните снимать ролики для YouTube.
3. Заставьте ваши маркетинг и продажи работать сообща, добиваясь общей цели — прибыли компании. Используйте речевую аналитику, чтобы контролировать качество обработки заявок, а также находить полезные инсайты в разговорах с клиентами.
4. Постройте воронку продаж, отслеживайте движение лида на каждом этапе.
5. Контролируйте работу вашего колл-центра. Вопрос пропущенных звонков и потерянной прибыли решите с помощью «Автоперезвона».