Как составить бизнес-план для проекта: пошаговая инструкция

Перед запуском бизнесов и проектов часто составляют бизнес-план, особенно это актуально, если предприниматель привлекает инвестиции или берет кредиты. В статье рассказываем, как составить бизнес-план с нуля и как его оформить, чтобы предоставить заинтересованной стороне.

Бизнес-план — это документ, в котором излагаются цели, стратегии и финансовые прогнозы компании или проекта. Он служит дорожной картой развития бизнеса, привлечения финансирования и обеспечения его успеха.

Компаниям и предпринимателям такое планирование необходимо для получения следующих преимуществ:

• Ясность направления развития: бизнес четко формулирует свои цели, определяет целевой рынок и разрабатывает принципы работы.
• Привлечение инвестиций: по бизнес-плану инвесторы оценивают потенциал компании и ее способность приносить деньги.
• Улучшение процессов: можно выявить области для улучшения в операционной деятельности компании.
• Стратегическое планирование: бизнес-план помогает предприятиям устанавливать долгосрочные цели, разрабатывать курс для их достижения и отслеживать прогресс.
• Оценка прогресса: бизнес-план можно использовать в качестве эталона для оценки прогресса компании.
• Общение с заинтересованными сторонами: бизнес-план также можно использовать при коммуникации с сотрудниками, партнерами, поставщиками.
• Минимизация рисков: в процессе составления плана предприниматели могут выявлять и оценивать потенциальные риски.
• Повышение доверия: профессионально составленный бизнес-план демонстрирует, что компания имеет четкое понимание своего бизнеса и его перспектив.

Выбор типа документа зависит от конкретных целей и аудитории, на которую он ориентирован.

Бизнес-план для себя

Про бизнес-план важно сказать, что это документ, который может быть предназначен для внешнего либо для внутреннего использования. Внутренний документ — опора и памятка самому предпринимателю, помогающая четко определить свои цели, понять перспективы и риски.

Бизнес-план для инвесторов

Предназначен для привлечения внешнего финансирования — от венчурных капиталистов или бизнес-ангелов. Самое главное для них — объем инвестиций, суть бизнеса, уникальное торговое предложение и конкурентные преимущества, период окупаемости и возврата вложений, рентабельность.

Бизнес-план для кредитования в банках

Разрабатывается в целях получения займов от банков. В данном виде бизнес-плана акцент делается на финансовом состоянии компании, кредитном рейтинге и способности погашать долг. Должны быть подробно описаны финансовые прогнозы и план обеспечения возврата средств. У разных банков могут быть свои методические рекомендации к формированию таких бизнес-планов — перед тем, как самостоятельно составить для компании бизнес-план, лучше уточнить нюансы у кредитного консультанта. Если же вы намерены обратиться сразу к нескольким банковских организациям, лучше взять за основу международный стандарт UNIDO, он наиболее универсальный из всех возможных.

Бизнес-план для получения господдержки

Специфический вид бизнес-плана, предназначенный для подачи заявки на правительственные гранты, субсидии или другие формы поддержки. Он должен соответствовать требованиям и критериям отбора, которые, в свою очередь, зависят от конкретной программы государственной поддержки (например, поддержки начинающим предпринимателям при открытии бизнеса) — перед тем, как составить бизнес-план, ознакомьтесь с ними.

Антикризисный бизнес-план

Такой документ приходится составлять в условиях финансовых затруднений или спада. Сосредоточен на мерах по выживанию компании, переменах и восстановлению, описывает стратегии по сокращению расходов, реструктуризации долгов и поиску новых источников дохода.

О том, как составить бизнес-план, существуют рекомендации на основе различных международных стандартов. Одна из популярный схем — стандарт UNIDO, он разработан Организацией Объединенных Наций по промышленному развитию. Ниже приводим описание структуры бизнес-плана.

Общая структура бизнес-плана по UNIDO выглядит так:

• резюме;
• описание бизнеса;
• описание услуг или товаров;
• продажи и маркетинг;
• план производства;
• организационный план;
• финансовый план;
• оценка эффективности проекта;
• гарантии и риски компании;
• приложения.

Как составить бизнес-план с учетом всех стандартных разделов, рассказываем ниже.

Резюме

Краткое и ясное резюме дает читателям быстрый обзор целей, стратегий и финансовых прогнозов компании. В нем должна быть отражена следующая информация:

• описание бизнеса, продукта, отрасли;
• заявление о миссии компании и ее долгосрочных целях;
• основные стратегии, которые компания будет использовать ради достижения своих целей;
• целевой рынок компании и его размер;
• конкурентное преимущество — факторы, которые отличают компанию от конкурентов;
• ключевые финансовые показатели: прогнозируемый доход, прибыль, денежные потоки;
• запрос (при наличии): если вы составляете бизнес-план в целях привлечения финансирования, в резюме нужно указать его объем и предполагаемое использование.

Перед тем, как составить подробный бизнес-план, примите во внимание, что резюме часто является первым впечатлением, которое инвесторы, кредиторы или другие заинтересованные стороны получают о вашей компании. Оно должно быть написано в убедительной, профессиональной манере и давать читателям четкое понимание бизнеса и его потенциала, побуждая к дальнейшему изучению документа.

Описание бизнеса

Данный раздел — обзор компании, ее продуктов, отрасли и конкурентного ландшафта. Информация в этом разделе опирается на глубокие аналитические данные о целевой аудитории, рынке, конкурентах, условиях работы.

Раздел должен включать следующую информацию:

• полное название компании и ее юридический адрес;
• сведения о типе бизнеса — например, производство, розничная торговля или услуги;
• сведения о продукции, предлагаемой компанией;
• сведения об отрасли, в которой работает компания, включая размер, тенденции роста и основные движущие силы;
• определение целевого рынка компании, включая демографические данные, потребности, предпочтения;
• анализ конкурентного ландшафта, включая основных конкурентов;
• информация о конкурентном преимуществе компании, которое отличает ее от конкурентов.

Описание услуг или товаров

Этот раздел должен во всей полноте давать читателям понимание, что компания продает и как это удовлетворяет потребности целевого рынка. Требуется описать все продуктовые направления, все типы товаров, какие у них уникальные характеристики и преимущества.

Продажи и маркетинг (план продвижения)

Описывает стратегии предприятия по продвижению своего продукта и увеличению продаж. Он является важной частью документа, поскольку дает читателям понимание того, как компания планирует привлечь и удержать клиентов.

Как составить план продвижения, входящий в бизнес-план? Данный раздел должен содержать следующие компоненты:

• описание и сегментация рынка;
• наиболее желаемые сегменты рынка, которые компания планирует занять;
• анализ конкурентов, их сильные и слабые стороны;
• анализ потенциальной аудитории покупателей;
• принцип ценообразования;
• информация о рекламных каналах, которые планируется задействовать.

Чтобы понимать окупаемость текущих рекламных расходов, бизнес подключает сквозную аналитику.

План производства

Этот раздел дает понимание того, как компания планирует производить свой продукт.

Он должен включать следующую информацию:

• Информация о производственном процессе компании, включая этапы, используемое оборудование и материалы.
• Информация о производственных мощностях, включая возможности по производству и любые планы по расширению.
• Стратегия управления запасами, включая методы закупок, контроля запасов и управления цепочками поставок.
• Система контроля качества, включая процедуры проверки и меры по обеспечению соответствия стандартам.
• Прогноз производственных затрат предприятия, включая затраты на сырье, рабочую силу и накладные расходы.
• Географическое положение производства, организация логистической связи с поставщиками и клиентами.

Сюда же может быть включен расчет себестоимости продукции с учетом постоянных и переменных затрат, а также потребность компании в специалистах и их квалификации.

Организационный план

Данный раздел описывает структуру управления компании, роли и обязанности сотрудников и юридическую форму.

В него входит следующая информация:

• Структура управления компании, включая совет директоров, исполнительную команду и другие руководящие органы.
• Роли и обязанности ключевых сотрудников компании, включая их опыт и квалификацию.
• Юридическая форма компании — общество с ограниченной ответственностью, индивидуальный предприниматель и т. д.
• Владельцы и инвесторы компании, включая их доли собственности и роли в управлении компанией.

В этом разделе документа важно подчеркнуть опыт и квалификацию ключевых сотрудников, а также четко определить роли и обязанности.

Финансовый план

Этот раздел вашего документа является обзором финансового состояния компании и ее прогнозируемых финансовых результатов. Дает представление о финансовой жизнеспособности проекта.

Он должен включать следующую информацию:

• Исторические финансовые отчеты компании, в т. ч. баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств.
• Прогнозы будущих финансовых результатов компании, в т. ч. прогнозируемый доход, прибыль, денежные потоки и баланс.
• Анализ чувствительности: как различные факторы, например, изменения продаж или затрат, влияют на финансовые результаты компании.
• Запросы о финансировании: если вы составляете бизнес-план в целях привлечения финансирования, в финансовом плане должны быть указаны сумма запрашиваемого финансирования и его предполагаемое использование.

Оценка эффективности проекта

Дает понимание, как и по каким параметрам будет измеряться успешность компании.

Этот раздел бизнес-плана включает следующие данные:

• Цели и задачи проекта, включая ожидаемые результаты и воздействия.
• Определение показателей, которые будут использоваться для измерения результатов, прогресса проекта и достижения его целей.
• Методы сбора данных для отслеживания результатов.
• План мониторинга и оценки с целью отслеживания прогресса проекта и оценки его успешности.

В раздел «Оценка эффективности» должны быть включены такие показатели, как рентабельность, срок окупаемости, чистый доход, точка безубыточности (когда компания выйдет в ноль).

Гарантии и риски

Раздел дает понимание, насколько компания готова управлять своими рисками. В него входит следующая информация:

• Политика управления рисками компании, включая процесс выявления рисков, оценки рисков и управления рисками.
• Внутренние и внешние риски, с которыми может столкнуться компания, и мер, которые она принимает с целью их смягчения.
• Определение индикаторов риска — конкретных показателей, которые говорят о том, что ситуация вышла из-под контроля.
• Программы действий для каждого из индикаторов (на случаи выхода за критическую черту).

Также инвесторам и кредиторам в этом разделе будет важна информация о том, каким образом компания гарантирует возврат вложенных средств.

Приложения

Наш анализ структуры бизнес-плана завершается разделом «Приложения». Он содержит вспомогательные документы и материалы, которые поддерживают информацию, представленную в основных разделах бизнес-планирования.

Раздел может включать следующие документы:

• резюме руководителей;
• финансовые отчеты;
• исследования рынка;
• технические спецификации;
• маркетинговые материалы;
• договоры и соглашения;
• рекомендательные письма.

Приложения должны быть четко организованы и пронумерованы для облегчения навигации.

Ниже рассказываем, как составить бизнес-план, это пошаговая инструкция. Бизнес-планирование состоит из 4 этапов: анализа рынка, сбора исходных данных, формирования финансовых моделей, написания плана.

1. Анализ рынка

Перед тем, как составить бизнес-план, необходимо, во-первых, проанализировать рынок:

• определите целевой рынок и его размер;
• проведите анализ потребностей, желаний и поведения клиентов;
• исследуйте рыночные тенденции, движущие силы и барьеры;
• оцените потенциал роста и прибыльности рынка.

Во-вторых, необходимо проанализировать конкурентов:

• выявите основных конкурентов и проанализируйте их сильные и слабые стороны;
• сравните свои продукты или услуги с предложениями конкурентов;
• исследуйте ценовую стратегию, маркетинговые активности и долю рынка конкурентов;
• определите конкурентные преимущества и недостатки вашей компании.

Аналитика поможет вам прийти к выводам, на основании которых вы разработаете правильные маркетинговые стратегии, создадите или скорректируете уникальное торговое предложение перед тем, как составить бизнес-план, установите конкурентные цены, разработаете планы по снижению рисков и использованию возможностей.

Для крупных рынков с большим количеством доступных данных и исследований можно получить готовое исследование, например, у РБК. Для локальных рынков или узких сфер анализ рынка, скорее всего, придется проводить самостоятельно:

• проводить опросы и интервью с потенциальными клиентами;
• собирать данные из открытых источников — отраслевых публикаций и онлайн-форумов;
• наблюдать за поведением конкурентов и отслеживать их маркетинговые активности;
• проводить фокус-группы для получения качественной обратной связи от целевой аудитории.

Анализировать рынок и конкурентов можно не только своими силами, но и заказав данную услугу в компании, которая на этом специализируется.

2. Сбор исходных данных

Исходные данные, перечисленные ниже, имеют важное значение для разработки всестороннего и обоснованного бизнес-плана:

• Система налогообложения, состав налогов, применимые процентные ставки и сроки уплаты.
• Размер и период осуществления инвестиций в основные средства — оборудование, недвижимость, технологии.
• Постоянные и переменные операционные расходы — аренда офиса, коммунальные услуги, транспорт, маркетинг и т. д.
• Информация о планируемых источниках финансирования — собственный капитал, займы и гранты, — включая суммы, стоимость и сроки возврата.
• Количество сотрудников, их роли и структура заработной платы, включая льготы и бонусы.
• Объемы и стоимость необходимого производственного сырья, а также информация о складских запасах.
• Прогнозируемые объемы производства и продаж продукции, расценки и влияние сезонности.

3. Формирование финансовой модели проекта

Финансовая модель представляет собой количественное представление финансовых аспектов проекта, включая прогнозы доходов, расходов, денежных потоков и финансовых показателей.

Обычно она включает в себя следующие компоненты:

• Прогнозирование будущих доходов от продаж продуктов или услуг на основе анализа рынка и стратегий продаж.
• Оценка будущих расходов, включая операционные расходы, затраты на персонал и инвестиционные расходы.
• Прогнозирование движения денежных средств за определенный период, учитывая поступления и оттоки денежных средств.
• Расчет финансовых показателей — чистая, валовая, операционная прибыль, коэффициент рентабельности инвестиций (ROI) — для оценки финансовой успешности проекта.

4. Написание бизнес-плана

Далее переходим уже к финальной стадии — нужно создавать документ и составлять бизнес-план с учетом разделов и приложений с дополнительными материалами.

В документе обязательно должно быть изложение идеи проекта, а также маркетинговый, организационный и финансовый разделы.

Перед тем, как составить бизнес-план, ознакомьтесь с часто встречающимися ошибками, чтобы не повторить их.

Неправильное оформление

Если вы сделаете неправильное оформление документа, оно может отвлечь внимание читателей от содержания и заставить их прийти к выводу о небрежности и непрофессионализме. Вот некоторые распространенные ошибки оформления, которых следует избегать:

• Неправильное использование графики: она должна быть уместной, высококачественной и легко читаемой. Не перегружайте документ избыточной графикой.
• Орфографические и грамматические ошибки: перед отправкой бизнес-плана тщательно вычитайте его на предмет орфографических и пунктуационных ошибок. Ошибки могут снизить доверие к содержанию документа.
• Несоответствующая структура: бизнес-план должен иметь логичную структуру — не включайте ненужную информацию и не отклоняйтесь от основной темы.
• Несоответствующий формат: документ должен быть отформатирован последовательно, с четкими заголовками, подзаголовками и нумерацией страниц.
• Неудобные шрифт и размер: используйте профессиональный шрифт (примеры: Times New Roman, Arial, Calibri размером 11-12 пунктов). Не используйте слишком мелкие или слишком крупные шрифты.
• Недостаточное межстрочное расстояние и поля: оставьте достаточно места между строками и вокруг текста. Это облегчит чтение и сделает документ более привлекательным.

Аспект оформления и структурирования документа становится особенно чувствительным, если вы делаете бизнес-план не для себя, а для внешней стороны — например, банка. В случае неверного оформления вас могут попросить все переделать.

Излишняя громоздкость

Бизнес-план нужно сделать достаточно подробным, чтобы предоставить читателям ясное представление о компании или проекте, но он не должен быть излишне громоздким, в том числе содержать:

• Ненужную информацию: сосредоточьтесь на включении только той информации, которая необходима для принятия решений или получения финансирования.
• Повторения: избегайте повторений информации в разных разделах документа. Будьте кратки и ссылайтесь на предыдущие разделы, когда это необходимо.
• Чрезмерное использование графики и таблиц: хотя графика и таблицы могут быть полезны для иллюстрации данных, чрезмерное их использование может сделать документ громоздким. Используйте визуальные элементы экономно и убедитесь, что они легко читаются.

Возникает вопрос: а если есть обширная дополнительная информация, необходимая в документе, то как можно в таком случае составить бизнес-план, не перегружая основные разделы? Рассмотрите возможность добавления ее в приложения. Это поможет не нарушить лаконичность и ясность основного плана.

Непроверенные или очень приблизительные данные

Включение в документ непроверенных или приблизительных данных может подорвать доверие к документу, а также привести самих владельцев компании к неправильным решениям.

Вот некоторые причины, по которым бизнес-планы могут оказаться неточными:

• Недостаточное исследование: нельзя пропускать его этапы или использовать устаревшие источники.
• Ошибки при расчетах: математические ошибки или неправильные предположения при расчете финансовых показателей также могут привести к неточности данных.
• Использование непроверенных источников: не стоит ссылаться на ненадежные или непроверенные источники — неофициальные исследовательские работы, личные мнения.

Обещание резкого роста объемов выручки или прибыли без четкого обоснования

Инвесторы и кредиторы ищут бизнес-планы, которые демонстрируют реалистичные и обоснованные прогнозы роста. Обещание сказочно быстрого роста без оснований может только подорвать доверие профессионалов.

Вот что приводит к ничем не подкрепленным позитивным прогнозам при составлении документа:

• Чрезмерный оптимизм: авторы документа могут быть чрезмерно оптимистичны в отношении перспектив компании и переоценить свой потенциал роста.
• Отсутствие обоснования: рост не должен просто предполагаться, он должен быть подкреплен конкретными данными. Пропуск обоснования предполагаемого роста может сделать бизнес-планирование неубедительным.
• Нереалистичные ожидания: бизнес-планы должны основываться на реалистичных ожиданиях с учетом рыночных условий, конкуренции и операционных возможностей.

Длинные тексты обо всем известных и понятных услугах или продукции

Слишком развернутое изложение того, что и так всем известно, может оказаться пустой тратой чужого времени и будет только отвлекать внимание от важных аспектов бизнес-плана.

Вот некоторые причины, по которым в документах появляются неоправданно длинные тексты:

• Предположение об отсутствии знаний: авторы могут ошибочно думать, что читатели не знакомы с хорошо известными явлениями на рынке. Однако адресатов такой подход только раздражает.
• Отсутствие дифференциации: если услуги или продукты компании не имеют уникальных особенностей или преимуществ, длинные изложения могут не произвести впечатления на читателей.

План не уделяет внимание конкурентам

Перед тем, как составить бизнес-план, имейте виду, что игнорирование конкурентов является серьезной ошибкой, которая может привести к нереалистичным предположениям и разработке плохо продуманных стратегий. Понимание конкурентного ландшафта имеет решающее значение для определения сильных и слабых сторон компании, а также для разработки эффективных планов роста.

Вот некоторые причины, по которым бизнес-планы могут не уделять должного внимания конкурентам:

• Авторы бизнес-плана могут упустить проведение тщательного исследования рынка и конкурентов, что приводит к неполному пониманию конкурентной среды.
• Компании могут быть чрезмерно уверены в своих продуктах или услугах и недооценивать угрозу со стороны конкурентов.

Исключения возможны только в том случае, если предприниматель выходит на рынок с принципиально новым продуктом.

Важная часть успеха бизнеса — качество обслуживания клиентов. Виртуальная АТС с записью разговоров и инструментами автоматизации делает работу отдела продаж контролируемой, прозрачной и удобной для самих продавцов.

Необоснованные выводы о предпочтениях аудитории, ее готовности покупать у вас

Предположение о том, что люди будут покупать ваши продукты или услуги, без достаточного обоснования является серьезной ошибкой при составлении бизнес-плана.

Из-за чего бизнес-планы могут содержать такие необоснованные гипотезы:

• Отсутствие анализа рынка или недостаточная их тщательность: это приводит к неполному пониманию потребностей, желаний и поведения клиентов.
• Личные предположения: кто разрабатывает планирование, могут полагаться на личные предположения или ограниченный опыт, делая скоропалительные выводы о предпочтениях клиентов.
• Слишком узкая целевая аудитория: бизнес-планы могут определять целевую аудиторию слишком узко, игнорируя реальных потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в продуктах или услугах организации.

Чтобы отслеживать источники звонков в компанию и автоматически измерять окупаемость разных рекламных каналов, в компаниях подключают систему коллтрекинга. Формируется детальная статистика по продуктивности источников вплоть до конкретных объявлений и ключевых слов в контекстной рекламе.

Мы рассказали о том, как составить бизнес-план для компании или проекта. Бизнес-план — это важный инструмент в привлечении финансирования, также он может служить основой для стратегического планирования и операционных улучшений. Компании могут составлять бизнес-планы и для внутреннего использования, и для предоставления заинтересованной стороне.

Ответ на вопрос «Как составить план развития бизнеса» частично зависит от адресата документа. Если вы собираетесь составлять бизнес-план «для себя», тогда структура и оформление могут быть относительно вольными. О том же, как составить для внешней заинтересованной стороны проект бизнес-плана, нужно узнать у представителя адресата.

Есть разные универсальные методики касательно того, как составить бизнес-план. Самая популярная — стандарт UNIDO, согласно которой план состоит из резюме, информации об отрасли и компании, информации о продукции, информации по продажам и маркетингу, производственного, организационного и финансового планов, сведениям по оценке эффективности, информации о гарантиях и рисках, приложений.